从“数据大”到“大数据” 深挖客户“金矿”

农信机构积累了庞大的数据基础，要充分发挥“大数据”的应用倍数，推动业务高质量发展。近年来，邳州农商银行深挖大数据基础，围绕客群分类、拓展、触达、精细化管理等实现十大“数字赋能”，为推进金融服务高质量发展提供有力支撑。

拥有“数据大”的农信底数

从农信成立的历史看。从农信社到农商行，有着70多年的农信历史，70多年来扎根在广大农村，服务了亿万百姓，农信的数据像农信的历史一样沉淀了厚厚的一层又一层。

从农信网点的数量看。农信机构网点数量最多、覆盖范围最广、离农民最近、和农民最亲、遍及城乡。全国农信系统营业网点近8万个，占全国金融机构网点总数达30%以上，庞大的农信网点数量积累了大量的数据基础。

从农信服务的客户看。农信服务客户最广，从农户、个体工商户到中小微企业，从存单、一折通、社保卡到手机银行，从存、贷、汇到保险、理财、贵金属等中间业务，处处蕴藏着“数据大”的底数。

发挥“大数据”的应用倍数

虽然农信机构有着大量数据，就像一座金矿，但是没有充分挖掘，没有得到充分利用，这实际是一种资源浪费。要充分发挥“大数据”的应用倍数，通过数字赋能，推动业务高质量发展。

分类数字赋能——以数智分类客群，以特征定策略（区分客户）。

存量客户分类。邳州农商银行有着近200万的存量客户数据，从客户价值、客户行为、客户类型、客户生命周期、客户年龄、客户身份属性等多维度进行分析，进行标签客户细分，有效归类客户群体，为全面综合营销的精准性做数据筛选准备。

长尾客户筛选。2023年末邳州农商银行长尾客户占比为84%，资产规模占比为3%，挖掘空间巨大。结合客户年龄、主要交易类型等标签对长尾客户进行分类筛选，每季转化客户近4万户、转化率约6.8%，长尾客户成为重要价值源泉。

沉睡客户唤醒。通过营销—活动—互动—链接等方式积极加强与客户的沟通，实现沉睡客户唤醒分类，特别是对流失存贷款客户挽回。

裂变数字赋能——以数智拓展客群，以现有促未有（发现客户）。

行业条线批量化。开展重点行业条线的批量化获客，获取全市卫生系统客户数据，实现批量代发和批量授信3万多人通过与行业客户的合作共建，几何式推进数据裂变营销，实现行业条线批量化营销。

公司业务零售化。对公司类客户所有中高层和员工通过批量代发工资、批量贷款授信、集中办理信用卡、ETC和社保卡、集中绑定代缴水电费、微信和支付宝绑定等个人零售业务，增强客户黏性。

协会商会产业链。与炒货协会、玉雕协会、板材协会、大蒜协会等开展合作共建；以市委组织部在异地成立流动党委和流动党支部、市工商联成立异地商会为契机，成立流动授信小组，通过与异地商会合作共建，有效服务外出乡贤，已成功授信585户、授信5.6亿元；深挖行业上下游供应链企业金融需求，实现供应链上下游授信。

渠道数字赋能——以数智构建渠道，以链接抓客群（链接客户）。

网点智能推广。利用大数据分析、人工智能应用、云计算技术等先进科技手段，为客户提供更全面、智能和专业的客户服务，充分利用线上预约、智能客服、智能营销、语音机器人、知识库等智能化运营工具，提升客户服务的智能化水平，提高客户满意度。

乡村振兴驿站。把便民服务点建在村部，派驻“金融村干”，客户经理是党员的兼任村支书助理，不是党员的兼任村主任助理。打造政务、村务、商务和金融服务四务融合的乡村振兴驿站，做深做透做实农村市场。

人人都是网点。对低产全功能网点转型为一人数字银行，减少网点投入，扭转长期亏损模式。一部手机就是一个银行，实现客户人人会用，在手机银行上能够全面实现非现金业务办理，通过手机银行App实现产品营销与服务，提升营销与服务效能。

网格数字赋能——以数智创建网格，以网触达客群（接触客户）。

一张网。将内部网格与政法委的网格化管理相贯通，借助社会网格员和客户经理，有效解决客户服务、客户管理、精准服务等痛点问题。通过全员网格走访，采集基础信息库，实现辖内全覆盖，以数字技术全面提升金融服务的便捷度、高效性和安全性。

一张卡。把社保卡打造成“一卡通”，通过内外部场景搭建，有效引导与培养广大城乡居民使用社保卡习惯；与财政、民政、人社、农业农村局等部门建立战略合作关系，实现全面代理代办代发合作，不断推进社保卡代收代发业务，实现“人生的第一张卡”到“退休养老卡”一卡全覆盖。

一揽子。围绕地方经济支持乡村振兴的总体规划开展一揽子金融服务。围绕“信用镇”“信用村”“信用户”评比，开展整村授信，对每个家庭授信分别给予经营贷款额度和消费贷款额度，将一揽子金融服务送到百姓家门口，打通金融服务“最后一公里”。

产品数字赋能——以数智创新产品，以实用助客户（打动客户）。

存款产品。根据对客户存款数据分析，通过存款数据为客户匹配信贷产品和财富产品，促进存款客户服务增值。对炒货行业客户，按照客户年日均存款5倍系数，对客户在营销旺季时发放信用贷款，支持炒货客户旺季经营。

贷款产品。通过不动产数据、税务数据、公积金数据等分别设计市民贷、税易通、金易通等信贷产品，以客户数据为依据实现精准授信。如市民贷自2023年9月5日发放首笔贷款以来，截至3月末已授信2770户、5.27亿元。

中收产品。通过对客户基础数据、交易行为数据、历史数据进行分析，了解客户的基本特征、财务状况、风险偏好及风险承受能力，为客户提供更加贴合需求的财富管理方案。

场景数字赋能——以数智构建场景，以功能绑客户（绑定客户）。

网点赋能代办政务。通过银行网点延伸政务服务半径，引进政务服务系统，畅通人社局、市场监督管理局、不动产管理中心、医疗保障局等单位的政务系统，打造政银一体化服务站，把银行网点作为政务服务的第二大厅。通过网点代办政务，把网点作为一个场景进行获客。

异业联盟合作联动。积极推进智慧校园、智慧食堂、银医通等异业合作，启动了“智慧校园”一卡通项目建设。明德学校智慧校园项目，实现每季度充值近1.5万笔，充值金额约400万元，消费笔数为35万笔，消费金额约326万元；每学期通过智慧缴费平台进行学费缴费5000余笔，金额近800万元，实现学生家长手机银行活跃近6500户左右，有效增强社保卡黏性和产品营销。

新媒体互联网获客。通过直播、抖音、短视频、小红书等新媒体获客。拍摄《鼎惠生活 嗨逛邳州》《吴小磊相亲记》《早安，邳州农商行》等短视频在抖音、本行视频号播放；创办自己的电子刊物《润声》，实现行内刊物电子化、社会化。通过微信公众号、电子刊物定期发布行业动态、产品信息，提升金融传播力度，提高客户认知度。

平台数字赋能——以数智打造平台，以效能稳客户（发展客户）。

智能智慧平台。智能厅堂系统从客户刷身份证叫号开始，通过客户画像和智能身份识别技术，实现银行卡、大额存单、理财、保险、贵金属等营销信息精准匹配，提高厅堂营销成功率。通过智能自助机配备分流柜台业务，智能机器人助力厅堂服务，提升厅堂“职能”水平。

移动展业平台。省联社在邳州农商银行建设分布式零售平台，通过数据有效地串联实现信贷全流程线上与线下无缝对接服务管理。通过引入自动化流程管理，极大地减少了人为干预，提升了信贷业务的安全性和精准度。

客户关系系统。实现集中管理客户基本信息、历史交易记录、投诉反馈等；更加便捷地查看和分析客户信息，及时了解客户需求，并针对性地提供个性化的服务。

运维数字赋能——以数智开展运维，以精细促管理（提升客户）。

客户分层。按照客户资产价值将客户分为基础客户、财富客户、高端客户。从客户资产规模分析来看，4万元以上9.86%客户贡献了90.54%存款规模，前10%的客户资产规模占比为90%。将15万户AUM 5万元以上客户作为中高端客户，进行标签化管理，将8000多户AUM50万元客户作为核心客户进行重点维护。

等级成长。加强客户等级成长管理，按照客户资产规模将客户层级分为0、1万、5万、20万、50万、200万、500万7个等级，细分运维模块，按照客户不同成长等级制定差异化维护和营销策略，推动业务成长。

分级维护。按照客户层级，实行分级维护。按照员工、客户经理、业务主管、支行长、部门总经理、领导班子等多层级进行分类维护和差异化维护，不断提升客户价值贡献度。

权益数字赋能——以数智保障权益，以服务促成长（回馈客户）。

积分管理。通过对电子银行、理财、储蓄存款、贷款、中间业务等多种业务和产品配置积分，加强积分商城管理，上线各类虚拟权益，激励客户更频繁地使用其各种产品和服务，以积分盘活沉睡账户，增加客户粘性。

服务体系。对客户进行精细化客群分层，为不同的层级客户提供差异化的金融服务和权益。一是对一定层级的客户进行电话关怀，二是对中高端客户赠送权益，三是维护高端客户开展活动体验。

帮助成长。一是提供多元化的金融产品和服务，帮助客户实现资产保值增值；二是提供金融政策分析支持，邀请金融专家进行授课，帮助客户了解宏观经济形势、市场动态和投资策略。三是开展定制服务，为客户制定个性化的财务规划方案和投资顾问服务。

决策数字赋能——以数智助力决策，以数据助发展（服务客户）。

总行数字化管理决策。总行职能部门能够准确获取并分析全行运营的各项关键数据，基于这些数据分析结果进行科学、精准的决策，提升总行战略规划和风险管理能力，有效指导产品创新和服务升级。

支行数字化考核推进。在支行层面，用数据进行考核，充分运用数字化考核机制推动发现业务短板，为支行提供针对性的改进策略和培训支持，从而有效驱动支行整体业绩提升。

员工数字化精准营销。数字化工具能够帮助员工及时把握客户需求动态，进行适时的产品推介和客户服务，以达到精准营销的目的，进一步提升客户满意度和忠诚度。

抓住“数字化”的发展“大数”

转型是基础。未来有两种企业，一种是数字企业，一种是非数字企业，想转、去转，就要紧跟数字化发展的节奏，充分运用数字化的先进成果，慢慢地去做，踏实地做，才能更好地应对未来的变革，为企业带来更多的增长和创新。

科技是手段。科技水平是数字化转型的重要支撑。加强金融科技队伍建设，引进和培养高水平的科技人才，不断增强信息科技工作实力，充分发挥新技术应用能力，提高本行数字化应用能力，推进业务与数字化的深度融合，用“数字化”科技水平支撑“数字化”业务发展。

业务是核心。营销人员必须跟得上时代的变化，具备符合时代特点要求的新营销能力，数字化营销能力是这个时代金融工作者的能力代表，具备数字化营销能力是未来促进业务发展的关键能力。要培养全员“数字化”运营意识，用“数字化”发展理念促进业务全面发展。