如何实现数字赋能客户挖潜？农信高管这样说

随着大行服务触角逐步下沉，同业市场竞争日益激烈，获客成本不断增加、客户行为模式不断变化，农村中小银行亟需专业水准更高且切实有效的获客、留客、活客策略。在数字经济浪潮的推动下，近年来，金融机构纷纷加快数字化转型的步伐。

农村中小银行银行如何通过推进数字基础设施建设，在赋能存量客户挖潜、沉睡客户激活、新客户资源挖掘等方面产生良好效果，是当前农村中小银行提升竞争力、实现高质量发展的内在需求。

4月25日，由中国农村金融杂志社主办、浙江瑞丰银行承办的“数字赋能客户挖潜——打响新常态下农商行‘生存保卫战’”农金热点对话会议在浙江绍兴召开。来自浙江、江西、江苏、河北、内蒙古、广东六个省的农信高管参加了会议，共同探讨农商银行通过数字赋能客户挖潜之策。中国农村金融杂志社编辑部兼内参评论部主任尚勤主持了此次会议。

瑞丰银行党委书记、董事长 吴智晖

立足数据说话、数据竞争的时代，写好数字金融大文章，是农商银行要着力突围的必赢之战，也是农信机构应对未来挑战的必由之路。瑞丰银行自2019年启动数字化改革，在省县融合、政银合作、数字赋能客户挖潜、业务转型等方面取得明显成效，特别是以“1235”高质量发展战略为导向，打响客户极致体验“必赢之战”，推动数字创新能力成为战略能力关键一极，为瑞丰高质量发展注入数字动能。他希望，以本次研讨会为起点，各方共同研讨、深入交流、达成共识，重塑数字转型的核心竞争力，共同探索农金未来发展的破局之径。

江西省联社网络金融部副总经理 周啸

江西辖内农商银行从提供智能化服务、开展数字化经营、实施体系化风控三方面发力，扎实推进“存量客户经营”、“沉睡客户唤醒”、“流失客户找回”等工作。

融合发力提供智能化服务

在客户服务渠道方面。始终坚持线上、线下一体化，为个人、企业客户提供一站式综合金融服务。

在客户交互互动方面。采用社交银行设计思路，依托企业微信等社交网络生态，打造云服务平台。

在零售客户服务方面。构建了全省统一的客户成长等级体系，支持辖内农商银行根据自身实际差异化调整和运营。

在企业客户服务方面。将金融服务融入企业特定场景，打造一站式“企业人财事数字开放平台”----“百福企福通”。

深度发力开展数字化经营

在客户标签建设方面。围绕“千人千面”的工作目标，搭建客户行为分析平台。聚焦老年人、儿童及新市民群体，提供针对性服务。

在开放银行合作方面。全面对接省级及区域政务数据、“赣服通”等省级政务平台，依托商户、支付、客户等优势资源，构建“百福生活商圈”，提供数字化金融产品及服务。

在内部运营支撑方面。推出数字化移动工作平台APP--百福钉，构建了强大的客户经营支持平台。

在人才队伍建设方面。采取“联合建设运营”机制，建数字化营销运营团队。

联动发力实施体系化风控

建立健全风险控制体系。风险控制体系覆盖组织体系、制度建设、运行机制、保障机制等各方面内容。

建立健全风险评估机制。全流程风控覆盖保障业务合规，风险得到有效控制。

建立风险联防联控机制。打造内外部联防联控模式，实现风控运营作业的高效协同。

加强金融科技新技术应用。持续丰富大数据风控平台模型和策略；加大新型安全认证技术的业务场景应用。

浙江农商联合银行普惠金融部高级主管 张万才

从“农户建档”到“授信公议”再到“无感授信”，从“逐一评定”到“整村授信”再到“无感授信”，浙江农商银行系统整村授信数字化版本建设和农户小额普惠贷款无感授信进行了创新实践。

用数字化实现授信全覆盖，农户身份就能贷。省农业农村厅和省农商联合银行通过数据信息共享，不设任何前置手续，只需姓名、身份证号、联系方式、户籍地址、户号5项基本数据，即由农商银行给予授信，实现“不看资产有多少，身份信息就能贷”。

用模型开展“无感授信”，免去农户申请手续。以“农户姓名、身份证号、联系方式、户籍地址、户号”5项数据为基础，通过数字普惠大脑查验有无违法违纪等负面行为，依托“浙里贷”线上贷款平台，让客户“一次不用跑”的情况下，主动给予至少3万元的基础授信额度，各地农商银行可创新做法为有需求的农户科学增加贷款额度。

用场景助力“有感反馈”，线上线下赋能农户贷款。省农商联合银行与省农业农村厅、省乡村振兴局等合作，将农户小额普惠贷款、低收入农户贷款、新型农业主体贷款等嵌入“浙里办”。各地采取线上线下结合方式，发放告知信，由农户确认后以扫二维码的方式签收，后续通过微信公众号或村情通就可扫码获知授信额度，随时可以线上按需发起提额申请。

内蒙古自治区联社驻乌兰察布市防风险促发展工作指导组常务副组长 刘飞军

数字赋能要坚持以人为本。数字赋能不能忽视以人为本的基本原则，数字赋能的最根本目标是降本、增收、提效，始终离不开员工的参与和客户的体验。

数字赋能要服务转型创新。数字赋能为金融机构提供了创新的商业模式和服务方式，推动金融机构从传统模式向科技驱动、创新驱动的新模式转变。

数字赋能要注重生态培育。数字赋能将数据和前沿科技有机结合，通过数据驱动决策和科技创新，为金融行业提供更加智能化、高效化的服务支撑。金融机构可以通过与其他行业合作，共享跨界数据，整合各类资源和数据，重构金融生态系统，提供更全面、定制化的金融支持，从而更好地服务用户并满足市场需求。

数字赋能要关注长期效应。数字赋能本身不能作为一个项目，而应当被作为持续迭代升级、远期发展战略来对待。评价数字赋能的成果，不能仅仅关注短期的资本投入和产出，而是要从生存能力、生存效率、市场竞争力等方面评价数字赋能带来的综合能力提升。

浙江瑞丰银行董事会秘书兼金融科技部总经理 吴光伟

瑞丰银行以“数据用例+数字化运营”驱动存量客群价值挖掘与提升。

打造“一套”以人为本的经营模式

客户体验策略——客户为尊、体验为先。全渠道旅程客户之声管理，全空间数字赋能管理，全客群体验智驱管理。

客户管户策略——管户到人、责任到岗。制定管户规则，明确管户责任，推进管户归并，实现多渠道管户同步。

客户分类策略——分层分群、精细精准。围绕数据资产构建客户标签，围绕客户标签建立分层体系，围绕特色客群提升服务能力。

客户运营策略——商机洞察、闭环管控。整合商机推送，制定营销策略，评估营销成效，建立“全口径客户评价、全场景营销支持、全流程经营反馈”的闭环机制。

完善“五大”数字赋能的关键支撑

省县融合——“大平台+小法人”。深化省县融合，实现自主研发的微服务技术底座及敏捷开发平台上云，完成自建系统上云，打造敏前台强中台稳后台的技术架构。

业务中台——“标准化、模块化、集约化”。围绕客群数字化运营，持续优化CRM、智慧营销等营销系统集群建设，强化营销支撑能力。

数据中台——“整合化、灵活化、智能化”。在大数据平台数据仓库模型层、共性加工层、指标层基础上，持续完善面向应用的数据集市，提升数据响应能力。

敏捷机制——“价值驱动、快速响应、持续迭代”。持续深化构建适合数字化经营的跨部门跨条线的敏捷部落以提升业务响应效率。

数字人才——“个性化、差异化、实践化”。从数字化改革启动之初就重视数字人才的培育工作，注重以数字化手段解决业务拓展问题的数字理念的传播。

江苏邳州农商银行党委书记、董事长 单体选

邳州农商银行以大数据为依托，发挥“大数据”的应用倍数，有力推动了各项工作高质量发展。

分类数字赋能——以数智分类客群，以特征定策略。多维度分析客户数据，形成筛选数据库，赋能存量客户分类、长尾客户筛选、沉睡客户唤醒。

裂变数字赋能——以数智拓展客群，以现有促未有。促进行业条线批量化，公司业务零售化，搭建协会商会产业链。

渠道数字赋能——以数智构建渠道，以链接抓客群。通过网点智能推广和乡村振兴驿站建设提升营销与服务效能。

网格数字赋能——以数智创建网格，以网触达客群。打造乡村振兴网格，推进社保卡“一卡通”工程建设，围绕地方经济支持乡村振兴的总体规划开展一揽子金融服务。

产品数字赋能——以数智创新产品，以实用助客户。通过数据分析，创新存贷款产品及中收产品。

场景数字赋能——以数智构建场景，以功能绑客户。实现网点赋能代办政务，异业联盟合作联动，利用新媒体互联网获客。

平台数字赋能——以数智打造平台，以效能稳客户。打造智能智慧平台、移动展业平台及客户关系系统。

运维数字赋能——以数智开展运维，以精细促管理。精细化客户分层并加强客户等级成长管理，分级维护客户。

权益数字赋能——以数智保障权益，以服务促成长。通过积分管理、完善服务体系、促进客户成长等方式增加客户粘性。

决策数字赋能——以数智助力决策，以数据助发展。实现了总行数字化管理决策支行数字化考核推进和员工数字化精准营销。

石家庄汇融农村合作银行党委副书记、行长 夏江峰

汇融银行一直在探索数字化转型新的发展道路，发挥自身优势、错位竞争，制定与业务发展战略相匹配的数字化转型战略。汇融银行构建的“农产品城乡循环新模式”，经过系统的构建、测试、试错、实操、迭代升级，已经全面跑通，并鲜明地呈现出“短链条、分布式、小批量、低杠杆、全分润”的全方位优势。

在业务开展的过程中，汇融银行以银行信用和金融科技赋能组织产业的供应链金融创新，通过大数据和算法等金融科技手段化解金融支农的风控与成本问题，并基于业务发展重点、核心用户特点，开展差异化与针对性数字化营销。

作为服务农村和农民的重要金融机构，我们只有深刻洞悉数字经济时代的趋势和规律，充分把握新一轮科技革命和产业变革新机遇，在坚守金融本源的基础上，用新理念、新思维积极探索数字化金融服务模式，提升金融科技水平，才能为农民和农村经济发展提供更加灵活、便捷、智能的金融服务。

广东顺德农商银行党委副书记 王磊

数字赋能解题路径

顺德农商银行基于佛山产业链矩阵，推动产业数字化，促进平台经济。在产业原材料、生产、存储、运输、销售等节点，用行业定制化金融和非金融产品切入，构建粘性，同时利用信息流量优势，资源整合，提高全佛山产业流动性。

产品赋能，打造数字金融应用生态。构建全佛山产业地图，基于产业矩阵与网格化深耕。

数字赋能，提升数字金融工作质效。强化数据治理，释放数据资产价值。

产业数字金融样板间

形成工作模式。建立数字化金融产品常态化工作方法和机制，覆盖机会发现到金融产品化、市场化验证和复制、数据资产流通等环节。

创建数字化动产融资模式。通过行业研究对产品未来价值进行动态评估，技术手段实现货物识别和监控预警，防止重复抵押等。

制造业模式。数字化监控自建可信数据，真实评估企业实际经营；输出金融和非金融对外服务。

组织架构和工作机制

拟在总行设“五篇大文章”工作委员会，委员会下设数字金融工作小组，数字金融工作小组设置三个专班，分别是产业数字金融工作专班、数据服务工作专班、数字货币工作专班。

建立数字金融工作小组的工作机制，主要涵盖专题研究、变化规律挖掘、数字内容产品设计。