农村中小银行如何走好特色化经营之路

中央金融工作会议指出，“严格中小金融机构准入标准和监管要求，立足当地开展特色化经营”，对中小金融机构的定位和发展方向提出了明确要求。近年来，农村中小银行发展面临宏观经济换挡、监管政策趋严、普惠小微市场竞争白热化等多重挑战，市场环境发生深刻变化。

直面变局，破而后立。1月19日，由中国农村金融杂志社主办、黑龙江密山农商银行承办的“激活发展原动力 探路中小银行特色化经营”主题采访座谈会成功召开。来自河北、黑龙江、吉林、江苏、浙江、湖北的多位农商银行高管汇聚黑龙江鸡西，深入探讨新形势下如何明辨形势、优化策略，以特色化经营提升核心竞争力。

于忠

黑龙江密山农商银行党委书记、董事长

“跟着土地走，围着粮食转，推进农业全产业链支撑。”立足当地资源禀赋，于忠提出“聚焦主业、深耕黑土”的经营战略，发力当好国家粮食稳产保供“压舱石”。

跟着土地走，全行以规模种植户评级授信为切入点，深耕细作粮食供应链基础端。围着粮食转，全行以粮食产业链贷款投放为着力点，全面占领粮食产业链信贷市场份额。推进整圈授信，全行沿着“土地”前端、“粮食”末端，深挖各类涉农市场主体需求，确保农业全产业链市场抓实、抓稳、抓好。

于忠认为，当前农村中小银行面临较大发展压力，更要达成“农村市场不能丢，要牢牢抓在手上，寸土不让”的共识，以不惜一战的决心和志在必胜的信心，凝聚同频共振的坚强合力。对此，密山农商银行积极与同业开展品牌战、服务战，做好地方政府主要领导工作，深入稳定老客户，打造人性化、亲密化服务，全面推进“主业重塑”工程。员工们发挥“北大荒”二次创业精神，坚持“在黑土地上和粮食企业办公”，实施“一贷多挂”等政策，切实打通涉农金融服务“最后一公里”。

杨树桐

江苏泰兴农商银行党委书记、董事长

“当前大行下沉常态化，普惠小微市场同质化经营愈演愈烈，如果单纯通过价格战与他行竞争，只会陷于无休止的内耗之中，百害而无一利。”杨树桐表示，农商银行必须坚持“向下、向小、向信用”，做区别于他行的客户群体，形成特色产品矩阵和特色的专业化服务。据介绍，全行通过构建“小额信用贷款、信用卡、按揭贷款、工资代发、社保卡”这五大渠道，牢牢抓住年轻客户群体。发挥线下走访和网点覆盖面广的天然优势，从做产品向做客户转变，不断加强营销触达。“当客户有金融需求，第一时间就想到农商行时，那我们与他行的竞争就一定能立于不败之地”，杨树桐如是说。

同时，泰兴农商银行充分发挥地方法人优势，深入推进“金融+党建+乡村振兴”服务模式，通过融入社会治理、民生工程、园区重大项目招引和金融前置服务工作，打通业务、信息、合作、产品“四大渠道”，为全行可持续发展激发内生动力。此外，杨树桐强调了始终坚持底线思维，提升风险治理能力，借助金融科技“东风”，赋能高质量发展等工作的重要性。

陈法良

浙江吴兴农商银行党委书记、董事长

2019年2月，吴兴农商银行成功争取区政府出台《政企合力推动吴兴农商银行加快发展三年行动方案》，并于2022年6月出台新一轮《吴兴区政企合力推动吴兴农商银行高质量发展三年行动方案》。借助政策支持，吴兴农商银行与当地20多个部委办局以及国有企业建立业务合作关系，实现金融产品和服务的广泛投放，取得了丰硕发展成果。

成功实践背后，是农商银行与地方政府关系紧密的独特优势。据介绍，近年来吴兴农商银行持续深化政银合作，坚持做普惠金融的长期主义者。在服务渠道上，持之以恒开展“走千访万”工作，建立8张小微清单和6张零售清单的走访客群，上线数字普惠大脑系统和积分走访系统。在服务人员上，打造“金融顾问”“金融指导员”“金融服务专员”等覆盖多个层次的普惠金融队伍。在对外合作上，与农发行建立“双农合作”平台，将农商行的网点、渠道优势与农发行的资金、政策优势充分融合，合力助推乡村振兴。

会议分享环节，陈法良具体介绍了吴兴农商银行大力发展社保卡业务的经验。据了解，全行通过积极承担辖内社保卡换发业务，有效夯实了客户基础，增强了客户黏性，助力全行2023年存贷款规模增长超20%。

毛瑞

湖北罗田农商银行党委书记、董事长

如何走好特色化经营之路？毛瑞提出要打造乡村振兴主办行，当好金融服务“店小二”，在转型发展中做到几个“更”。“要不断创新产品、优化服务模式，适应环境变化和激烈竞争，以更加优质、便捷的金融产品，更好服务现代化乡村建设，更好促进地方经济发展，巩固支农支小的优势地位。”

具体而言，围绕支农支小，深化“一种服务模式”。持续开展“大走访、大调研”活动，践行“主动服务”模式，发挥好金融助力乡村振兴的先导和杠杆作用。

围绕微贷主业，深挖“一群微贷客户”。始终保持发展微贷主业、做小做散的战略定力不动摇。深入推进“深耕农区工程”，启动“城区园区客户+政银担合作”营销，推广“整村、整街、整社区、整园区、整市场、整链条、整系统”整体授信，确保全行“微贷革命”见实效。

围绕农村要素，盘活“一批闲置资源”。主动推出15项农村资源要素融资抵押贷款。全面盘活农村资源要素，加快融资配套要素市场改革，拓宽“三农”融资抵质押物范围，缓解“三农”融资难问题的创新举措。

潘鹏超

吉林榆树农商银行党委副书记、行长

“力争需贷、能贷、必贷、快贷，能贷皆贷、人人可贷。”面对普惠小微市场的格局变化，榆树农商银行于2020年提出了零售业务数字化转型的底层逻辑。

“我们达成共识，农商银行转型是零售业务转型和数字化驱动的复合型转型；数字科技扮演了重要角色，即无科技不银行、无数字不零售。需要经历从想要发展到知道转型发展，再到零售转型发展和零售数字化转型发展的不断完善。”潘鹏超表示。

近年来，全行规划顶层设计，理清发展愿景，瞄准客群定位，坚持科技赋能，构建服务生态，逐步确定了2021-2023业务转型发展阶段，2023-2025员工队伍建设阶段，2025-2027文化沉淀阶段压茬推进的远期规划，最终形成内部管理靠文化、外部营销靠品牌。会议上，榆树农商银行的“5+4+1”客户市场营销服务体系、“榆快金融”数字化线上普惠金融平台、“榆快·智能绩效”管理平台等探索受到参会嘉宾的关注。

对于后续的转型规划，潘鹏超表示，零售数字化转型，科技支撑是关键，建设数字化银行，是中小农商银行必须走的发展之路。下一步，榆树农商银行继续发力金融科技，同时在诚信体系升级上下功夫，颁发“榆快智慧门牌”，以金融环境的优化助力全市信用环境的打造。

霍志谦

河北鹿泉农商银行党委委员、副行长

当前，普惠小微市场竞争激烈，中小银行发展面临挑战。鹿泉农商银行坚持“客户至上、奋斗为本、价值为纲”核心理念，立足小微、“三农”主体，持续推进产品、服务下沉、渠道和资金下沉，在激烈竞争中寻找特色化经营之路。

 零售转型，打造社区银行。发力探索新型小贷，合理调整部门构架，充分支撑业务发展。做深“双基”共建，持续开展金融科普，积极创建信用村，通过网格化营销、开展白名单邀约，做好整村授信白名单营销，切实提高授信用信率。落实渠道建设，重新定位零售金融，优化普惠金融供给，丰富服务内容。拓展商户收单场景，打造乡村振兴金融服务综合体。

科技赋能，建设数字银行。坚持科技兴行战略，把科技创新作为重要抓手，赋能高质量发展。上线银企综合服务平台、数字化精准营销平台、“鹿小泉”全流程线上信贷风控管理平台等，支持全行业务拓展，提升客户体验度。其中，银企综合服务平台、立体化智慧营销平台获评“全国农村金融十佳科技创新产品”。

防范风险，构建品质银行。坚持新时代金融思想文化引领，积极打造“三不”体系，从“不敢（监督审计）、不能（流程银行）、不想（合规意识）”等方面构建合规安全发展环境，加强风险防控，维护金融市场良好氛围。

周建伟

江苏沭阳农商银行党委委员、副行长

不良率保持1%以下，近三年贷款户数每年增长1万户，客户经理人均管户810户……县域农商银行如何厚植发展动能？周建伟分享了沭阳农商银行的四条策略。

保持战略专注力，走差异化竞争之路。“全行将‘不空坐办公室’作为一项纪律严格执行，构建党委班子包片、机关部门包点、基层单位包村（社区）‘三包机制’。”周建伟分享了沭阳农商银行三台六岗机制、一线工作法、双带工作法、标杆引领法等优秀做法，受到参会嘉宾关注。

增强市场渗透力，走精准化营销之路。通过深耕网格服务、增户扩面、区域市场，做实以面扩量、以量补价、以价增面“三个循环”，沭阳农商银行建立了覆盖全县的服务网格，组织超2000人二级营销队伍，有力促进以客引客。

培育创新驱动力，走持续化转型之路。“全行坚持产品跟着产业走，服务跟着客户走，考核跟着员工走。聚焦产业链强链补链需要、网点全方位改造、绩效考核向一线倾斜等方面，提升全行干事创业热情。”周建伟介绍道。

厚植党建引领力，走高质量发展之路。“党建工作重在加强党建引领，提升治理能力。”周建伟表示，通过党建共建融入地方治理是农商银行的优势，每个党建联盟都要解决一个问题。目前，沭阳农商银行已与75家外部党组织建立发展和服务共同体，开发便民平台（系统）10余个、民生场景8大类、278个。