发挥金融责任担当 助力地方经济高质量发展

在经济下行的大环境下，天门农商银行坚持支农支小支微的市场定位，聚焦乡村特色产业发展，激活内生动力，履行地方金融主力军的责任和担当，推动城乡融合发展。截至12月末，贷款余额比年初增加19亿元，涉农及小微企业贷款占比达80%。

风向标鲜明立起，不断增加信贷资金供给

强化农商银行内生发展动力。对内不断优化信贷服务流程，推动业务办理流程整合，结合信用环境、贷款管理水平等因素，对网点实行差别化授权，缩短审查、审批链条，落实限时办贷承诺。对外推动农业产业化发展，通过合作化方式，实现农业生产要素集聚，有效且可持续地对接市场，促进市场赋能，提升龙头企业尤其是小农户的竞争力，从根本上尽可能地有效降低企业信贷风险。

围绕天门市“四化同步示范区”建设方案挖掘客户。根据围绕市委、市政府的战略布局，在2023年初疫情管控措施常态化后，及时发出《致返乡奋斗者的一封信》，精准对接、精准服务“回归”在外创业“老板”，做到“四问、四约、四建档”，通过创业贴息贷、流量贷、抵押担保贷等一系列“组合贷”产品，降低创业者的信贷准入门槛。同时，主动下调利率定价标准，支持优质重点项目、重点企业，大力围绕服装产业、专精特新、生物医药、电子信息等新兴产业。

不断丰富信贷产品满足客户多元化金融需求。紧扣市场热点和客户需求，把党员、种植、创业等时代热点融入到信贷产品的创新中，创业贴息贷、青创贷、4321贷、政采贷等产品成功上市。充分抢抓湖北消费券发放之机，主动做好商户云闪付服务，全面推进“扫码流量”贷产品，扫码商户授信签约5722户、余额4.8亿元。针对小微客户融资需求个性化程度高、用款需求急等特点，实施产品组合营销战略，充分运用“抵押贷”“质押贷”“担保贷”“循环贷”“流量贷”等产品，根据企业发展前景、第一还款来源、信用状况、综合贡献度等多维度考量，对小微企业、小微企业主、个体工商户形成全方位覆盖。

“指挥棒”精准牵引，凝聚发展澎湃动力

经营模式从“坐商”变为“行商”。积极推进整村授信。依托“村银共建+金融村官”模式，送政策、送产品、送资金、送服务，把客户找出来、请进来，服务好、维护好、培育好，实现有钱贷、贷得出、收得回、效果好。向519个村组派驻101名金融村官，建档7.2万户，授信5万户，授信金额15.6亿元。推进支行转型，实施微贷进大堂战略，充分将人力资源释放到微贷主业上，电子银行体验“流水线”服务，聚人气、聚客户。围绕商圈、商区开展示范点建设，把示范点办成样板，办成业务向外辐射、多点开花的增长点。全面进驻“天门万达”，打造华西农商城、景天建材城、城南城北农贸集市等示范点。

信贷业务从分散走向批量。做好存量客户维护，以CRM系统及移动快报星级客户认领为依据，按月进行督促与通报，并与支行负责人考核打分挂钩。做实新增客户拓展，以省联社“总对总”合作单位、天门市发改委的“稳投资、促复建”亿元项目清单及2022年天门市44个重大项目建设指挥部、247家行政事业单位名单为基础，由各支行进行认领并按月向市行上报营销进度；做优项目客户培植工作，选择一批处于成长期，有潜力、有市场、有前景但尚未获得贷款的民营和小微企业，有针对性地进行培植，拓宽客户资源。

考核机制从“一刀切”转向“差异化”。紧扣“扩面增效”主题，贷款准入上，限大增小，客群定位集中于金字塔底部，不与大行正面竞争；绩效分配上，完善全年绩效考核办法、出台“三大劳动竞赛”考核方案，全员参与绩效考核与产品计价，多劳多得，不养懒汉；人力资源上，把微贷业绩作为人事管理的重要准入门槛，根据员工微贷业绩等综合因素排名，多名青年员工走上支行负责人的管理岗位选择；宣传导向上，每周开展“最美微贷人”“扫码之星”评选，选树典型，致敬最美奋斗者。

助推器点燃动力，创新引领高质量发展

深化科技运用，服务通道更智。天门农商银行通过科技赋能，实现了小微业务的在线化、移动化。在线化，让业务流程搬到了现场，使得客户经理能够从琐碎的案头工作中解放出来，有更多的时间可以和客户沟通、开展现场调查；移动化，即客户经理带着移动设备上门展业，在不增加营业网点的前提下，扩大了业务覆盖的范围和服务半径。大力推广“301”贷款模式，3分钟申贷、0抵押0担保0人工干预、1键式提款，极大简化了传统办贷流程，推动微贷业务线上化迁移。加大“楚天贷款码”运用，推行“1351”融资服务模式，对线上新增申请做到1天内受理对接，3天内尽职调查，5天内授信审批，授信审批结果1天内反馈。

持续减费让利，服务体验更优。通过综合金融服务提升人均产能，推动继续降低实际贷款利率，让广大市场主体切身感受到综合融资成本实实在在地下降，降低客户对价格的敏感性。过去天门农商银行的小微团队只做贷款，好处是打法是专业、简单，易于扩张、培训人才，但缺点是不能满足客户的多元的需求，一有风吹草动就容易陷入价格战。目前天门农商行小微客户经理除了微贷是绝对主业以外，电子银行业务也是主营业务，吸收存款和结算资金更是客户经理考核的基本指标，目的也是一方面提升客户的综合贡献度，另一方面更好为客户提供综合化的一揽子服务，最终做到让客户不计较价格。

彰显人文关怀，服务感知更“暖”。贷款进一步做小做散做下沉，提高信保类占比来提升整体收益率。小微业务在立足县域基础上，深入家庭、社区、市场，重点做100万以下、30万以下、10万以下客户，服务这些别的银行关注度不高的群体，减少与同业正面利率竞争。同时从以抵押贷款为规模增长点，转变为以信用保证类贷款投放为普惠金融的增长点，小微贷款信保类占比从40%未来继续提升至50%，进一步提高贷款的整体收益率。

增户扩面为农商银行带来发展机遇

资产方面，小微贷款利率持续高于一般企业贷款，且随着大行冲击减弱，小微贷款利率已逐渐企稳，小微贷款业务占比的持续增加将为我行资产端收益率带来明显的边际改善。负债方面，天门农商银行存款成本率受对公存款成本率较高影响，源于过往低风险偏好下对公客户的规模往往较大，因此小微业务的发力将增强天门农商银行在对公存款端的议价能力，带动存款成本下行。另外，小微业务的发力也将缓解天门农商银行核心一级资本充足率相对较低的问题，实现资本的开源节流：一方面小微业务因其收益率较高的特点有利于增强盈利能力，从而增强资本内生补充的能力；另一方面，小微贷款信用风险权重为75%，低于一般企业贷款的信用风险权重，发展小微业务本身就有利于资本的节约。