激活发展“微”动力 昂首阔步向“微”来

近年来，在国家宏观政策的大力引导下，大型商业银行纷纷下沉服务重心，加大小微贷款投放力度。为响应国家政策，适应市场形势，湖北省联社于2017年提出“信贷五个转变”，在全省广泛掀起“微贷革命”。荆门农商银行在湖北省联社的领导下，按照“总体做稳、规模做大、额度做小、风险做散、客户做多”微贷推广五大原则，在小微领域精耕细作、持续发力，坚决走好小微金融差异化发展之路，实现了业务稳健高质量发展。

截至2023年6月末，荆门农商银行微贷规模达181.3亿元，当年净增47.8亿元，完成省分年度计划的103.8%。微贷客户数6.2万户，当年净增1.1万户，完成省分年度计划的91.4%，客户数增幅达21.6%。当年微贷净增占比118.1%，同比提高31个百分点。微贷余额占比比年初提升7.7个百分点，进步度在全省16家市州行中排名第一。

抉择微贷：不做小微没有未来，做好小微有大未来

2012年，荆门农商银行挂牌成立。2017年末，荆门农商银行存贷规模跃居全市银行机构第一，业务的高速发展对全行发展战略和风险控制都提出了新的要求。作为荆门农商银行主体业务的信贷业务长期沿用传统信贷模式，信贷权越来越集中在少数人手中，部分支行热衷于发放大额贷款、集团客户贷款、非农银团贷款，单户500万元以内的小微贷款占比持续下降。

大额贷款高度集中导致三方面的问题：一是贷款风险增大。1112户、500万元以上的风险贷款占不良贷款总额的80%以上。二是基础客户流失。从2012年到2017年末，单户500万元以内的小微贷款占比逐年下降至18%。三是诱发道德风险。大客户必然高管上阵，使贷款投放失去了流程制约、岗位制衡。

在传统信贷模式不可持续的背景下，湖北省联社决定在德国IPC技术和美国打分卡技术的基础上进行本土改造，打造独具湖北农信特色的微贷技术，树立微贷绝对主业，重树信贷理念、重构信贷模式、重塑信贷文化，有效调结构、防风险，为荆门农商银行走好信贷转型之路提供了战略指引。

本土改造：只有适合自己的路才是最好的路

经过试点发现，IPC 技术适用范围广，但标准化程度低，客户经理难以掌握。打分卡技术办贷效率高，但适用范围窄，且必须有较强的团队专家和科技系统作支撑。微贷技术要想在全省农商银行落地，必须取长补短、本土改造。

风险防控突出“三精”。融合IPC技术和打分卡技术优势，建立“人控”+“机控”双重内控手段，把风险管理贯穿整个信贷流程。一是贷前精准画像。自主研发微贷决策平台和征信评级系统，实现六个维度、18个指标取数画像。自定“133”微贷融资上限规则，对融资超标的客户一律不准入微贷。二是贷中精确筛查。采取“部门+支行”协同并行审批模式，实行“一票否决”。三是贷后精细管控。重新设计贷后管理制度，提高了贷后检查针对性，彻底改变了传统贷款“一放就乱、一管就死”的怪象。

办贷技术突出“三化”。一是技术应用大众化。将深奥的微贷技术固化为可量化的准入标准，让绝大多数人一学就会。二是产品设计简单化。按照多定量、少定性、不模糊的原则，让微贷产品便于操作，设计出31款标准化的通用微贷产品。三是客户办贷便捷化。结合农商银行自身优势，主推“线上+线下”相结合的“福e贷”平台，满足客户“自主操作、线上提款、循环用信、随借随还”的金融需求。

微贷定责突出“三清”。强调“市场风险前台全免责、操作风险各负其责、道德风险零容忍”的责任分担机制，避免风险由客户经理买单，保护前台营销积极性。一是厘清市场风险责任。客户经理仅对贷前调查的真实性、准确性、完整性负责。小微金融部承担市场风险防控主体责任，推动管理责任向上迁移、营销责任向下迁移。二是厘清操作风险责任。总结制定“三亲、三防、三坚持、三严禁、一严格”工作纪律，厘清客户经理和小微金融部责权关系。三是厘清道德风险责任。培育客户经理不贪不占、洁身自好的优秀品质，将“一杯水”原则贯穿团队管理始终。

全行推广：将“全行微贷、全员微贷”进行到底

方向已定，路线已明，就要坚定地走下去。荆门农商银行按照省联社工作部署，将打造“微贷绝对主业”上升到战略高度，切实将支行打造成“微贷推广的主战场、微贷获客的主渠道、微贷营销的主力军”，推动“部门微贷”向“全行微贷”“全员微贷”转变。

优化微贷运营机制。将前台营销与后台审查分离，营销人员不需要掌握专业的微贷技术，只负责找资源、拉客户，全员都能参与。审查审批由小微金融部专业独立审批人负责，对市场风险承担全部责任。小微金融部负责人负责营造环境、争取政策、搭建渠道、创设产品、风险监测。各个岗位各司其职、各负其责，确保微贷有效运行。

强化微贷推广措施。把微贷推广作为党建考核的重要内容，把任务完成情况作为考察领导干部政治素质的重要指标，对政治不合格的实行“一票否决”。对微贷指标低于平均水平或者未完成工作任务的支行，不提拔、不重用、不评先。对微贷长期靠后的行长，实行“末位淘汰”。

加强微贷队伍建设。新设小微金融部，在部门职责上，主要负责与微贷有关的制度、产品、风控、培训、考核等工作；在任务分配上，将贷款营销责任压实到支行，真正实现由部门微贷向全行微贷转变；在业务归口上，经营、消费、线上及纳税等四类微贷一律归口到小微金融部管理；在人员配备上，选派优秀微贷客户经理，充实到小微金融部管理岗、作业岗，根据业务量配满审批人员。

深度革命：坚持打造微贷绝对主业不动摇

通过实施微贷革命，全行信贷生态逐步向良性方向迈进，建立了具有自身特色的信贷运行体系。

职责更清晰。董事长承担微贷推广第一责任，亲自管、亲自学、亲自做，将微贷作为党委会常备研究事项，统一全行思想，引导全行干部重视微贷、知行合一。行长承担微贷推广直接责任，着眼全局、谋划布局、畅通渠道、落实职责。纪委书记落实微贷尽职免责和责任追究理念，提示和监督各岗位人员履行微贷职责。其他班子成员也都要在各自分管领域统筹资源分配，为微贷提供强有力的保障。支行行长和客户经理履行前台营销职责，深入市场搞营销。大堂经理和柜员要能够简单介绍微贷产品、回答客户咨询，必要时能走出去营销客户。

目标更明确。制定微贷业务三年发展规划（2021~2023），要求微贷余额占比连续三年提升不低于10个百分点，到2023年末微贷余额占比不低于50%。微贷不良率始终低于各项贷款平均水平，整体控制在1.5%以内。

考核更科学。凡是涉及人力、营销、考核、费用等资源分配的，一律向微贷倾斜。树立以微贷论英雄的用人导向，把微贷推广作为选拔人才的重要指标，打造一支微贷意识强、微贷技术好、微贷业务精的专业化干部队伍。

科技更给力。积极打造三分钟申贷、零抵押、零担保、零人工干预、一键式提款的“301”微贷服务模式，打造楚天农商云平台，推出“人码合一”和智慧微贷系统，创设“农商税e贷”“公积金e贷”等系列线上微贷产品，累计为7.6万客户提供 70.7亿元授信。自2022年以来，荆门农商银行通过“301”模式累计发放贷款21万笔、135亿元。

获客更高效。一是按照“金融村官+村银共建”模式，推进“863”农户和新型农业经营主体整村授信。荆门农商银行全省首创“金融村官”工作制，建立全员“微贷联络人”，共同推进“全员包联、全员入群、全员营销”的金融服务网格化工程。目前，荆门农商银行加入各村组、社区、行业协会微信群2600余个，整村授信村组覆盖面达100%，为19.2万户授信80亿元，2023年上半年发放农区微贷15亿元。二是按照“专属客户经理+服务团队”模式，推进“985”优质单位职工整系统授信。积极运用“301”贷款模式，加大“公积金 e 贷”运用，努力实现对荆门市辖内受薪人士至少建档90%、预授信户数至少80%、签约户数至少50%的目标。截至2023年6月末，签约“公积金e贷”1577笔、2.73亿元，用信440笔、5457万元。三是按照“数据驱动+门店走访”模式，推进“985”扫码商户整街授信。梳理扫码商户白名单，利用“扫码流量贷”“码商e贷”和“亲情商贷”，努力实现扫码商户至少建档90%、预授信户数至少80%、签约户数至少50%的目标。截至2023年6月末，累计拓展扫码商户18.7万户，其中优质客户5.2万户，通过经营类微贷产品授信4.5万户、140亿元，比年初净增33亿元。四是按照“银商互动+合作共赢”模式，推进“500”链式微贷营销合伙人建设工程。探索与不少于500个具有一定辐射带动力的核心企业关键人、行业商会带头人建立链式营销、渠道共建关系，积极融入荆门市12条主导产业链，已发布核心企业名录三个批次，共计200 余户，积极抢占上下游产业链客群。创设区域性微贷产品“荆链贷”，信用额度最高可达300万元，向271个产业链上客户发放贷款1.24亿元。

形成文化：农商行就代表微贷，微贷就代表农商行

荆门农商银行党委坚持将“微贷五个革命”“信贷五个转变”等作为业务经营转型的核心理念，作为“三大银行”战略中心文化工作来抓，牢固树立“农商行就代表微贷、微贷就代表农商行”的品牌形象，让做小做散的理念深入人心。全面倡导“做微贷就是做主业、做微贷就是做未来”“昨天做微贷、今天做微贷、明天还是做微贷”的经营理念，形成“人人崇尚微贷、人人会做微贷、人人争做微贷”的良好氛围。常态化开展“最美微贷人”评选活动，在全行寻找一批“微贷迷”。

2023年以来，全行已开展14批评选活动，244人次获评“最美微贷人”称号。市行机关全员参与微贷营销，2023年上半年营销微贷138笔、4718万元。

渐成生态：微贷转型前景光明、未来可期

客群稳步壮大。全行单户500万元以下贷款客户数由1.7万户增加到8.7万户。扫码商户拓展18.6万户，2023年上半年日均交易笔数近30万笔，日均交易金额超5000万元。

指标持续向好。贷款比2017年末净增218亿元，信贷规模实现翻番。单户500万元以下小微贷款余额229亿元，比2017年末增加198亿元。单户500万元以下小微贷款占比达51.6%，比 2017年末提升34个百分点。

风控逐步提高。5年累计发放小微贷款超1200亿元，不良率 0.59%，资产质量良好，有效降低了贷款综合不良率。

干部迅速成长。全行先后有38名微贷营销积极性高、能力强、业绩好的员工走上支行行长、副行长岗位，其中3人进入了县市行班子成员，成为银行高管。

文化逐渐形成。“信贷五个转变”“微贷五个革命”“七个微贷理念”的经营准则已然成为全行共识。两小时受理、三天内办结、最多只喝一杯水的“231”微贷纪律文化已然形成。

品牌独具特色。独具湖北农信特色的农商微贷服务品牌独树一帜，“小微金融店小二 乡村振兴主办行”的品牌形象深入人心。

地位大幅提升。深度践行了党委、政府和监管部门对农商银行“坚守定位 回归本源”的政策要求，彻底扭转了偏离定位、偏离主业的被动局面，金融服务乡村振兴、助力小微企业纾困解难找到了发力点和落脚点。

微贷是一场革命，革部分同志忘记初心、偏离主业的命；革少数高管以贷谋私、利益输送的命；革部分信贷人员懒惰、清闲、等客上门的命；革部分贷款大户只借不还、靠逃废金融债务发财的命；革部分机构只贷不收、效益低下、经营亏损但薪酬只能涨不能降的命。荆门农商银行在微贷转型上积极探索，做出了有益尝试，走出了一条高质量可持续发展之路。