衡山农商银行：全面发力，当好助推实体经济高质量发展“领头雁”

为全面落实“三高四新”战略定位和使命任务，围绕打赢“发展六仗”要求，衡山农商银行努力提升服务实体经济的能力和水平，改进金融服务手段和方式，以高度责任感和使命感持续加大对实体经济信贷投放力度。上半年，全行各项贷款较年初净增5.82亿元，其中实体经济贷款余额较年初净增3.54亿元，均超额完成“双过半”要求；存贷比64.77%，较年初提升1.37个百分点，比全县金融机构平均存贷比高6.07个百分点；前6个月，衡山农商银行新增贷款县域市场份额占比分别为200%、115.73%、73.71%、96.93%、149.07%、53.36%，用实际行动践行了地方金融主力军的使命。

从“早”字发力，聚焦提升信贷投放“速度”

早反应。衡山农商银行在上年末开展“冬储春发·乡村振兴”走访行动，梳理辖区内“重点名单”和存量客户台账，紧紧围绕乡村振兴、县域经济发展方向、整村授信成果和信用乡（村）建设来找客户，做好前期蓄客和对接准备工作，提高后期走访转化率及用信转化率。通过该项行动共蓄客376户，金额1.2亿元。

早谋划。提前制定开门红营销方案，第一时间开展“加大信贷投放、服务实体经济”活动竞赛，按照“人人有责、全员参与”原则，充分发动“党委班子+机关部室+支行行长+客户经理+柜员+大堂经理”各级力量，明确任务、目标到人，提高全员营销意识，截至6月末，党委领导营销贷款36户，金额7850万元，机关部室营销贷款108户，金额2819万元。

早行动早见效。全行员工快速响应，主动放弃元旦、春节休假时间，抓住一季度客户流、信息流、资金需求黄金期，根据不同客户群体的金融需求，做到主动出击、精准营销，抓好春耕生产、稳产保供、制造业等重点领域投放，一季度净增实体经济贷款3.33亿元，为全年业务发展打下坚实基础，推动全行信贷投放实现逐季攀升、争先进位。

从“准”字发力，聚焦提升信贷投放“精度”

在精准施策上出实招。通过对本行不同行业的客户开展调研，并对优质客户的经营利润进行真实测算，以衡山县具有代表性的钢贸行业为例，2023年，该行业净利润率由15%下降至不足8%，此类客户对贷款利率越趋敏感，容易成为他行“掐尖”对象，衡山农商银行及时调整工作思路，坚持“让利率不让市场”的原则，将贷款利率灵活调整，政策的调整吸引了优质客户的申贷，同时也防止存量优质客户的流失，避免“劣质客户驱逐优质客户”，降低信贷投放的风险。近两年来，贷款平均利率下调100个BP，累计减费让利4800万元。

在精准“获客+活客”上下实功。衡山农商银行主动加强向县委县政府相关领导的工作汇报，争取政策支持和帮助。积极与科工信、财政、农业农村、商务等职能部门进行对接和沟通，及时了解各类经营主体尤其是2023年县委县政府明确的101个重点项目的融资需求，当年累放信贷资金2.1亿元支持了华隆农业、衡岳中药、恒岳重钢、皕成科技等78家规模企业，促进企业做专做强；5月末根据监管要求制定了“信贷三项专项行动”，运用“农业社会化服务大联盟”“拥军优抚”平台，半个月对接走访家庭农场、合作社、小微企业、退役军人230户，授信139户，用信3300万元。广泛开展“党建共建”，配套跟进专属信贷产品，实现“链条式”批量获客，先后对异地衡山商会和行业协会累计授信15亿元，累计发放“老乡贷”贷款7.8亿元，余额2.3亿元，不良率低于0.8%。在市场环境持续低迷的情况下，上半年坚持由党委领导带队赴广州、佛山、东莞、长沙等地商会现场对接6次，新增“老乡贷”45户，金额6350万元。

在精准落地上见实效。近年来，衡山农商银行依照“政府主导、人行牵头、多方参与、服务社会”的整体思路，践行“乡村振兴主办行”的担当，在衡山县辖内共创建信用村21个，并成功将福田铺乡打造为全市第二家“信用乡镇”。为巩固“整村授信”、网格化营销工作成果，通过紧抓“名单数据”，对客群准确划分，落实“一对一”金融服务方案，积极宣传“7×24小时、线上线下一体化一站式”服务优势和“纯信用、随借随用、极速到账”的产品优势。针对辖内金融机构多、市场竞争大的现状，用好用活各类政策性贷款产品，以“惠农担”“创业担保贷”“脱贫人口小额信贷”等业务为抓手，解决“小微”群体“融资难”“融资贵”问题，并发放了全市首笔“福祥湘农e担贷”。

从“实”字发力，聚焦提升信贷投放“深度”

大力践行“一线工作法”。党委班子成员、部室经理每周深入联点支行实地调研督导信贷投放成效，切实将问题“发现在一线、反馈在一线、解决在一线”，推进支行科学化管理。促进后进支行思想观念转变、营销技能提升，确保行党委决策部署和营销任务取得实效。

做到快受理、快审批、快投放。进一步明确贷审小组、授信审查审批小组、贷审会“三级”办贷时限要求，探索总行市场营销部与支行联合进行贷前调查机制，全面提高办贷效率。始终坚持以客户需求为中心，确保每一笔信贷资金在客户用款前到位，避免“竹篮打水一场空”，增加客户的用信率。

在探索担保方式上出实招。针对市场主体的融资需求，衡山农商银行对办理循环贷款优质客户给予一定的公开授信额度，客户在小额贷款资金的支用上，通过手机银行随借随还，增强客户的体验感和获得感，提升了产品的附加值，增加了客户黏性。破除“唯抵押论”的陈旧观念，用活连带责任担保，机械设备、应收账款、知识产权、专利权质押等担保方式，形成“大行想做做不了，能做做不精”的错位竞争。

提升营销队伍综合素质。进一步优化客户经理分层分级动态管理。建立信贷条线培训机制，按季对信贷业务理论知识、业务操作流程、系统应用等内容开展培训，培养积极的营销心态,提高专业化服务水平,增强风险防范能力。

从“严”字上发力，聚焦提升信贷投放“力度”

严管理。严格控制大额授信、异地授信及多头授信。严格贷款三查，严肃处理“贷前调查不到位，贷中审查流于形式、贷后审查虎头蛇尾”现象。

严督导。建立贷款营销日通报、周调度、月表态机制，定期召开调度会议、推进会议，及时通报、分析营销工作开展情况，保持工作压力和节奏。

严考核。客户经理考核到人，迁移考核重点，重点考核新增有效授信激活、新增用信户数、新增用信模拟利润等，引导新增贷款积极性，倒逼客户经理主动学习营销技能，实现营销人员由资源型向技术型转变。合理拉开客户经理收入差距，真正做到了“多劳多得、少劳少得、不劳不得”。