“001号”农商银行的担当

作为农信队列中的佼佼者，江苏张家港农商银行的发展 并非一帆风顺，也曾经历战略迷茫、资产质量承压的艰难阶 段。如今的蝶变与腾飞，正是由于全行坚定做小做散，探索 出对内哺育自身高质量发展、对外帮助兄弟农商银行成功转 型的微贷金融模式，走出了一条曲折却坚实的特色化农商道 路。 

你说：“这是一个‘大家’的故事”

传承张家港这座城市“自我压力，敢于争先”的基因， “001号”农商银行实现“从0到1”的突破。 身处波澜壮阔的农信改革浪潮，张家港农商银行自成 立之初，就怀揣着服务“三农”的深厚情怀，因农而生、伴 农而兴，前进的脚步从未停歇。自2001年改制至2021年9月 末，二十年间，全行人员规模从600人增加至2300人，资产 规模增长近28倍，存款规模增长逾21倍，贷款规模增长近28 倍，拨备前利润增长24倍，信贷客户数增长100倍。 

华丽的成绩背后，是张家港农商银行数十年精耕小微、 “三农”，孕育出的普惠“大家”故事。起初，故事的名字 并不叫“大家”。将专注服务小微企业作为一项根本发展战 略，彰显了张家港行人勇于转型的胆识，背后是一段艰难探 索的历程。 

张家港农商银行网点遍布城乡，具有发展普惠金融的独 特优势，但也面临小微信贷业务额度小、成本高等问题。且 随着大型银行陆续进驻张家港，纷纷将大型企业作为主要目 标客户，导致大型企业信贷市场过度竞争。 

“我们深知，像我们这样的中小农商银行，过度依赖大 企业客户的业务模式不可持续。我们面临的不是要不要转型 的问题，而是向哪里转以及如何转的问题。”张家港农商银 行党委书记、董事长季颖如此回忆转型时刻。 

形势倒逼之下，张家港农商银行重新审视自身发展战 略，思考如何发挥比较竞争优势，确立了“小对小”的经营 理念，探索差异化、特色化道路的转型目标。 

2018年3月，董事会审议通过《张家港农村商业银行 2018～2020战略规划报告》。明确了“赋能实体、普惠民 生”两大原则、“大家文化”和“转型创新”两大支撑，确 立公司金融、零售金融、网络金融、金融市场业务“四轮驱 动”业务发展模式。 

至此，脱胎于多年的普惠金融实践，“大家”这一文化 符号被正式提出，在全行上下入脑入心。

2018年，张家港农商银行“大家文化”“大家金融”应 运而生，确立了“让普惠金融触手可及”的使命，力争成为 服务民生的贴心银行、服务小微的主力银行、承担社会责任 的上市银行。随着“大家金融、成就大家”逐渐成为张家港 行人的座右铭，“大家党建”“大家合规”等系列品牌也被 赋予了更深刻的内涵。

此后，全行以微贷、小企业贷款“两小”为突破口，坚 定做小做散经营模式，以点带面发力普惠金融及网络金融业 务，确立了服务城乡居民、赋能实体经济、拉动消费金融的 多元化发展模式。 

在“两小”战略引领下，张家港农商银行顺应普惠金 融发展态势，构建客户分层经营模式，并将小企业部单设为 一级部门，形成强大“鲶鱼”效应，同时激活小微与公司两 个板块，充分发挥竞合优势。与此同时，扎实推动小微金融 专营机构向事业部制转型，高管层以“砸锅卖铁保小微”的魄力，对微贷业务给予资源倾斜，叠加科技赋能、智能审批 系统应用、领军人才引进、专营队伍培养，打出一系列“组 合拳”，助力全行微贷业务走出改制后持续多年的低速增长 期，在短短三年内打赢了翻身仗。 

张家港农商银行二十年的发展实践证明：专业专注于 做小做散是农商银行转型的根本途径，专业化才能成就差异 化，差异化才能成就特色化。 

对比2016年上市之初，张家港农商银行的业务结构日 趋合理，截至2021年9月末，个人贷款余额由73.52亿元增长 至404.51亿元，增幅达450.2%；个人贷款规模占比从17.41% 提升至42.8%；个人经营性贷款由35.17亿元增长至240.53亿 元，增幅达583.9%。 

沉甸甸的转型实绩有力证明：农商银行做小做散也能 做大做强，完全可以避开“大而全”，成就“小而美”。对 此，季颖坚定地表示：“要么出众，要么出局，而答案只有 一个，那就是承压负重、敢于争先。” 你说，这是一个“大家”的故事，大家金融，成就大 家。 

他说：“这是一场毫无保留的技术输出” 

短短四年间，张家港农商银行小微金融事业部一路披荆 斩棘，将小微贷款余额从21亿元提升至216亿元，增长近10 倍。扶摇直上的业绩令“微贷”不仅在张家港农商银行内部 出了名，也在同业中闯出了名头。近年来，全国各地的农商 银行陆续来访，或借鉴、或学习。 

在一来二去的交流中，季颖认识了青海西宁农商银行 党委书记、董事长虎建明。虎建明对“微贷”模式表现出浓 厚兴趣，认为很符合当下青海农商银行的转型需求。在青海 省联社党委书记、理事长王兴源的推动下，三人很快达成共 识：光讲不够，派人带队过去现场教。 

2020年6月，张家港农商银行的项目团队进驻西宁农商 银行，这是张家港农商银行第一个长周期微贷合作项目。 

青海省是普惠金融综合示范区试点省份。张家港农商银 行作为农信头部机构，携手青海省联社，选择西宁农商银行 试点开展微贷技术项目合作，既是张家港农商银行首次对西 部地区省会城市农商银行进行微贷技术扶持，更为东西部农 信机构开展普惠金融合作作出了有益尝试。 

在短短一年的项目期内，张家港农商银行微贷及科技 项目组协助西宁农商银行完成了微贷系统建立、人员招聘培 养、制度体系搭建、作业流程优化、组织架构搭建等工作。 2020年10月，张家港农商银行科技项目组正式驻场进行微贷 系统建设开发；2020年12月，开展组织架构搭建以及基层管 理人员选聘工作；2021年5月，科技项目组对新微贷系统进 一步优化升级，西宁微贷中心微贷系统成功平稳运行。目 前，西宁农商银行微贷业务逐步驶入发展快车道，首批37名 客户经理一年时间内的贷款投放量已突破2亿元大关。 

一个肯教，一个肯学。西宁农商银行党委书记、董事长 虎建明曾在受访时表示：“我们的客户经理，从前两年都穿 不坏一双鞋，那时开始三个月就穿破了。”其中的艰辛，西 宁农商银行的客户经理晓得，张家港农商银行的项目组成员 更是明白。 

事实上，自2018年起，张家港农商银行小微金融事业部 就已开始与省内外的农商银行开展技术交流，探索输出较为 成熟的微贷业务管理模式。截至目前，输出地点包括江苏、 山西、山东、青海等省份，其中短期项目交付4次，6~12个 月中长期项目交付6次。 

在涵盖人员培养、IPC技术落地、小微制度体系建设、 组织架构搭建等内容的长期项目中，江苏高邮农商银行项目 是其中的代表。 

2020年9月，张家港农商银行曾派项目组进驻高邮农商 银行，进行为期一年多的微贷技术输出。进驻之后，项目组 协助高邮农商银行从小微金融事业部客户经理的培训、业务 规章制度的制定、组织构架的搭建、日常行为规范的管理、 团队文化的建设、市场拓展、业务流程的操作、规章制度的 修订等方面开展工作。目前，高邮农商银行小微事业部各项 工作日益稳定，业绩稳步增长，目前累放金额已破亿元。 

在短期项目中，江苏海安农商银行在合作中受益匪浅。 张家港农商银行与海安农商银行的合作始于2021年4月。海 安农商银行行长江炜鑫表示，在项目过程中，无论是业务发 展、科技研发，还是大数据应用，海安农商银行都深受启 迪，收获颇丰。“截至2021年10月末，我们的小微贷款投放 量已超过7000万元。这样的效果说明：他们对我们的技术输 出是毫无保留的。”江炜鑫坚定地说，“我相信创业实干、 自我加压、勇于奋进的张家港行精神，不仅影响了海安农商 人，更影响着全体农商人。” 

作为青海项目的团队负责人，85后宋锦殿回忆在西宁的技术输出经历时，也提到了“毫无保留”这个词：“西宁农 商银行的同事们都表现出了极大的学习热情，他们认认真真 地学，我们毫无保留地教。” 

“青春”是小微人的招牌。青春代表着活力，代表不怕 苦、不怕累。张家港农商银行的小微人，去过高原、踏过水 乡，在崎岖路的尽头欣赏着微贷的光芒。而他们不甘自己独 享美景，更携手那些愿意并肩作战的伙伴银行，一起拥抱柳 暗花明。

大家说：“我们只选农商银行”

两万元对于一个企业老板而言意味着什么，按如今的购 买力，大多数人可能觉得“不过他们往返北京、上海的头等 舱机票钱罢了”。可是在1998年，两万元足够解决江苏瞿氏 运输公司的资金周转难题。而正是为了这区区两万元贷款， 公司负责人瞿玉清一连跑了几家银行都迟迟没能办妥。 

“1998年4月14号，这一天我记得太清楚了，要不是当 时壮着胆子提出来，恐怕就没有后来的故事了。”那天上午 八点半，瞿玉清作为企业代表被市工商局推荐去参加一场座 谈会。在座谈会上，他壮着胆子提出了想申请两万元贷款解 决企业运转困难的事。“当时是想碰一碰运气，能成就成， 不成就只能继续跑银行，继续借。” 

瞿玉清没有想到，市领导听完立即安排了张家港农商 银行和他对接。“座谈会第二天，农商银行的同志就过来 了。”办齐各种手续之后，瞿玉清的公司很快收到了两万元 贷款。 

与锦上添花比起来，雪中送炭的情谊往往更容易被记 住。在瞿玉清看来，张家港农商银行是一家有人情味的银 行。24年的信任，不只是因为曾经的帮助，更是因为他们讲 人情，信得过。 

直到现在，苏州锴威特半导体股份有限公司创始人罗寅 和丁国华都坚信，是靠着张家港农商银行当初的鼎力支持， 才有了公司如今的良好发展。与江苏瞿氏运输公司不同，锴 威特与张家港农商银行的合作2016年才开始。 

当时，为了补充流动资金加快生产，提高产品的市场占 有率，罗寅决定向银行申请贷款。就在其他银行还在观望锴 威特这家小企业的盈利能力时，张家港农商银行就已决定为 他们贷款，甚至创新融资担保方式，提前为企业授信1000万 元额度。 “他们家的贷款都到账了，别家银行可能还在走流 程。”罗寅说，张家港农商银行给他的第一印象就是办事有 效率。 

宏宝集团董事长朱剑峰评价张家港农商银行“唯快不 破”；乐余镇汇丰源果蔬专业合作社负责人姚亚彬说：“有 了张家港农商银行这笔钱，终于不用像以前那样缩手缩脚 了”；海锅新能源装备有限公司财务总监说：“张家港农商 银行相比别的银行，可以说是又快又准。”…… 

多年来，张家港农商银行在提高微贷金融服务质 效，提升客户体验方面做足了功课。打造专业支行，形成 “7+2+16+1”模式；组建专业部门，实施“强总行”战 略；确立“两小”引擎，以小微金融事业部和小企业部“两 小”专营机构为引领的战略转型在全行形成共识；选拔专业 化高质量管理团队，瞄准“战略领域、成功团队、一线战 场”方向，任用“冲劲足、肩膀硬、能力强、实绩好”的干 部，差异化实施“后进制”实绩考评；建设专业化客户经理 团队，根据服务对象建设不同客户经理队伍；统筹推进本地 支行、异地分支行、村镇银行业务转型。正是张家港农商银 行多年来孜孜不倦地创新和自我管理，才让“人情”和“效 率”成了企业眼中抹不去的“标签”。 总之，他们说，这是家懂人情、效率高的银行。 

我说：“这是2204分之一” 

“001号”农商银行践行普惠金融、扛起责任担当的故 事，只是全国2204家农信机构的一个缩影。 

记者看到，现在的农商银行，已今非昔比。农商银行改 革20年来，全国农信机构在互学互鉴中共同成长。张家港农 商银行既是技术输出方，也是输入方。学习路桥农商银行网 格化管理，下沉社区，深耕普惠；学习台州银行员工培训机 制；学习宁波银行“5+3”过程营销管理和信贷工厂模式； 学习萧山农商银行、杭州联合银行、禾城农商银行零售和数 字化转型……他们从散点对标走向系统对标，以宁波银行、 常熟银行等先进同业为标杆，提炼41项对标项目，制定任务 分解表，实现了“跳出银行看银行，对标对表走新路”。 

普惠金融的理念、勇于担当的作为，刻在了张家港行人 的骨子里，也流淌在了全国农信人的血液里。