智慧理财打造新的业务增长点

江苏省江阴市人均GDP已经接近25万元，家庭户均存款约40万元。由于地处经济发达的苏南地区，江阴农商银行财富管理既有自身业务发展的内在紧迫性，又有客户本身需求的外在必要性。江阴农商银行对财富管理进行了积极的探索，并依托金融科技、数字化等手段与客户充分对接，满足客户定制化、多元化和个性化需求。

转型引领，造智慧银行“大脑”

江阴地处经济发达的长三角经济带几何中心，百姓生活相对富足。江阴也是金融服务、财富管理的高地，全市有30家银行业金融机构、27家保险公司，以及若干第三方财富管理公司等。激烈的竞争之下，金融行业精耕细作、注重效益的意识相对较强，“轻资本”“轻资产”的财富管理业务受到重视，起步较早且雏形已显。

深耕地方的农商银行如何借力金融科技后来居上做好财富管理文章？当前最需要厘清三个问题，一是在多元化金融服务中，农商银行扮演什么角色；二是在同质化竞争中，农商银行如何创新构建有特色的产品体系；三是在科技赋能下，如何提升全面风险防控能力。上述目标，应当是农商银行数字化转型的战略之“锚”，金融科技赋能财富管理也应当围绕解决上述问题而展开。

2020年，江阴农商银行出台的三年战略规划突出数字化转型、零售银行转型两条主线，推进服务实体经济的产业银行、服务小微企业的普惠银行、服务百姓生活的财富银行“三大银行”建设。规划指引下，江阴农商银行已经筹建设立了数字金融部和网络金融部，并借此打造智慧型总行，更加突出总行科技中心职能，统筹产品研发、渠道管理、数据智能技术、风险管理作用，充分服务前台营销团队，为研发、销售、财务顾问、风控等提供坚强支撑。

江阴农商银行正在搭建的智慧银行“大脑”将为财富管理赋能。首先，更加明确了自身定位，确立了便民、利民、惠民的服务目标，更多地扮演社区银行角色，与其他商业银行形成错位竞争；其次，更加明确了创新方向，更多地立足县域特点，为当地客群精准画像、精准分层，变单一的产品格局为丰富的财富管理产品体系，更好地满足县域客群的金融需求；再次，更加明确了风控要求，将大数据、基础数据和农商银行入户调查数据三者有机结合，构建符合地方特色的信用体系，从而达到全面风控的目的。

 科技引领，建精准客户“画像”

大数据驱动下，金融行业依赖网点、电话进行撒网式营销的传统方式得到改观，取而代之的是低成本、高效率的精准自动化营销。以产品和投资者两端的精准风险评估为基础，即产品画像和客户画像，让产品和投资者之间形成更恰当的匹配。

精准“画像”，就是“找到合适的人”。经过几十年的沉淀，江阴农商银行积累了百万级体量的客户信息、账户信息、交易信息、产品信息数据。面对庞大的数据仓库，江阴农商银行积极推进数据治理，依据“人口属性、信用属性、消费特征、兴趣爱好、社交属性”等五类信息，制定了近500个零售客户标签和92个专属的财富客户标签。同时，围绕资产规模将客户划分为6个层级，再依据贡献度将每个层级划分出3个星级，据此划分出18类客户，进而实现客户分层分类管理，为营销人员提供数据支撑。

“画像”的目的是投其所好，“将合适的产品卖给合适的人”。经过前期多轮需求论证之后，江阴农商银行全面启动了CMMS系统建设，在实现客户群精准定位基础上进一步提升精准营销能力。比如，针对细分后的客户类别，营销部门科学制定营销目标和策略，分类定向推出“金政务”“金警官”“金园丁”“金天使”等“金芙蓉”系列配套产品，有效实现分层、分类、分群式精准营销。立足客户差异化理财需求，不断加强产品研发推广，发力基金、保险、贵金属等中间业务，打造具有竞争力的“芙蓉理财”品牌。针对高净值客户，通过丰富高端投资产品、提供私人定制、增值服务和“一对一”咨询服务等措施，打造专属贵宾式的私人银行。

精准“画像”也为精准风控提供了可能。目前，江阴农商银行手机银行、自助机、借贷记卡交易均接入了实时反欺诈平台，覆盖事前、事中、事后全流程，通过流立方、专家规则、机器学习等技术对线上线下高风险交易进行实时监测与处置，实现了客户体验与交易安全“双提升”。

精准化营销带来财富管理质效提升，截至2020年年末，江阴农商银行资产50万元以上客户数量实现了高速增长，50~100万元归属客户数量增长46%，100~300万元归属客户数量增长44%，500万元以上资产归属客户数量增长47%。从单个客户所属理财资产增长情况看，10~50万元理财资产增长41%，50~100万元理财资产增长55%，100~300万元理财资产增长48%，均实现较大幅度增长。此外，代理类贵金属、保险产品销售也实现了快速增长。2020年，全行代理寿险销售较2019年增长202%，代理贵金属销售较2019年销量增长620%。

创新引领，抓渠道场景“获客”

伴随数字金融时代到来，网上银行、电子银行、移动银行愈发深入人心，业务开展的渠道也逐渐线上化。财富管理需要线上渠道建设和线下网点转型的“双轮驱动”，打通业务和技术“通路”，搭建全渠道的联动服务模式。

“掌上化”。2018年起，江阴农商银行开始对电子银行渠道进行重建，新版手机银行单独设立了财富板块，为客户提供线上化风险评估及理财销售服务，极大地提升了客户交易体验。同时，新版手机银行支持客户一站式办理储蓄、理财、贵金属购买业务，满足了客户随时随地的投资需求。

“无纸化”。依托数字证书、人脸识别、OCR识别技术，实现了业务流程的无纸化改造。在征信数据的基础上引入外部数据信息，搭配自动审批风控模型。江阴农商银行已实现”公积金e贷”、江小鱼线上消费贷产品及信用卡产品的“秒级”自动审批效能。

“智能化”。一方面，扩展智能机具业务功能，近年来，银行自助机具从传统的ATM机具发展到VTM、STM、Pad等更加全能的终端设备。目前，除部分特殊业务外，基本实现了智能机具的“无纸化”办理；另一方面，建设人工智能应用场景，人工智能在银行业具有广阔的应用前景，随着语言及自然语言处理、计算机视觉、机器学习技术在金融领域的深入运用，人工智能正在推动银行业进行颠覆式变革。未来，江阴农商银行将继续加强行内人工智能应用，搭建全渠道智能客服、推出智能投顾服务，实现更加普惠的财富管理服务。

“立体化”。突出多渠道协同，建立“物理网点+自助设备+手机银行+微信银行+网上银行”的立体化渠道体系，为客户提供全方位的财富管理金融服务。比如，围绕老百姓衣食住行医娱购等领域，嵌入多样化生活场景，将手机银行打造成为一个集支付平台、互联网生活平台、市民生活服务平台于一体的智慧城市应用平台。

通过“四化建设”，江阴农商银行获客、活客能力持续提升。江阴农商银行2020年新增手机银行活跃客户12.7万户，新增优质收单商户9853户，实现电子交易替代率96.9%。

江阴农商银行在依托金融科技、服务百姓财富生活方面做了一些积极实践，但与财富管理走在前列的大银行相比，尚处于起步阶段。一方面，要建立敏捷型组织。改变各个基层单位“单兵作战”“分片包干”的现状，实现规模化的“集团作战”。另一方面，要建立敏捷型团队。直面人才短缺问题，加强条线专业管理人才和专业营销队伍建设。