打好批量获客“组合拳” 实现零售业务“批发做”

面对复杂多变的市场环境和日益激烈的同业竞争，浙江义乌农商银行围绕实现“以人为核心的全方位普惠金融”总体目标，大力开展“业务提升年”活动，充分发挥在网点、渠道等方面的优势，提升批量获客能力，通过数智赋能、构建全生命周期金融服务体系、场景化打造网点等方式打好批量获客“组合拳”，实现零售业务“批发做”。

“数智赋能”跑出批量获客“加速度”

大数据、云计算、人工智能等新一代科学技术的广泛应用，使金融科技成为金融创新与发展的重要引擎。义乌农商银行依托先进的数字技术，提升批量获客能力，通过“数智赋能”跑出批量获客“加速度”。

聚焦数字民生工程，拓宽客户覆盖面。聚焦数字医保、社保、市民卡等民生工程，助力打造看病就医“一码通行”新时代。为助力义乌市医保局全面推进医保电子凭证激活、应用，有效促进健康医疗大数据的动态汇聚和有效使用，义乌农商银行手机银行同步上线“医保电子凭证一键激活”版块，同时发布“一码在手 医保无忧”热资讯，详细介绍医保电子凭证的优势、应用场景及激活方式，深入解读医保电子凭证常见问题。此外，对员工进行有针对性地培训，并安排志愿者在门诊大厅、服务台、医院各楼层等对医保电子凭证进行宣传和推广，引导市民使用医保电子凭证，让更多市民切实享受到信息化时代的智慧服务。截至目前，义乌医保电子凭证已激活67.16万人。

加强数据融合，提升金融服务能力。开展“无感授信”，简化信息采集，建立可授信人员清单，让客户少跑路，数据多跑路，实现无感授信、按需用款；依托“智慧钉办”系统，规范村集体资金使用，让村务、财务在阳光下操作；加强数据融合，通过设立荣誉授信额度、贷款利率与信用村等级挂钩等方式，将乡村治理“软环境”变为融资“硬实力”。稳步推进农村集体“三资”管理系统上线，将农村集体资金、资产、资源、经济合同等纳入数字化系统，有效提高村级权力“能见度”和监管效率。截至2021年10月末，已提前在全市660个村完成农村集体“三资”管理系统上线任务，累计完成线上审批65055笔，支付成功54836笔、金额为21.54亿元。

强化线上服务创新，激发服务渠道活力。通过产品、渠道、授权、考核、资源配置五个维度推进网点品牌建设，优化获客渠道，提升目标市场份额。并持续优化“浙里贷·随心贷”“小微易贷”“贷款码”“微信小程序”等纯线上产品和服务，成功发放全省首笔关税E贷、全省首笔小微社保贷；落地银担总对总批量化业务-“小微保”，新增服务企业1220户、担保余额14.1亿元；累计引进纯线上“浙里贷”“随心贷”客户25034户、贷款金额15.7亿元；发放“小微易贷”167户，金额9.76亿元；贷款码扫码9317户，合计发放贷款87.95亿元，扫码数量、完成率、融资落地金额均居义乌银行业首位。

全生命周期金融服务体系实现客户结构“全覆盖”

在深入推进以人为核心的全方位普惠金融的实践中，围绕“以客户为中心”的核心理念，动态看待商业银行与客户关系的发展，从人的童年、青少年、老年的生命周期规律及其每个阶段表现出的差异化特征出发，构建全生命周期的金融服务体系，通过围绕人的生命周期特征，实施金融的结构性变革，实现不同年龄阶段客户金融服务“全覆盖”。

打造精品社区银行，健全完善客户结构。通过政银联动打造一流精品的儿童、青年、银发主题银行，让客户能够平稳地从一个生命阶段的品牌过渡到另一个生命阶段的品牌，并通过深入开展社区网格化服务，让服务触及社区的家家户户、边边角角。如咚咚儿童银行与义乌市妇联合作，并携手义乌图书馆，共建“义乌市图书馆儿童银行主题馆”，将具有特色的主题课程、完整的财商课程体系、多样的专题活动形式，以及丰富的社会实践活动全免费地开放共享给全市市民儿童；青年先锋支行与义乌市团市委合作，聚焦创业青年和新兴领域青年发展，强化青年政治引领，并以志愿服务工作为纽带，建立青年志愿教育培训基地；咚咚孝义家园与义乌市老干部局建立战略合作，与党委政府、老干部局、人社局、医保局、文旅局等多部门对接，凝聚多方合力，创建平台服务老年客户群体，以“教育+金融”新模式，将金融需求巧妙融入老年大学学堂，实现共建共享、合作共赢。

打造专属特色产品，实现客户差异匹配。在产品的开发、设计方面突出“专属”，并在产品设计过程中，将个人和家庭生命周期理念应用于金融产品的设计中，不仅推出单一的生命周期金融产品，还推出个人与家庭生命周期综合金融服务产品。如咚咚儿童银行以家庭财富增值管理与教育投资需求为出发点，创新推出儿童定期存单、儿童专属理财、教育基金定投、各类儿童疾病险、儿童贵金属产品等；青年先锋支行大力推广创业担保贷款、浙里贷系列等线上信贷产品，并顺应金融互联网化的发展趋势，推广手机银行、网络银行等新兴支付渠道和5G新技术直观体验；咚咚孝义家园为民政系统、养老机构和老年群体提供个性化金融服务，同时做好养老金代发、企业年金交付等相关业务，为老年人提供资金结算、账户管理、产品代销等方面的基础金融服务。

拓展服务辐射范围，提升吸引客户能力。与政府、学校、社区、市场、医院等部门的联系，开展多方跨界合作。如咚咚儿童银行以孩子和家庭金融需求为切入点，通过创造丰富内容及体验场景，丰富多彩的亲子活动、寓教于乐的体验课程，以及专属的金融产品和增值服务，让家长和孩子在生活场景中享受定制化的金融服务以及专属的金融产品和增值服务，从而实现儿童、家庭、商户、金融的有机链接；青年先锋支行以青年家庭金融需求为切入点，通过创新性的科技活动、具有一定挑战的体验活动以及专属金融产品和增值服务，让广大青年在智能场景中享受定制化的金融服务，从而实现银行服务与智能科技的互通，并提升青年的创新创业能力；咚咚孝义家园推出针对老年客户群体的以“退休”“养老”“保险”等为主题的金融服务，突出保本增值的养老理财计划，并与保险公司、专业养老机构等合作，为老年人提供一揽子金融服务。

场景化打造网点带动流量和获客

围绕目标客群生活和上下游产业链，打造具有鲜明主题和特色服务的网点，通过聚集多方资源，为目标客群提供一站式、立体式的综合服务，让服务更有可持续性，更具生命力，从而提升客户的体验感与归属感，赢得客户信任，提升批量获客能力。

深化“金融+行业市场”专特服务，实现批量获客。与政府、市场部门（包括商会、协会）、社区、企业园区等管理平台深度合作，深挖核心客户资源，链接上下游客户，打造“主题支行+行业市场”金融圈。如积极寻求多方合作，顺利聚焦特色行业客户，深挖核心客户资源，链接上下游客户，与专业市场、特定商圈、企业园区等融为一体。并针对规模、行业、发展阶段有差异的目标客群时，开发、设计的产品贯穿“专属性”核心原则，充分满足客户的多样化需求，增加客户黏性，提高获客能力，进而提升核心竞争力。

构筑“金融+生活”服务场景，拓宽获客渠道。依托智慧民生服务平台，强化跨界合作，构筑“金融+生活”服务场景，拓宽获客渠道。如以校园（园区）云、社区金融云为突破口，加快智慧民生服务平台建设，完成6个智慧停车场景建设、义乌城镇职校“云上校园”、义乌小商品市场商位线上缴费等项目。其中“云上校园”项目是围绕学校日常学习生活缴费和消费需求，以线上缴费为切入点，建设智慧校园场景和“学校缴费+周边商户”的手机银行支付生态，通过优质服务和便捷操作提升使用人数和频次，进而实现批量获客。同时，围绕数字化改革赋能业务发展，持续推广智柜机应用，提升为群众办事效率。截至2021年10月末，智柜机业务交易量54.07万笔，分离率84%，覆盖率100%。

依托场景优势，提升获客、活客能力。从转变经营策略、服务理念、营销模式三个着力点出发，使网点在功能定位、空间布局和运行方式等方面围绕周边行业与客群的状况及特征，用心用情用力对网点进行场景化打造，在场景获客、活客上增配资源、加大投入。牢牢把握住客户活跃度这个核心指标，把特色产品做强、场景做多、体验做优，持续在高频应用场景上开展促销活动，尽快形成渠道优势。如对城区的14家网点按各自区域特色进行场景化打造，并以水电气等各类代缴费为切入点，做好各项服务。同时，与当地大型市场、商超、便利店开展合作，加快与外部平台及政府合作，设民生服务专窗，以有效场景带动流量和获客。