江西赣县农商银行践行“质量立行”战略要求，坚持问题导向和目标导向并重，聚焦负债端，迎难而上、全力突围、做精做细，打好资金组织“仗”，正确处理好稳增长和控成本之间的关系。截至2023年11月末，全行各项存款余额137.41亿元，较年初净增9.74亿元，增幅7.63%；各项存款日均余额136.86亿元，较年初净增12.01亿元，增幅9.62%；核心存款（指一年期及以下的定期存款，不含大额存单、活期存款、通知存款、协定存款）余额90.30亿元，较年初净增14.16亿元，增幅18.6%；付息率1.76%，较2022年末下降0.13 个百分点，减少存款利息支出约1800万元。
理念上“破冰” 精细FTP推广管理
实施FTP管理对资产负债管理、利率风险管理、资源配置管理、绩效考核管理带来积极变化。加强员工培训。FTP是一种全新的管理工具，更是一种新思想、新理念，通过培训，加强全员对FTP系统的认识，统一思想，提升创利能力。加大系统应用。充分利用FTP系统进行绩效考核，将FTP指标纳入考核体系。引导部门、条线合理定价，引导客户经理加大优势产品拓展，提升业务积极性，从而提高全行利差水平。转变经营理念。通过加强FTP运用，使控成本理念传导至每位员工，例如引导定期存款“高换低、长换短”，重点营销活期存款、一年期及以下定期存款，促进核心存款增长。
考核上“破题” 精细存款利率管理
建立完善存款考核及利率定价机制，实现效益目标，促 进员工经营理念转变，增强可持续发展能力。制定差异化考核计价标准。通过调高低成本存款计价、制定详细的揽存方案和揽存目标等方法，充分调动全员营销低成本存款的积极性。充分运用好绩效指挥棒。注重考核员工的营销业绩，鼓励员工“早动手、早受益”，及时公平兑现个人绩效工资，使员工充分认识到抓存款不仅是为总行争效益，也是为自己创收入。营造全员营销的良好氛围，促进低成本存款稳定增加。科学制定存款利率。总行定期或不定期调查了解辖内银行存款利率情况，为科学制定本行存款利率提供相应依据。2023年以来，为适应市场变化，赣县农商银行前后共计5次下调存款利率。
瓶颈上“破解” 精细对公存款管理
对公存款作为存款的重要组成部分，其金额大、成本低、效益好，努力增加对公存款，对推动资金组织业务高质量发展具有重要意义。2023年初，赣县农商银行下发补短板、强弱项、拓对公营销活动方案，同时成立营销专班，破解资金组织瓶颈。在与工商注册部门的沟通对接上求突破。从源头上抓好有效对公客户数量增长，通过对新客户的针对性营销，扩大基本账户市场占有率，以此增加结算业务量、提升存款份额，不断进行结构优化。同时，存量客户落实分层营销措施，按照时点与日均进行名单式管理，确定每个账户管理责任人，建立对公客户账户管理台账，加大源头客户走访频率，第一时间掌握客户资金变动信息。在财政性资金上求突破。全力遏制对公存款特别是财政性存款下跌势头，分层对接，及时了解金融需求和政策信息，确保信息早知晓、业务早介入、资金早到位。积极争取政府政策支持，加强与政府单位的沟通对接，获取辖内重点项目建设、招商引资等信息，并将具体工作分解落实到各支行，组织支行对接落实。在企业存款上求突破。通过“扫园”对园区现有企业进行梳理，进一步了解客户经营情况，查询其在本行存贷款业务及其他金融产品使用情况并登记入册，让客户尽可能多使用本行金融产品，满足客户需求，巩固其忠诚度。对于非本行客户进行重点营销，并选择经营管理水平较高、规模较大、市场竞争力较强、产品技术含量较高的中小企业作为重点客户，提供信贷等金融服务，撬动存款业务。通过招商局、园区办等部门获取即将入园企业和已签约洽谈企业名单，实行分户管户，安排专属客户经理负责对接，并根据每户企业的不同情况有针对性地做好营销方案，制定具体且有操作性的营销计划，明确营销目标、营销产品和走访计划，实行销号管理，营销一户，销号一户。
服务上“破局” 精细综合营销管理
高度重视综合营销工作，充分发挥本土优势，结合整村授信和“四进五定”工作，落实“一揽子”营销，将贷款资金归行率、代发工资人数、银行卡等渠道建设情况等纳入考核。提升资金归行率管理水平。强化贷款派生存款管理，优化贷款利率定价机制，将信贷客户的贷款资金归行率作为贷款利率定价的重要参数，特别是加大对裸贷客户综合贡献度考核，实行优质存款客户贷款利率优惠政策，有效强化贷款客户日常资金沉淀。同时，加强贷款精细化管理，例如，当客户使用贷款资金时，要严格按照贷款实际用途和进度付款，贷款受托支付时尽量要求贷款户的下游客户开立结算账户，使贷款资金更多留存。加大社保卡运用推广力度。充分用好社保卡的资金沉淀功能，持续做好社保卡激活及绑定微信、支付宝工作，有针对性地开展社保卡激活，进村镇对接农户、进校园对接师生、进社区对接居民活动，锁定辖内能激活还未激活的社保卡，地毯式上户激活，深挖资金潜能。发挥普惠金融服务站的辐射效应。加快普惠金融服务站建设，并将服务站负责人作为农商银行的挂职金融联络员，充分发挥金融辅导员的组织优势和信息优势，建立起“双强联结”的金融服务模式，不断扩大普惠金融服务站的辐射效应。
成本上“破圈” 精细渠道建设管理
渠道建设对于提高服务质量、扩大客户群体、绑定低成 本存款和提升竞争力具有重要意义。赣县农商银行重点营销以下几类客户，圈稳客户现金流。稳住农户的小额备用现金流。赣县农商银行银行卡客户87万户，客户群体覆盖面较为全面，每年代发惠农资金约12亿元。为此，赣县农商银行通过深挖存量潜力，主动对接新型农业经营主体、种粮大户、养殖大户，积极稳住各类惠农补贴资金，同时积极营销客户将本行银行卡作为微信、支付宝的首绑卡，尽最大可能留存惠农资金。捂住代发工资的稳定现金流。以单位公职人员工资统一通过社保卡代发为契机，充分用好社保卡的资金沉淀功能，对辖内公职人员及园区企业进行2～3轮的社保卡及关联业务营销，例如手机银行、网上银行、信用卡业务、消费贷款等。圈住商户的日常现金流。开展银行卡业务夏季冲刺营销活动，通过调整聚合支付收费标准，优化分段收费等措施，以商户信用卡营销为关键切入点，通过信用卡绑定社保卡为扣款账号及聚合支付收款账号，充分发挥各类金融产品的组合效应，形成营销闭环。
赢在春天
江西农商银行2024年“春天行动”动员大会于2023年11 月下旬召开，一场没有硝烟的“存款争夺战”正式打响，赣县农商银行干在春天、赢在春天。
突出一个“早”字。从2023年10月份开始谋划，12月初下发竞赛方案，下达网点任务目标，召开“春天行动”动员大会，差异化谋划存款产品利率、期限结构。2024年初，下发绩效考核方案，方案先行、考核前移，让员工有目标、有方向、有措施、有行动。
落实一个“干”字。党建引领，发挥党委“龙头”、支部“堡垒”、党员“先锋”作用，充分发挥党支部战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，促进党建与业务深度融合。机关部门与机构网点同部署、同考核、同落实，设定“帮扶成效奖”，多方推动目标分解落实到人到岗。
追求一个“实”字。任务目标责任压实，党员主动认领任务高于普通员工的10%，党员的示范引领作用日益突显。摒弃“以简单的规模论英雄”的传统理念，更加侧重于存款付息率、日均完成比例等质量指标，推动党支部开展有存款、工资代发、社保卡等高质量的“联建共建”活动。抓住“春节小高峰”的有利时机，同步开展客户走访、厅堂营销、客户答谢会等有实效、有成效的营销活动。
来源：《中国农村金融》2023年第1期
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