如何将零售业务由15%提升至50%？

2019年，青海西宁农商银行公司业务占比高达85%。这一数据令奋战在信合战线上三十多年的老将、彼时刚刚接任西宁农商银行“掌门人”的虎建明困惑了：“过度依赖大额存贷款，在积聚不良风险的同时也不利于盈利能力提升。无论从哪个角度讲，85%的公司业务占比，风险都太大。我以前更多是跟农村人打交道，而西宁第一产业生产总值占比不到5%、银行业金融机构高达19家，围绕5%做文章，何其艰难！省会城市的农商银行到底该如何发展？”

“反过来讲，西宁第三产业生产总值占比达到65%，围绕服务业做小做散，才是我们的长板。把长板做长，就要把身段放低，做有责任、有担当、有情怀、有温度的‘四有银行’，坚定走大零售转型之路。”在对浙江乐清、鹿城、路桥农商银行，江苏张家港农商银行等行社的走访考察和本行基本情况的摸底调研之后，青海省联社党委委员，西宁农商银行党委书记、董事长虎建明决定：开启大零售转型。

3年内将公司业务从85%压降到50%

在虎建明看来，在金融产能过剩和竞争白热化的局势下，依靠资产负债规模扩张的时代已一去不复返，未来将是结构主义胜出的时代。在此理念下，西宁农商银行按照“控大抓小强零售”的思路拉开信贷结构调整帷幕，主动拓宽负债渠道，通过专项活动安排、争取再贷款、代理国库现金、国开行转贷款等，推动负债端结构调整。2021年初，西宁农商银行党委提出了“3年内将公司类大额贷款调节至信贷资产的50%以内”的战略目标。

“农信社虽然是小银行，但要有大民生的情怀。真正把普惠金融生态圈建立起来，才能发挥出比较优势。”虎建明深知，大零售转型就是要做普惠业务，没有情怀是做不起来的。于是，他在青海农信“源于为您”企业文化的基础上，提出了西宁农商银行“羚动金融•源于为宁”的文化主题，并确定了“党建与公司治理、党建与坚守市场定位、党建与高质量改革发展、党建与提升干部履职能力相结合”的“四个结合”发展理念，以及拓展“农业农村圈、机构及社区圈、商业企业圈”的“三圈”金融生态战略，一门心思做好老百姓的日常金融服务。

——拓展“农业农村圈”，立足“三农”。以科技兴农，将农商银行在农村主阵地的优势捡起来，以村委为载体，对内实现村民与村企的联结，对外实现上级政府与平行村镇的辐射。

——拓展“机构及社区圈”，立足社区居民。以科技便民，通过开办社区银行、推出“码”上银行、打造“羚动驿站”、试行商超代理商、建立服务公示牌、搭建物业缴费及停车场无感支付系统等方式，推进金融服务与社区商业、居民生活深度融合。

——拓展“商业企业圈”，立足综合商业体、各大市场及小微企业和个体工商户。以科技助商，通过存贷联动、微贷技术、异业联盟、培育品牌客户、向零售商户提供标准化增值服务系统等形式，抓住第三产业这个新的业务增长点。

“方向定了，哪怕走慢点，也会到达；方向偏了，走得再快也不行。”虎建明表示，战略摇摆不定是农商银行最大的战略风险。前期的充分调研让他认识到，大零售转型能否成功，关键是能不能耐得住寂寞，保持住战略定力。

西宁农商银行党委提前预设到了推进大零售转型过程中可能存在的困难，顶层设计严谨细致。为前瞻性解决战略摇摆不定、发展路径不清的问题，避免出现“你说你的，我干我的”的战略上下脱节局面，西宁农商银行将大零售转型写入本行“十四五”发展战略规划：“以零售业务为突破口，围绕‘农业农村圈、机构及社区圈、商业企业圈’构建自身金融微生态，打造有责任、有情怀、有担当、有温度的羚动银行。”并提出，根据现有业务品种，组建符合市场定位和具有市场竞争力的业务团队，通过精细化、分类化业务管理模式，拓宽业务范畴，促进零售信贷业务成为全行业务板块新的利润增长点。

开启东西部中小银行战略合作

明确发展方向后，虎建明便全身心投入到“调结构”中。出于30余年金融从业经验的本能，虎建明意识到，要想让公司业务从85%下降到50%、将零售业务由15%提升至50%，西宁农商银行在放贷理念、流程步骤、技术支撑等方面必然存在不匹配、不适应、不充分等问题。

面对这一问题，虎建明想到了全国首批改革和上市的、专注于小微金融的张家港农商银行。彼时，张家港农商银行已援建了江苏省内的高邮、海安等农商银行，复制移植推广微贷成功经验。张家港农商银行党委书记、董事长季颖积极履行地方银行的社会责任，为助力普惠金融发展出谋划策。而青海省联社党委书记、理事长王兴源也在极力推动东西部农商银行合作共赢，对西宁农商银行寻求兄弟行社战略合作给予了大力支持。

虎建明与季颖一拍即合。2020年6月，西宁农商银行与张家港农商银行签订合作协议，通过引入张家港农商银行微贷技术，西宁农商银行实现了“线上+线下”信贷服务，业务效率得到极大提升。“张家港农商银行选派三名专业人员常驻西宁农商银行，从系统建设、业务输出、体制机制建设等方面对我们进行指导帮助，帮助我行建立起近100人的微贷团队。”虎建明说。

他向记者详细阐述了双方微贷项目的合作历程：2020年7月15日，西宁农商银行首笔微贷业务成功发放；10月，张家港农商银行科技项目组正式驻场进行微贷系统建设开发；11月，微贷中心正式挂牌成立；12月，开展组织架构搭建以及基层管理人员选聘工作；2021年1月，微贷系统成功上线运营，当月微贷中心累计投放贷款突破1亿元；7月5日，西宁农商银行微贷余额突破2亿元大关；7月23日，西宁农商银行与张家港农商银行再次签订全面战略合作协议，双方表示将在大零售转型、微贷发展等方面加强合作与交流。

“真的是用脚步在丈量大地！”虎建明感慨道。一年多时间，西宁农商银行个体工商户累计拓面已达12万户。这意味着，按照100人的队伍测算，微贷团队客户经理每人每月需要拓展100位客户，折算到每月22个工作日，每日需要新增4~5户。“去年刚开始团队组建时，只有45人，加上原有的10多人总共60人左右，那么每人每日便需新拓客户10户左右，非常了不起。”

“青海省是普惠金融综合示范区试点省份，我行携手青海省联社选择西宁农商银行试点开展微贷技术项目合作，是我行首次对西部地区省会城市农商银行进行微贷技术扶持，为东西部普惠金融合作作出了有益尝试。”季颖接受《中国农村金融》记者采访时如是说。

一年撤换15个支行行长

微贷团队响亮的第一枪，犹如设定了圆点，让西宁农商银行的“三圈”金融生态战略有了落地的支点，令全行安心、振奋。取得成绩的同时，一些并不悦耳的声音接踵而至。虎建明坦言，在大零售转型过程中，他遇到了很多阻力。主要在员工的思想认识上，大家长时间做习惯了公司业务，认为公司业务做得轻松且快，而零售业务又小又散又累。

“大道之行，取则行远；且行且思，且悟且进。”“改革和发展没有暂停键，前进路上的鲜花和荆棘，都是开拓者的勋章。”“机遇不会等我们，资源、市场、同行不会等我们，唯有只争朝夕，才能长远发展。”……在西宁农商银行的各种会议，虎建明做起了“政委”的工作。

在推进大零售转型战略上，虎建明是下了狠心的。他要求各部门对战略目标进行清单化分解、具象化评定，并纳入中层以上管理干部考核中，确保战略实施有抓手、有步骤、有举措、有跟进。“没办法，改革没有牺牲精神是不行的。”通过制度约束，短短一年内，西宁农商银行从49家支行中撤换了15个支行行长。“完全是按照评价办法来的，对事不对人。一个阶段之内没达到标准，就进行质询谈话；第二次，再给一个季度的时间，如果仍然不行，就是诫勉谈话；之后再给一个季度，如果仍然排在所有支行末位，那么只能是退居二线了。”

同时，虎建明向全行员工提出了“八个能力建设”的要求：既有过硬的统筹管理能力，又有精准的市场研判和强有力的业务推进能力；既有驾驭复杂局面的能力，又有前卫科技的感知与参悟能力；既有高超的沟通协调能力，又有前瞻的风险管控能力；既有高度的政治自觉、严格的自律能力，又有快速敏捷的反应能力。

2021年，西宁农商银行开展了首届比管理、比服务、比指标的“羚动擂台”三比竞赛，营造比学赶超的良好氛围；对现有组织架构进行了优化调整，进一步梳理明确部门职责及事权边界，“三定”方案初具雏形；通过外部引进、内部遴选、人员补录、辅助用工等形式，补充客户经理及营销人员90余人；分阶段、分步骤开展“互派互挂”，首批12人已全面到位；集思广益破解发展难题，制定了上半年工作会分组讨论问题及建议清单，通过整改规范，提升管理效能。大零售转型推进过程中，西宁农商银行已逐步改变了责任由主管部门独担、各条线事不关己的局面；充分发挥决策链条短的优势，各层级人员担当作为，人力资源活力得到有效激发。

大零售转型任重道远

在10月19日刚刚结束的西宁农商银行三季度经营形势分析会上，虎建明向全行披露了大零售转型的成绩：2021年三季度，西宁农商银行储蓄存款业务同比增速近15%、个人贷款业务同比增速近55%，全行存贷款客户数达83.76万户、较年初增长8.59%、较2020年初增长近22%，个人授信客户活跃度近88%，零售客户数量和业务增速稳步上升，结构调整和增户扩面取得实效。

然而，在虎建明看来，大零售转型仍任重道远。信用风险防控尤其重要，虎建明丝毫不敢松懈。他判断，当前，西宁农商银行“控大抓小强零售”的战略思维还没有完全融入中心工作中。

操作过程中，科技是最大的短板。“如果这一短板不解决，那么人力资源消耗、财务成本支出会很大。因为在科技水平达不到的情况下，好多业务只能通过地推的形式进行。”虎建明提到。为适应大零售转型，西宁农商银行尝试自主建设网格化营销管理系统。“作为全省农商银行的老大哥，我们先行先试，或许能为全省农信兄弟机构蹚出一条可行的路。”

与此同时，青海省联社敞开胸怀广纳贤才。“人才是‘软约束’，资金是‘硬保障’。现在要下决心把系统更新换代，让系统真正与大零售战略相匹配、相适应。”虎建明说。他透露，2021年，西宁农商银行在青海省联社的大力支持下，自主开发了羚动“码”上银行。“码”上银行主要是以微信小程序为入口，以二维码为渠道，客户及营销合伙人通过扫码进入“码”上银行小程序，客户根据自己的金融业务需求选择产品，按流程和跳转界面提示输入相应的业务申办信息，即可完成线上存款认购、线上贷款申请、线上收单申请、线上营销拓客、线上权益兑换，根据定位和业务需求匹配专属客户经理，打造金融标准化产品线上运行，通过营销合伙人模式让客户成为“营销经理”，形成“码”上银行生态模式。为保证羚动“码”上银行项目开发的时效性和聚焦性，西宁农商银行于2021年4月成立了该项目敏捷领导小组，负责提出及完善项目需求，并会同省联社科技开发团队共同进行“码”上银行项目系统的开发建设。

“目前已完成监管报备工作，预计10月底上线运行。”提到项目进展情况时，虎建明充满信心地说道。

鸡蛋从外打破是食物，从内打破是生命。3年内将公司业务从85%压降到50%，提出这一目标便是魄力。西宁农商银行大零售转型这场自我革命虽仍处于进行时，但已然透露出从内而外的生机。

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