整村授信的“守”与“攻”

农商银行作为与农相伴的百姓银行，在面对国有大行“掐尖刨根”，利率引流失客的困境下，何以实现高质量可持续发展？唯有坚持一心一意做普惠，全心全意服实体，千方百计做客户，才能找到一条实现农商银行自身高质量发展的可持续发展之路。具体来说，可通过打好“两大战役”：回归“守”的初心，专注本土市场和主动“攻”的用心，专诚外拓市场，推动普惠金融落地见效。

以 “守”为内心，打好农村“整村授信”保卫战

把本土市场做精做细做特色。扎实开展整村授信，守好本土市场，管好责任田，耕好责任地，立足本土，支农支小。重点在“五大客群”上提效能。整村授信的核心在于精准识别与服务农村地区的“五类客群”，即种养殖户、创业能人、公职人员、务工客群及留守客群。做细“百”。精心组织百次村组进点会，开好动员会，建立常态化、持续性宣传动员机制；做优“千”。精准对接千户新型农业主体客户的重点营销与重点授信；做实“万”。精细服务万家农户授信需求，融合政府工作，常态化下沉开展整村授信工作。主要围绕“备足三个一”“念好四个字”“做到五个动”等三个“下沉”动作，推动扩面、提额、增效三大工程落地。即走访前备足三个“一”，把握一个政策（普惠金融政策），摸清一组数据（农户基础数据），动员一帮干部（村干部）；走访中念好四个“字”，农户授信突出一个“先”字：在家户先办理，外出户预办理，名单制管理，销号制办理；商户授信做到一个“必”字：有营业执照必入户，有经营场所必进户，有店面必上户；公职授信注重一个“全”字:拿工资的全覆盖，在岗在编的全授信；逐户走访不忘一个“记”字，记录客户基础信息，记录客户服务需求；走访后做到五个“动”，主动完善台账表，主动加入微信群，主动联系客户，主动对接需求，主动创造用信。

以 “攻”为外心，打赢普惠“外拓市场”出击战

以整村授信为基础，以“普惠金融万里行”外拓营销为抓手。重点在“乡贤客群”上添动能。在金融服务外拓中与乡贤客户建立密切联系，依托一传十、十传百的口口相传效应，让客户了解农商银行、走进农商银行、信赖农商银行。做足外拓前的“联动”。通过与商会，当地村组和人社部门联动，从多个渠道对乡贤信息的搜集与筛选，找到潜在乡贤名单信息，组织专人对接商会，优选“行领导+部室+网点”组成外拓营销团队，制定详细外拓营销计划和分工，并通过制作小程序在公众号和朋友圈对“扫码申请函”进行广泛宣传，向符合条件的乡贤群体及时推送白名单，划分服务区域，建立需求乡贤群等前期工作，为外拓营销奠定坚实基础。做好外拓中的“互动”。坚持外拓一个城市，召开一场乡贤座谈会或推介会，现场为商会、协会整体授信，为乡贤宣传金融知识，介绍金融产品，交流创业故事，办理贷款授信。同时携带ipai终端，现场为乡贤办理授信，体验用信，办理百福卡、手机银行及社保卡激活等业务。依托前期汇总信息及与乡贤现场沟通确认的情况，分组分片察实情，问需求，通过实地走访，上门服务、有序对接等方式实现乡贤金融服务全覆盖，为乡贤事业注入“金融活水”。做到外拓后的“感动”。建立跟踪后续服务机制，注重跟踪问效，提升服务速度。对暂无需求客户，坚持低频度的关心与信息推送，持续触达；对潜在关注的乡贤，通过定制化金融产品推送、政策优惠等方式获客；对重点跟进的乡贤，由支行长一对一深度对接交流，提供个性化金融解决方案，提升服务效率。注重日常维护，提升服务温度。坚持逢年过节到知名乡贤家里问候，同时邀约乡贤到农商银行坐坐，吃吃饭，喝喝茶，拉拉家常，与乡贤建立深厚感情，让其感受自家农商银行的温暖。在服务意识上，把农商银行打造成一个暖心窝的“歇脚点”，打造信息交流与资源互享平台，让每个乡贤的信息数据都汇聚于此，用敏锐的嗅觉去发现市场、开拓市场，做客户的好参谋。