找准“三个点” 扎实拓展优质客户

朔州农商银行精细管理提质效、精心谋划调结构、精致服务筑品牌，稳健实施“深耕最优客户、稳住较好客户、盯着中小客户、挖掘潜力客户”的拓展客户策略，持续擦亮优质服务金品牌。

立足点：坚持统筹谋划，优化客户结构

该行坚持精准营销和分岗管户有机结合，在有限的客户数量中不断提高优质客户群占比、投入产出比和效益风险比，持续增加优质客户群规模。一是把信息优势转化为客户资源。该行时刻关注县域经济的热点和新增长点，并以新的优选客户标准切割市场、拓宽渠道、挖掘客户、综合营销，并完成新客户资源的高效集聚和快速开发工作。例如：运用企业微信的智慧表格平台，实现基层员工任务统计的“数据快速导入、结果一键生成”的良好效果。二是把客户资源转化为优质客群。通过条线联动会商和客户资源共享，该行对资产类客户、负债类客户、理财类客户、渠道类客户和其他中间业务客户实施按照业务属性的归集、划分和重组，并结合数据分析核算客户的全生命周期价值，进而通过晋享生活APP销售的理财产品和信贷产品实现优质客户群的价值锁定。三是把优质客群转化为品牌资产。该行对代发工资、家庭理财等个人客户和个体工商户、中小微企业等晋享E付商户采取不同的业务经营方式和客户开发策略，通过丰富多样的个人客户渠道营销活动吸引客户、激活客户、留住客户。截至当前，该行通过线上业务渠道共投放2000余张优惠券，获得了广大新老客户的一致好评。

支撑点：坚持结果导向，全力拓展市场

该行善于用足用好一切有利于客户拓展的业务资源，因客而变、以变应变，通过实施稳健不失灵活、进取不失连贯的营销策略积极拓展市场。

实施“优同业”营销策略。一方面，该行对标先进同业的客户服务重点内容，把以信用为核心的存贷款金融产品和以渠道为核心的中间业务服务进行二次拆分和重构再组合，并把不同的产品和服务匹配到相应的客户群组中。另一方面，该行实施线上服务不休息、真情服务留厅堂、定向服务获认可、上门服务解客忧的客户服务新模式，推动营销成本稳步下降且客户体验显著提升。

实施“抓两头”营销策略。该行结合数据罗盘的数据分析，实施两大主力客户群的重点营销和综合营销；在充分评估机会成本、获客成本和持有成本的基础上，续优深耕重点细分市场的核心客户，进一步提高优质客户的利润贡献度。

实施“火车头”营销策略。该行定期梳理辖内各营业网点的优势资源和服务特色，通过优势牵引拓市场、对标先进拓市场、优质服务拓市场“三步法”，有效挖掘新客户群并快速完成全渠道业务营销，并携手优质商户向客户提供洗车扫码支付满减优惠。

着力点：坚持扬优成势，创新营销机制

该行善于从整个市场变化的趋势和客户需求特点不断补短板强优势，在市场拓展中进一步扩展业务收入渠道。一是提升品牌进化力。该行及时跟进客户需求的变化、不断调整客户营销策略、持续超前培育新市场，既对六大类细分市场客户提供优质金融服务，又对新三类细分市场客户实施差异化金融服务；针对农户、个体工商户、小微企业、社区家庭类客户和新型职业农民等基础客户群，定期更新潜在目标客户清单。二是提升服务变化力。该行成立数支外拓营销专班，多次到社区、乡镇、广场、大型批发市场和建筑工地进行防范电信诈骗宣传，有效提高了城乡居民的识骗、防骗能力。各营销专班携带便携式发卡机为老百姓现场办理银行卡开立、微信银行签约、晋享生活APP绑卡等业务。三是提升市场净化力。该行依托晋享E付商户运营平台和数据罗盘，加大数据分析和商户分级成果的转化，做到“1357”商户营销管理新机制；“1359”管理原则即以精准化营销为核心，明确总行部室、辖内网点、各营销专班三个功能块区的管理职能，打造5大示范级商圈，并在条线联动营销、全员包片管户、业务专题培训、营销活动创新、优化客户结构、清理劣质商户、培育标杆商户方面做到七力齐用、实招取胜、协同共进，进一步优化客户结构。