存款3.5亿，这家只有3名员工的小网点到底有啥秘密武器？

“我们不打高端局，只做亲情化服务品牌，把别人想不到、做不到的服务做细做好，就能收获一大批忠实粉丝。”——万荣农商银行中街储蓄所负责人 苏俊芳

大家都说在银行营销中，最头疼的问题莫过于——“如何找到认可自己并且愿意主动留下的客户？”万荣农商银行中街储蓄所给出答案。

慧眼独具——青睐“小容量高占有”

“虽然万荣县不大，但是客户传统性高、存款意识强。与其在大型银行中去拼杀弄得头破血流，不如另辟蹊径，逐步拿下中小端市场。”苏俊芳表示。

中街储蓄所是一家位置不占优势的小网点，原位于老城区，客群多为老年人且周边金融同业较多，竞争异常激烈。后经两度搬迁，导致部分客户流失。目前，该网点仅有3名女性员工，依靠常规打法，业绩上量非常难，因此她们确定了“无差别化服务，有差异化竞争”的营销理念，对客户进行分层、分群、分类，做到精准化营销、亲情化服务，取得了不菲的业绩。截至9月末，该储蓄所存款余额3.5亿元，较年初净增5500万元，存款完成率稳定在130%以上；累计营销理财产品868万元，完成目标任务的405%；客户资金归行率达115%。

精准画像——对所有客户了然于心

如何用好客户画像，实现精准营销？苏俊芳有小妙招。

“好客户是分析、筛选出来的。”

“只有了解你的客户，这样才能实现‘N+’裂变。”

我们能取得这些成绩，离不开对客户群体的细分和归类。客户画像没有捷径，只有通过内求和外拓，逐一了解客户的基本情况，包括但不限于客户的年龄、工作、家庭情况、兴趣爱好、风险偏好、同业购买情况、近期资金投向等。掌握的信息越多，给客户的画像定位才能越精准。再根据客户画像进行分层营销：

例如，根据客户在我行的业务办理周期划分；

根据客户的产品绑定，进行客户忠诚度分类；

根据客户的特征、行业进行分类等等。

只有做工作中的有心人，记录和分析与客户沟通时的每个细节，真正做到以客户需求为出发点，将合适的产品配置给合适的客户，才能在客户身上挖掘更多的潜能。

服务大战——做实做细超越竞争者

为什么能取得如此优异的业绩，还能获得客户的“芳心”？交流过程中，笔者了解到了她们的奥秘。

“既然国有大行也在下沉抢市场，那我们就必须时刻紧跟行业发展大趋势、新形势，主动思考谋划发展之道。说到发展，我认为还是要以客户体验感为第一基准，把客户的事当自己的事，打好亲情牌。”苏俊芳说道。

“1年365天，我们开启24H全天候客户服务，优先通过线上解决问题，比较棘手的就通过线下解决，目前有80%的客户是由我亲力亲为服务的，这也是客户认可我们的主要原因。”

除此之外，定期回访、精心维护也是必不可少的重要环节。与客户打交道，不仅要考验专业素养，还要考验智商、情商，她们每天制定回访计划，每天微信在线解答回访客户不低于30人，认真倾听客户的需求和反馈，确保每一位客户都能在适当的时间得到关注。

同时，她们还会根据客户资金使用情况，提供个性化的服务方案，例如：对于资金周转快的客户，推荐七天通知存款，当年七天通知存款占总存款47%，不仅留住了低成本存款，客户的满意度与忠诚度还持续攀升。

日常维护——在客户生活中“刷存在感”

“大伯、大姨，你们过来办业务啦！先坐下休息休息，我给你们倒杯水，咱们谝谝，最近身体怎么样呀......”

“孩子的社保卡办好了，我帮您复印好了，这样就不用麻烦跑复印店啦！”

“国庆生意这么好，收款码用起来还顺畅吧？有没有遇到需要我们帮助解决的问题呢？”

营销本没有多复杂，就是在办理业务的过程中，让客户感受到你的真诚和贴心。——以心相交，成其久远。

此外，为了满足客户多元化的金融需求，该储蓄所制定了涵盖社保卡、存款、理财、信用卡的统一规划服务，主动推广“一揽子”金融产品，目前同时拥有4款以上产品的客群占比达82%。同时，通过家族式、社区化、传递式、服务优先式等为一体的合作服务方式，积极回笼客户外行资金，成功营销126户外行客户，个人达标客户占比达到139%。

投入真情——营销就是人心换人心

“其实说白了，我就是咱们客户的勤务员。”苏俊芳如是说。

“慢”即是“快”，客户资产的等级提升，就如种一棵树，需要冬天的休养，春夏的积累，才能在秋天收获、结果。始终将客户放在心上，踏踏实实做客户的朋友，秉持“利他”原则，多站在客户的角度思考，客户就会回馈给你意想不到的惊喜。

故事未完待续，属于她们的精彩仍继续上演......