尧都农商银行 |“三共三变”给客户经理吃下“定心丸”

在经营管理工作全局中，客户经理队伍是信贷业务的直接承担者，他们的工作成效直接关乎农商行经营效益的好坏，也是风险易发多发的关键领域。当前，部分客户经理仍然存在“不愿贷”“不敢贷”“不会贷”的状况。对此，尧都农商银行对症下药，切实解决“三不”难题，让广大客户经理心无旁骛、安心工作、敢作敢为、善作善成。

价值共创，变“不愿贷”为“主动贷”

通过“产品推动、绩效驱动、讨论互动”，让广大员工切实意识到支农支小“有前景、有回报、有盼头”，以“不浮躁、不冒进、不懈怠”的态度投身乡村振兴事业。

产品推动，让全员感到支农支小“大有作为”。尧都农商银行组织全行信贷条线人员，对尧都特色农业产业进行“追踪式”“蹲点式”调研，顺龙头企业之“藤”摸上下游产业链之“瓜”。在全面掌握辖内产业需求的基础上，推广果农贷、蔬菜贷、金粮贷、药材贷、苗木贷等5大类12款“惠农”特色系列信贷产品，让农民从产品名称上就可以根据自身资金需求快速对号入座，以满足不同主体的信贷需求。“惠农”系列贷款产品以利率低、期限灵活、额度高、担保方式多样、用途广泛的优势，解决农户“贷款难”“贷款贵”问题，让有信用者皆可贷款。截至今年6月末，共发放“惠农贷”12.32亿元，惠及农户14424户。

绩效驱动，让全员感到支农支小“大有可为”。在绩效考核、费用预算、薪酬二次分配方面向支农一线倾斜，让一线员工心无旁骛、安心工作。提高小额农户贷款的产品计价，让员工“干有所得、多干多得”，充分调动起全员投放小额农户贷款的积极性。截至今年6月末，该行客户经理454人，占全行在编人数1727人的26.29%，较去年年初该行启动信贷转型时增加175人。

讨论互动，让全员感到支农支小“大有所为”。该行把支部会、业务会、周例会开到田间地头，开到村两委，开到农户家中，让高管走到员工中间，与员工共同解决问题，让支行行长、业务骨干和广大村民“面对面”交流，在坦诚相待中打破认知壁垒，让农户清晰明白办贷条件，让员工精准掌握农户需求，最大限度减少沟通成本，让全员感到农村市场是“广阔天地，大有所为”。

信息共享，变“不敢贷”为“放心贷”

客户信息之于客户经理，就好比汽车导航之于驾驶员。客户经理不敢给农户放贷，本质上讲就是对自己掌握的农户信息不放心。尧都农商银行不仅以正负面清单方式出台客户经理尽职免责办法消除客户经理放贷后顾之忧，还探索建立一整套“看得明白、用得放心”的农户信息档案，为贷款投放装上“导航仪”，让客户经理“看准了就大胆放、安心放”。

把“坐标”建起来，让授信方向一目了然。利用本地员工“人熟地熟”的优势，联动“村两委”、乡镇工作人员精准定位农户住所，标注农户信息，从山庄窝铺到田间地头，从个体农户到乡镇企业，实现对农户和农村市场主体的“走访全覆盖、建档全覆盖、授信全覆盖”。截至2024年6月末，该行辖内各乡镇行政村授信覆盖面已达到383个。

让“数据”活起来，让授信质效事半功倍。该行从2022年6月开始，启动“网点周围三公里”营销活动，以各支行网点为圆心，以半径三公里范围内的农户、集市、种植大棚、乡镇企业等经营主体逐一走访，通过部门对接、入户采集、集中收集等方式建立台账，有的放矢开展全面授信，成倍提升放贷效率，让数据多“跑路”，让员工少“跑腿”。

把“信息”串起来，让授信成果批量运用。通过“高管下乡蹲点、事业部批量授信、全员入户回访”，把整村授信“授”到农户心坎。截至2024年6月末，该行已创建163个信用村，累计评级授信62350户。依托农信整村授信平台及网贷平台，在网贷系统中办理“惠农贷”信贷业务，通过移动PAD“现场调查＋现场授信”，让贷款投放更有速度，实现当日申请、当日审批、当日放款。过去办理一笔农户小额信用贷款，往往需要几天的时间，现在最快38分钟就能投放一笔；过去办理贷款往往需要农户翻山越岭去支行营业厅“跑上好几趟”，现在办理贷款农户“一趟不用跑”，真正让贷款从“遥不可及”到“触手可及”。

服务共建，变“不会贷”为“精准贷”

好的服务不是一厢情愿而是双向奔赴。只有用合适的方式服务适合的客户，才能让客户感到银行满满的诚意。只有建立更精准、更高效的信贷模式，才能让客户经理有的放矢，靶向发力，充分施展信贷才干，在精准满足客户需求的过程实现银商共赢，探索出一条可持续发展的信贷惠农之路。

服务与产业同频共振。针对辖内特色产业，尧都农商银行探索运用“龙头企业+农户”的产业链金融服务新模式，将金融服务传导至产业链上下游，发挥辐射效应，带动农户致富。例如，针对汾西县光照充足的地域优势，借助平台场景、金融科技和大数据支撑，向当地光伏龙头企业发放涉农贷款3.6亿元，解决就业机会近600个，让相关农户平均年收入增加4万元。累计发放266万元贷款帮助当地农户建成59户屋顶光伏电站，总规模达1180KW，实现电费收入250万元。

高管与员工同题共答。高管相较一般员工具有调动资源更多、业务经验更广、遇事更易拍板等优势，如果发挥得当，能够成倍提升服务效率。该行建立“我为群众办实事”长效机制，结合“千名行长结对子”活动，设立“高管服务队”“高管业务群”“高管接待日”，让高管走到员工身边，与员工共同解决问题，不搞华而不实的形象工程，只谋脚踏实地的长远之计。该行让“能呼唤炮火的人”去“听炮声”，在支农实践中掌握“市场的热点、产品的阻点、客户的痛点”，从而对症下药改善金融服务，让服务更贴近市场、贴近农户、贴近实际。今年1-6月，该行高管在一线解决客户关心、员工关切的问题10余个。

全员与客户同生共长。该行针对辖区农户精准画像进行分层对接，让服务更加精准。聚焦以传统农户为主的“本地”客群，通过产业带动、授信推动、包户联动等方式支持农村种植户、养殖户、个体商户生产创业；聚焦以外出务工人群和学子为代表的“外出”客群，组织精干力量，奔赴外地为外出务工（求学）的尧都籍人员举办授信现场会，让身在外地的尧都人感受到家乡银行的温暖；聚焦在外地发展的“乡贤”客群，紧抓中秋、春节等时机，上门对接、亲情营销，为家乡发展拉回热钱，为农商服务创造机遇。

在尧都区大阳镇张村，养猪农户乔师傅逢人就说：“没想到农商行的贷款这么及时，这10万元贷款足够我今年扩大猪场和购买饲料用了。”因去年猪肉价格好，乔师傅便萌生出扩大养猪规模的想法，但苦于资金缺口大，一直无法付诸行动。尧都农商银行大阳支行的包村客户经理了解到他这一情况后，主动上门对接，一天时间就为乔师傅办好了10万元的惠农贷款。如今，“农户无需去银行，银行上门来帮忙”已经成为当地三农服务新气象，像乔师傅这样在农商行信贷助力下放心奔跑在致富路上的“追梦者”正越来越多，今年1-6月，该行贷款客户较年初净增近6000户。

观念一转天地宽，心无顾虑自从容。在解决了客户经理“不敢带、不愿贷、不会贷”问题后，尧都农商银行迸发出信贷转型的强劲动力。截至6月末，该行实体贷款余额较年初净增28亿元，完成进度目标的169.48%，普惠型小微贷款余额较年初净增3.5亿元，完成进度目标的100%。