黄军民：深化与创新 勾画小微服务新路径

台州银行党委副书记、董事长 黄军民

台州银行是一家专注、专业、专营于小微金融服务的城商行。创立34年，我们心无旁骛，就做一件事——用匠心情怀专心专注于当地小微金融市场精耕细作，建立起比较适合小微、具有我行自身特色的小微金融服务体系。目前，分行机构已实现浙江省11个地级市全覆盖，支行网点下沉至浙江96%的县市区，并在北京、重庆、深圳、江西赣州以及浙江三门、景宁等地主发起设立了7家村镇银行，共有各类分支机构440家、员工11000余名。全行资产3300多亿元，存款2700多亿元，贷款2000多亿元，其中500万元以下的贷款户数占比99.4%、金额占比81%，户均贷款40万元。过去34年，我们用实践证明了，小微金融市场不但应该做、值得做、能够做、可做好，而且可以广泛成功复制。

数字时代下，客户需求日趋个性化、多样化、综合化，银行靠传统方式改革和创新的边际效应越来越低。金融科技为银行提供了金融深化与创新的有力工具和现实路径。银行数字化转型不是转不转的问题，而是怎么转的问题。无论是传统金融还是数字金融，其本质都是金融，“传统”与“数字”无非是实现金融的方式不同。我们认为，银行数字化转型不能自娱自乐，深化服务、赋能客户才是价值关键。

自2016年以来，台州银行以“深化与创新”为解决之道，规划富有小微特色、契合小微需求特征的数字化转型路径，目前已建成“线上线下融合”的“数据驱动、线上流程、行业专家、现场交叉”新模式，搭建了“小微金融服务智慧平台”，并在此基础上，打造赋能客户的“生态运营平台”。我们正在勾画一条“村、居化，行业化，平台化，生态化”的小微金融服务新路径，以平台来升华村居金融服务、行业金融服务，构建面向未来的金融服务生态。

“村、居化”是深扎村、居 ，打造“乡村振兴特色银行”

总分两级成立专职“乡村振兴”的业务条线部门，专注于乡村振兴、共同富裕的产品设计与业务发展。制定《乡村振兴特色银行工作指引》《村居金融服务指引》，支行网点“社区化、微型化、近身化”，近80%的网点分布在城乡结合部、乡镇、村居，全行50%的人员为一线客户经理，社区依托规划地开展网格化、高频、个性化交互，心中装满客户，贴近客户服务，时刻关注客户需求，专注融入村居、社区，持续提升规划地村居服务覆盖率。开展政银联动，因地制宜设立“乡村振兴”特色支行，成立乡村振兴县域专班，组织“农技大讲堂”“产销对接会”等帮助农民增产创收，全力支持乡村产业兴旺。

推出村居“扫码贷”，在支行周边每个村居的村口布设二维码，村民只需手机扫描二维码即可知晓自己能在我行获得多少额度的贷款，也只需手机操作即可获得授信，全程后台自动审批、自动放款，“让贷款申请像点外卖一样方便”。

构建了“生活圈”平台，免费提供给村居周边商户和居民使用，赋能链接村居商户与居民，使小微商户可以很快触达居民，也让居民享受到周边商户的优惠和服务。目前，已入驻9万多家村居周边的早餐店、水果店、面包店、洗衣店、小超市等小零售商户。基于“生活圈”平台，我行着力打造线下“兴农站”、线上“直播站”为农民带货，让手机成为“新农具”、数据成为“新农资”，以新渠道撬动市场新增量，以新零售激活乡村新产业，促进消费升级，实现银行更多的社会价值。

“行业化”是深耕行业，打造“行业专家银行”

制定《行业专业化经营指导意见》，以客户群管理为抓手，依托本地周边产业、居民经济状况，客户细分、行业细分，打造行业专业化团队。客户经理长期专注某个或几个细分行业服务，逐渐成为“行业专家”，他们熟悉行业，贷款就不仅敢贷，更能充分满足需求，也能赢得客户信赖，提升服务价值。我们在各地分行分别成立了建筑、模具、塑料、服装、袜业、商超、瓜果、电动工具等50多个专业的业务部门。

发展策略因地制宜，讲究“宜农则农、宜工则工、宜商则商”。比如在浙江三门县，我们的支行“靠海吃海”，客户经理长期与种养殖户打交道，是半个农技员，对周边渔村的授信覆盖率达70%；在浙江金华永康，我们让客户经理先到电动工具行业的企业车间现场学习一个月，成为行业专家；而在深圳，我们就专心服务附着在平台上，处于供应链、产业链末端的小微企业，客户经理顺着当地产业链、供应链做贷款，也提供金融与非金融的管理赋能。

依托业务枢纽平台、数据中台建设，我行的新产品开发、配置从原来的几个月缩短到几天，根据地方产业特色，快速高效地响应客户需求，创新定制了上百个贷款产品，有还款周期与水果种植周期同步的“橙长贷”“杨梅贷”“枇杷贷”，有授信方案贴合地方产业特征与需求的“渔民财富贷”“民宿贷”“童装易贷”“家具智造贷”，也有支持一些不起眼的小行业的“防水易贷”“铝合金门窗贷”等。

构建了“生意圈”平台，免费为有线上化意愿而无能力的客户搭建生意平台，帮助行业客户、小微企业解决他们自身数字化转型的困难，尤其是解决他们在资源投入上的巨大负担。目前，“生意圈”平台已经帮助7000多家核心企业在平台上进行企业的管理、购销、财务、报账等，并嵌入银行的金融服务、非金融服务，将服务从银行端延伸到小微企业端，使得银行和小微企业之间深度联动、密切交互。我们也构建“开放银行”，向企业输出银行的服务与科技资源，将银行的账户管理、支付结算、融资服务等能力嵌入到企业的进、销、存业务活动流程中，帮助企业搭建起功能更完善的自建平台，激发行业产业发展新动能。

“平台化”是行业专业基础上的线上化提升，打造“平台赋能银行”

未来的经济是平台经济，平台经济是未来生产力的重要组成因素，是重要的新型组织方式。金融服务不再局限于金融产品与服务本身，而是要运用金融科技、综合非金融服务等方式，以数据的开放、分析与应用为核心要素，优化行业、产业与供应链的资源配置，与企业共建产融生态。银行从传统的信用中介，向信息中介、服务中介的角色转变，在提升自身数字化水平的同时，也要为小微企业数字化转型赋能。

我行以“平台化”将“村、居化”“行业化”推向纵深。“生意圈”“开放银行”平台是我行深耕行业的有效载体，“生活圈”平台是我行深扎村居的有效工具。我行不仅成立了敏捷型组织“平台金融部”，专注开发并推动平台业务，将普惠金融服务与产品融入客户的经营和生活场景，形成“线上线下融合”多层次、多渠道的金融服务体系，帮助他们更好地链接上下游或周边社区，建立私域能力，加速形成产供销融合式驱动的价值创新，不断提升经营管理水平与市场竞争力；也为供应链、平台提供金融支持，有效解决处在弱势的上下游配套、附着在平台上的小微企业融资问题，帮助更多的小微企业提高经营能力与市场竞争力，更好地融入“双循环”新发展格局。

“生态化”是平台化基础上的场景化应用，线上线下、金融服务和非金融服务融合

在深化服务的过程中，我行不断接受客户的意见，通过数据研究客户的金融和非金融需求，更加了解客户，努力做“更懂客户需求银行”，成为综合服务提供者甚至生态建立的协调者、构建者。通过平台，银行实现丰富的场景、端与端之间的连接，将服务渗入到社区生活、行业、产业之中，融合于金融与非金融服务之中，构建起生态运营平台，从而形成富有我行自己特色的小微金融服务生态。

生态化是远景与未来银行发展趋势，一旦建立起生态，居民、企业、银行就能实现互利共赢。生态圈能实现自生长用户提增，居民能享受全生态、高品质的生活服务，小微企业与核心企业能依托生态圈持续提升经营水平与市场竞争力，银行能实现“圈链”精准获客、高效客群经营，成为下一轮发展的强大引擎。