从70名到第1名，县域金融“优等生”是怎样炼成的？

曾经的湖北鹤峰农商银行与省内其他地方法人行社相比并不显眼，甚至可以称之为“差生”。然而，鹤峰农商银行却用了四年时间，将其综合排名从湖北农商银行系统的70多名跃升至第1名，完成了由“差生”到“优等生”的完美逆袭。

2022年一季度，一组亮眼的成绩在鹤峰农商银行呈现：截至4月8日，微贷客户数比年初净增1368户，增幅28.66%，完成湖北省联社计划的684%，在全省系统内排名第一，一季度综合业务考核在全省76家县市行排名第一。

事实上，曾经的鹤峰农商银行与省内其他地方法人行社相比并不显眼，甚至可以称之为“差生”。鹤峰农商银行股本金仅为8924.8万元，下辖12家支行，在岗员工仅有172人，在全州系统内，属于机构最小、人数最少的法人行，四年前在省内的综合排名甚至已到70名开外。但是，从2018年3月到2022年3月，鹤峰农商银行用了四年时间从70名跃升至全省第1名，完成了由“差生”到“优等生”的完美逆袭。

近年来，面对大行下沉、对手环伺的竞争环境，鹤峰农商银行如何在全省农信系统中“杀出重围”，实现逆风翻盘，并取得一项又一项令人艳羡的成绩？这一切还要从2018年3月，党委书记、董事长魏斌武初次来到鹤峰时说起。

坚定信念，渡过转型“阵痛期”

2018年3月，魏斌武来到鹤峰时，鹤峰农商银行正处于“风口浪尖”之上。2017年末，鹤峰农商银行人均存款1300万元，人均贷款812万元、人均创利16万元，在全州排名靠后。2018年，存款市场份额由五年前的27.89%降至25.57%，贷款优质客户正在不断流失。

在此情况下，鹤峰农商银行的风控难度逐渐加大，2018年9月末，不良贷款余额5461万元，不良占比高达3.88%。这部分不良贷款中，大额企业贷款4115万元，占比达73%，个人与农户客户金额1526万元，占比27%。接手这块“烫手山芋”后，新组建的鹤峰农商银行班子认为，最为紧要的两件事：做“大”规模，做“小”客户。

“方向明确以后，就要开始经历转型阵痛期，一旦不做大额贷款，就意味着短期内业绩很难冲上去。”魏斌武说。2019年末，贷款比年初净增0.18亿元，增幅仅为1.34%，在全省76家县市行中排名第70位。“努力过后，依然没有明显的效果，当时内外部都对新的战略方向充满质疑，我们新班子也感受到了前所未有的压力。”说起转型初期的经历，魏斌武记忆犹新。

尽管已经“吃尽苦头”，新班子依旧没有退缩，坚持“长痛不如短痛”，下定决心熬过“阵痛期”。“我们当时坚定必须坚持并贯彻省联社的支农支小定位，明确将80%以上的信贷资源配置到支农支小领域，1000万元以上的大额贷款原则上只降不增。”魏斌武说。

战略方向基本确定，接下来就是实干

“对于规模小、基础差的鹤峰农商银行来说，最重要的就是打基础。”据魏斌武介绍，新一届领导班子十分重视“打底子”。

根据省联社和州行的部署安排与工作要求，鹤峰农商银行把整村授信和移动收款码的铺设作为打基础的两项抓手。

“整村授信虽然现在看不到即时效果，但是等过个两三年，效果就能很明显。”正如魏斌武所言，鹤峰农商银行把整村授信当成一项打基础、利长远的工程，在实施过程中更加注重务实。

据魏斌武介绍，由于鹤峰县外出务工人数较多，“空心村”情况十分普遍，在鹤峰县太平乡的一个村甚至仅有7人。为进一步将工作做实，避免支行在执行过程中过分追求数字，鹤峰农商银行计划分两轮开展整村授信，循序渐进推进整村授信。

“我们的第一轮计划是从2019年到2021年，分三年时间完成对辖内205个行政村的整村授信；第二轮计划于2022年开始，按照辖内农户建档率达到80%以上、预授信率达到60%以上、签约授信率达30%以上的标准，计划分两年时间完成推进整村授信达标村的建设。”魏斌武为记者详细介绍了鹤峰农商银行的整村授信战略部署。

明确方向和计划后，鹤峰农商银行辖内支行迅速开展行动，支行工作人员日复一日走村企、进农户；在此过程中，领导班子带头深入基层摸实情，走村入户访民意，推动整村授信工作快速见成效。截至2021年末，鹤峰农商银行已在全县范围内精准建档22036户，预授信20486户、135602万元；成功签约7638户、78858万元，贷款余额60667万元，为转型发展工作的开展打下了坚实的基础。

“打基础的另一个方法是铺设移动收款码。”

魏斌武认为，移动金融是丰富金融服务渠道、创新金融产品和服务模式、发展普惠金融的有效途径和方法，而铺设移动收款码是布局移动支付领域，丰富支付手段和应用场景的最便捷途径。

“在扫码商户拓展上，我们实行的是‘由近及远’法则。”据魏斌武介绍，鹤峰农商银行最初的目标是“千米工程”，即实现以营业网点为轴心，半径1000米范围内商户扫码业务全部由农商银行办理。

在实现了初期目标的基础上，鹤峰农商银行将辖内所有区域进行划分，包点到支行，在划定区域内，按照城区支行商户入户率100%，码牌覆盖率和活跃率达60%，乡镇支行入户率100%，覆盖率与活跃率均达80%的目标进行全面铺开。“最后一步，我们把拓展目标锁定为鹤峰在汉经营小微商户，为其提供扫码支付等配套金融服务。”魏斌武说。

“事实证明，我们的战略方向是正确的，做法也是行之有效的，通过这一系列‘打底子’的举措，有效提高了用户黏性，最终赢得了市场。”据魏斌武介绍，2017年，鹤峰农商银行移动收款码商户仅有2426户，到2021年末，商户总量已增至12098户，“这部分客户给鹤峰农商银行引流存款资金6亿元左右。”

坚持资金留存本地，让收益覆盖风险

“资金留在本地，支农支小支微永远是鹤峰农商银行的出路”。魏斌武说。

鹤峰农商银行在转型期间遇到过许多难以协调的矛盾，银团贷款占比过高就是最明显的问题之一。

几年前，鹤峰农商银行为做大规模，不断加大银团贷款投放力度，高峰期银团贷款占比高达28.39%。而由于信贷规模较小，银团贷款一旦出现风险，对全行的不良占比及拨备等指标都将产生巨大影响。在尝试过多种方式后，新班子一致认为，靠自营小微贷款投放来消化银团贷款的包袱是最适合鹤峰农商银行的发展路径。此后，全行的经营重心开始向“让资金留在本地，让收益覆盖风险”转移。

领导班子首先将目光转向辖内小微企业，将助力小微企业发展作为第一阶段的工作重点。2019年，制定了小微企业2019年-2022年信贷投放计划，规定每年为民营及小微企业投放的贷款不低于1.6亿元。同时，通过提高小微企业贷款不良率容忍度，激发全行投放小微企业贷款的积极性。

除此之外，新班子也深谙支持地方特色农业产业发展的重要性，将支持当地茶产业发展、延伸产业链作为下一阶段的工作重点。今年，湖北鹤峰县金融领导小组办公室印发《关于开展茶产业整县授信活动实施方案》，拟对全县茶产业企业进行“整县授信”。鹤峰农商银行作为“金融链长”，制定支持茶企专项活动方案，开展全面入户走访，累计为全县420户茶企及茶叶加工户发放专项贷款1.14亿元；同时，为进一步增加茶产业链融资，探索“1+N”模式，与全县内核心茶企签订茶产业链融资三方协议，针对核心企业的上下游企业，优先提供信贷支持，贷款利率较同类同条件下客户最高下浮30BP。被问及布局这一系列战略规划的初心，魏斌武坦言道：“只有支持当地本土产业做大做强，才能真正将资金留在本地。”

通过持续不断地绵绵发力，鹤峰农商银行通过做大自营贷款规模的方式消化银团不良贷款3800多万元。

四年来，经历了外部质疑、内部动摇，渡过了发展最为迷茫的时刻，鹤峰农商银行终于迎来了转机。如今，鹤峰农商银行50万元以下的贷款占比高达70%，500万元以上的贷款占比仅为8%，1000万以上的贷款仅15户，真正实现了“做大规模，做小客户”的目标。

魏斌武自信地说：“按全县17万的户籍人口算，每位老百姓都是鹤峰农商银行的客户，每3户家庭就有1户与我们签约授信，在全县9家金融机构中，鹤峰农商银行承担了全县将近一半的涉农贷款，一半的小微贷款。”

“只要找到了对的方向，就要坚持走下去。”魏斌武说。正是因为新班子的坚守与定力，坚持大刀阔斧地改革，才能让鹤峰农商银行在四年中打破发展僵局、扭转颓势，最终成功实现了逆境突围，逐步探索出一条服务实体、助力地方经济又具有“鹤峰特色”的可持续发展之路。（通讯员 湖北鹤峰农商银行 陈艳）