高质量拓展“首贷户”为实体经济“输血供氧”

浙江慈溪农商银行认真贯彻落实浙江省政府“首贷户拓展三年行动”工作要求，从渠道开辟、科技提质增效、加大考核激励等方面发力，积极拓展小微企业首贷户，切实解决企业信息不对称、缺乏足值抵押担保物等融资难题，不断提升金融服务实体经济水平，有力支持地方经济高质量发展。2020年以来，慈溪农商银行普惠小微企业首贷户数新增7658户、新增贷款51.59亿元，小微企业首贷户拓展户数和贷款金额在辖内占比均超过65%。

强化政银合作 开辟“首贷户”拓展渠道

搭建“红色互动”合作平台。借助支行行长挂职担任各镇（街道）党（工）委委员、客户经理挂职担任村主任助理优势，推动实现与各镇（街道）、村居党组织党建联盟建设全覆盖，目前已建立党建联盟360多个。特别在小微企业园、专业市场等非公企业相对集中的区域，通过与两新组织创建“产业链+党建联盟”“行业+党建联盟”“园区+党建联盟”等“红色互动”组织，常态化开展党员联学、活动联办、服务联抓、阵地联建等活动，畅通信息沟通渠道，对潜在“无贷户”进行排摸和调研，精准提供信贷支持。党员倪伟担任潘余村主任助理后，了解到村里80%以上的服装企业由于缺乏抵押物和保证担保，很难获得银行贷款、长期受资金困扰，他争取到“一事一议”的信贷帮扶政策，并在村班子会议上提出信贷支持工作方案，村里的服装加工企业获得5000万元信贷支持，拓展小微企业首贷户50余户。

开展政银联合专项走访活动。与经信、科技、农业等政府部门和镇村组织等联合开展“百行进万企”“万员助万企”“百地千名行长进民企送服务”等10余个专项融资对接走访活动，以座谈会、企业走访等形式，深入了解辖内小微企业生产经营状况和资金需求情况，政银合力共同推进融资畅通，上下联动、全员对接、无死角排摸小微企业金融需求，通过提高金融服务覆盖面的方式拓展小微企业首贷户。如在2020年3月开展的“小微企业主专属贷款”走访月活动中，累计走访小微企业3.8万户，拓展首贷户1065户。在2021年“小微企业走访服务月”等活动中，新增小微企业首贷户新增2480户，新增贷款7.6亿元，对助力小微企业开工扩产发挥了积极作用。

运用央行三项货币支持政策。2020年以来，积极运用人民银行支小再贷款、信用贷款支持计划、延期还本付息工具三项货币支持政策，及时出台专项考核活动，运用“续贷通”“延贷宝”等专项优势产品，结合利率优惠、专题走访等帮扶政策，加大普惠小微企业信用贷款投放力度、减少对抵押担保的依赖，支持更多普惠小微企业获得免抵押担保的纯信用贷款支持，实现小微企业融资周转“无缝对接”模式，提高无还本续贷覆盖面。2020年以来，全行运用支小再贷款政策拓展1197户小微企业首贷户、贷款金额11.32亿元，利率仅为4.4%；运用信用贷款支持计划拓展389户首贷户、贷款金额11.94亿元；580户首贷户享受延期还本政策、金额6.35亿元。

强化科技赋能 提升“首贷户”拓展质效

推广应用小微企业“营销工单”。通过多方合作，批量获取农业、社保、工商、税务、海关等外部数据，形成客户多维画像，判断识别存款潜在客户、贷款需求客户、产品推广客户，精准推送每位目标客户可营销产品清单，确保存量客户少打扰、潜在客户多营销、困难客户多帮助的营销机制，打造数字化营销模式。行总部科技、公司金融等部门定期收集分析注册企业、开户企业、各村辖内经营企业等数据，向各支行推送小微企业首贷户“营销工单”，基层支行结合专项活动、特色贷款产品，批量走访挖掘小微企业目标客群，提升首贷户营销服务成效。如根据行总部下发的首贷户营销工单，各基层支行运用“小微企业助力贷”“税贷通”“企业信用贷”“和美快贷”等信用贷款产品，解决小微首贷户缺乏足值抵押特的问题，2020年以来，仅“税贷通”产品就新增小微企业首贷户新增115户、余额新增1.21亿元。

推广应用“小微专车”数字模型。“小微专车”评级（授信）模型，主要针对个人30万元以上、小微企业500万元以下融资需求，并根据农业、林业、畜牧业、渔业、农林牧服务业、采矿业、制造业、加工业同产为设计了26张针对性评分卡，有效推动企业融资评级机制完善和风控手段提升，实现高效融资对接。随着外部接入政务数据的不断丰富，通过人民银行二代征信系统、金融综合服务平台、市场监督管理局、税务局等数据，对“小微专车”模型进行持续升级，进一步破解小微企业融资难、融资贵等方面发挥积极作用。2020年以来，“小微专车”模型为推进小微企业首贷户获得银行贷款取得较好成效，全行“小微专车”为1050多家小微企业首贷户综合授信21亿元、贷款余额15.6亿元。

推广应用数字化融资渠道。依托宁波普惠金融信用信息平台以及“贷款码”渠道优势，缩短与客户融资对接流程，提高线上“小微易贷”融资产品覆盖面。2020年以来新增“小微易贷”线上贷款9.7亿元，其中首贷户新增占52.47%。以“浙里贷”为载体，实现线上化实时营销、实时办理的营销模式。如2021年“普惠金融服务月”活动中，针对小微企业、小微企业主白名单企业客户实行低至4.55%的优惠利率、并以“小微易贷”“浙里贷”纯线上模式放贷，扩大线上数字贷款融资渠道应用范围，提升客户体验，活动期内，新增小微企业用信340户，其中首贷户新增273户。

强化考核激励 激发“首贷户”拓展动能

强化首贷户拓展考核机制。将信贷资源向首贷户拓展工作倾斜，优化内部考核机制，专设首贷户考核目标，实行差异化奖励，激发基层支行客户经理拓展首贷户的自觉性和积极性，该行近几年在走千访万劳动竞赛及普惠小微企业专项考核活动中专设首贷户余额和户数新增目标，通过“定量指标、翻倍奖励”的考核方式，增加首贷户考核权重，强化激励力度，引导基层支行和客户经理倾向首贷户拓展积极性。如2022年3月10日-4月30日开展“首贷户拓展月”活动，设定新增贷款余额的小微企业首贷户1200户，向各基层支行分解下达任务，小微企业首贷户目标完成情况与辖内支行行长及客户经理绩效直接挂钩，新拓展一户奖励金额高达1000元/户。

提高首贷户拓展风险容忍度。专设《小微企业贷款风险尽职免责管理办法》，在履行贷款风险尽职要求后，对由于不可测因素而造成的贷款损失，予以免除全部或部分贷款风险押金或其他问责，同时明确信贷风险尽职工作要求、免责条件和免责认定程序，适当提高首贷户拓展风险容忍度。如该行2021年开展的“普惠金融服务月“活动中，对采用“浙里贷”模式发放的小微企业首贷户贷款实行1.5%的不良贷款免责容忍度，激发客户经理开展小微企业首贷户贷款拓展的积极性。

下放首贷户拓展审批权限。有效落实授权、授信和尽职免责“三张清单”工作，降低首贷户贷款准入标准，降低初创企业要经营年限、财务报表、资金流水、抵质押物等方面的准入，对发展前景好的首贷目标客户，适当放宽销贷比及成立年限等硬性条件。向26家支行网点下放最高1000万元的小微企业贷款审批权限，若小微企业申请贷款，所在地支行即可完成审批手续，最大限度缩短小微企业办贷时间；同时，将400万元及以下的企业信用贷审批权限下放至各支行，小微企业信用贷款最快可实现当天完成审批、放款，进一步提高小微企业授信审批效率，有效提升小微企业获贷便捷度。