对外拓圈新路径：将乡贤请进“本土农商行”

“一年多的时间，外出乡贤专营团队累计授信5000余户、金额3亿元，用信1513户、金额1.5亿元。”在谈及外出乡贤取得的成绩时，响水农商银行党委书记、董事长单体选无不骄傲地说。在竞争日益激烈的形势下，响水农商银行依托外出乡贤团队，拥抱疫情之下的在外响水人，找到突围口，打出了漂亮的“乡情牌”。

江苏省响水县属于劳务流出县，全县登记在册人口约60万人，其中在外人口近15万人。庞大的在外人口金融需求让单体选看到了机会。因此，为更好地服务在外创业经营的响水籍乡贤，从激烈的县域竞争中找到一条适合响水农商银行自己的发展之路，2020年4月份，响水农商银行从全行选拔三名优秀的客户经理组建专业营销团队——外出乡贤团队，开启对外拓圈之路。

外出拓客 专业化团队是关键

外出拓客，专业化的团队是成功的关键。乡贤们遍布各地，金融需求也完全不同，营销团队必须专业素质过硬，善于处理“疑难杂症”，及时“对症下药”。因此，响水农商银行在组建外出乡贤团队时注重挑选有农村工作经验的青年员工，有干劲、思路活、善沟通。通过自主报名、公开选聘，最终选择三名客户经理组成专营团队，并由一名担任过信贷主管的客户经理作为团队长。“我之前在支行做信贷主管，调到机关一年后主动申请去前台营销。能担任团队负责人，我充满了干劲。”在谈及入选外出乡贤团队并担任队长时，王正顶充满自豪。

团队搭建好了，如何更好地激发员工活力？经过多方考虑，响水农商银行将外出乡贤团队设在县城的城南支行，虽然办公地点在城南支行，但是考核办法却是单独设置，同时为了激活外出乡贤团队员工斗志，总行加大贷款绩效，定制专门的贷款产品“乡贤易贷”，进一步搭建好营销平台。

找准方向 建牢数据库是关键

散落全国各地的外出乡贤，名单怎么来？外出乡贤团队从刚开始就找准了方向。这得益于响水农商银行从2016年起就开展的“百村千组阳光送贷”活动，按照“家家到、户户访、整村推进、村清组结”的要求，响水农商银行利用8个月的时间完成了对全县8个镇区、4个社区、137个行政村、1290个村民小组、近30万人全覆盖走访建档，并对符合条件的7.2万户农户开展预授信，金额达32.3亿元。此次活动开展，实现了全辖农户建档面、系统录入率以及目标客户预授信率三个100%。

正是“阳光送贷”活动的扎实开展，使响水农商银行建牢了自己的“数据库”。按照总行要求，外出乡贤团队以“摸清、摸实、摸准”的要求，率先建立自己的“外出乡贤清单”。

即：摸清外出务工人员名单及去处。心中有数，才能做到手上有招，工作才能有的放矢。随着人口流动的进一步加速，已有的数据名单更新很难跟上实际，“外出乡贤在哪里”，恐怕没有人比当地村组干部更了解，通过与政府、人社部门、村组干部及驻外农民工服务中心的沟通联系，外出乡贤团队第一时间摸清返乡及未返乡外出务工人员名单，以最快行动开展服务。

摸实外出务工人员沟通及联络方式。开展营销和服务的基础和前提是取得联系，在开展外出乡贤服务的过程中，要做到联系方式的真实准确，更要做到服务对象的精准有效识别，联系上人，加到微信，走进朋友圈，才能抓到营销机遇。

摸准核心“乡贤”带头人。外出乡贤团队以商会、协会、存量客户、亲朋好友等渠道为切入点，通过县工商联名单、商会会员名单等方式批量获客，同时，深挖响水人聚集地及聚集市场，主动走进客群，找准客群中的商会（协会）负责人或在当地有声望的响水人作为“领路人”，通过转介绍、主动对接等方式，收集客群信息，了解客群需求，最大限度发挥乡贤杠杆撬动作用，着力提升服务工作的倍加效应，加快推动外出务工人员金融服务实现从当前“点对多”向“点对面”的转变。

作为外出乡贤团队的队长，王正顶谈起成立之初的团队状况，总是透着金融人的自豪：“团队成立的时候，正是2020年新冠疫情最严重的时刻，这个团队就像一支‘穿云箭’，在最灰暗的时刻出现，将金融需求送到了身处迷茫中的在外响水人手中。”

钱亚军就是一个很好的例子。“真是没想到，人在南京，老家的银行还能把贷款送到我们手里，真的非常感谢响水农商银行给我们这些在外的响水人提供帮助！”他这样说道。

钱亚军是响水县南河镇人，在南京经营一家砂石厂。疫情让钱亚军的砂石厂受到了不小的冲击，原本想扩大生产的他却苦于流动资金不足，而员工工资和厂房租金的压力又与日俱增。了解到钱亚军的创业历程和金融需求后，王正顶带来团队主动对接，深入调查，充分发挥了农商银行服务优、门槛低、效率高的优势，给钱亚军办理了150万元的贷款。

“有了来自家乡银行的支持，我才有信心能够迅速渡过难关！”钱亚军感叹道。

做得持久：良好的服务口碑是基础

良好的服务口碑是获得乡贤客户的基础。响水农商银行从一开始就确立了外出乡贤团队“出得去、留得下、能增收”这一目标，在服务上做细、做深、做透。

这个“服务”不仅仅是金融服务，还指的是非金融服务。团队借助核心乡贤带头人，与乡贤所在地的商会、职业中介公司进行沟通协作，积极构建信息互动，资源共享、强强联合的工作机制。通过加强外出人员择业就业引导，将企业用工信息精准匹配、定向、定人投放，通过稳岗率的提升，带动收益的提升，同时最大限度满足外出创业乡贤融资需求，着力破解创业地融资难、融资贵的制约瓶颈，通过助推乡贤在外创办企业的发展，创造更多就业岗位，带动更多人增收。

此外，响水农商银行还通过拍摄家乡视频，情感驱动，填补外出务工人员关切老人、孩子的牵挂、寄托心系家乡的情怀。“真是太感谢响水农商银行了。过年过节都会来看望孩子老人，就像我们的家人一样。”一位在外创业的响水人感激地说道。

全员营销：从点到面的扩张

在外出乡贤团队作为总行试验田的5个月后，也就是在2020年9月末，外出乡贤三人团队贷款突破3500万元。看到“外出乡贤”市场的巨大潜力后，响水农商银行启动了从点到面的全员营销。

2020年11月，响水农商银行与响水县工商联党组举行“党建+绿色金融”共建签约仪式，开展党建共建，并与县总商会签订贷款预授信协议，为各支行与各地商会建立密切联系、开展营销活动夯实了基础。随后，总行安排一个月时间，要求14个基层网点，按照一个网点对接一个地级市的基本原则，以“211”为营销目标，即每个支行要拓展200个客户、100个授信客户、1000万存款，选择目标城市，拟定外拓营销方案，组织到地头开展现场活动，实现从点到面的扩张。各支行以各地商会、在外流动党支部、行业领头人为抓手，参与商会活动，实行驻点服务，进一步加深对“在外乡贤”的了解，获取客户信息，及时提供金融服务，延展服务覆盖面。对接北京、上海、南京等商会，共计授信20亿元。

“在这次全员进入外出乡贤市场的过程中，外出乡贤团队起到了‘鲶鱼’作用，他们有力地刺激各对点服务的支行主动作为、敢作为、早作为，否则客户就会被营销团队挖走。”说到这次的全员营销，单体选解释道。