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“小而优”银行的开年决胜密码

来源:中国农村金融杂志社 作者:郭涵 本刊记者 艾丽达娜 本刊记者 发布时间:2022-03-25

岁末年初,又到营销旺季。正所谓“开门红”红不红,决定全年业绩红不红。各家银行激战存款市场,高息揽储、送礼揽储渐受诟病,倒逼银行思考更高明的招式。白热化竞争中,却有一家银行敢于用更短的时间,在两个月内完成“开门红”,并取得了不俗的成绩。

各项存款增幅排名连续六年位居江苏农信系统前列;三年期及以上存款占比为江苏农信系统中最低;存款付息率位于1.26%~1.34%之间,属于江苏农信系统内较低水平;2022年“开门红”开始仅20天,全行存款增幅达18.25%……这家银行就是江苏响水农商银行,一家响当当的“小而优”农商银行。

以小博大、举重若轻的响水版“开门红”令人神往,背后“神通”何在?极富特色的“军队式”架构和“十个三”打法,是响水农商银行的答案。

“军队式”架构:全员沉浸式“作战”

“我们有‘总指挥部、作战部、政治部、情报部’……,各个部门都有相应的‘责任田’”,谈起“开门红”,响水农商银行党委书记、董事长单体选的开场白自带“烽烟味”,引起记者好奇。询问得知,原来单体选的管理艺术深受《亮剑》《历史的天空》《阿里铁军》“两剧一书”的启示。细想之下,每一年的银行“开门红”,不正是一场不折不扣的硬仗吗?对于已有多年作战经验的“老行家”单体选而言,如何打好这场硬仗,他早已胸有成竹。

不打无准备之仗,方能立于不败之地。为了打好“开门红”战役,响水农商银行早早做好迎战准备。先是抽调各部门精兵强将,成立以乡村振兴金融部为阵地的作战部。在此基础上,搭建“八大部门+九大角色”的组织体系,以总指挥部为最高管理和决策团队,以作战部为执行团队,以后勤部和训练部为总体支持团队,其余部门协同发力。

对于分布于城乡的18家基层网点而言,如何在“开门红”激战中扬长避短,实现总体业绩最大化,网点之间的“抱团取暖”成为一条新出路。单体选将所有支行划分为‘北部战区、南部战区和中部战区’,每两名班子成员带领一个片区,推行片区内支行携手应战。

“作战”地点和总体方式敲定了,团队带头人之间如何协作?在团队管理上深受军旅文化启发的单体选想到引入“政委制”。

政委,是队伍中连接上下的关键角色。“大政委要会打枪、冲锋陷阵,小政委要懂战术、在后方做智囊,二者搭配,事半功倍”,政委也要分大小,将合适的人安排到合适的位置,这正是单体选擅长做的事。

如何真正选准政委?在响水农商银行,所有总行部门负责人分别与辖内支行挂钩,成为“开门红”期间的小政委,随后,由所有小政委共同推选出三个有责任心、能力强的人选,成为“开门红”三个战区的负责大政委。二者各司其职,合力组成响水版“开门红”的“政委力量”。

具体而言,大政委负责总结分享片区经验,抓两头带中间,协调辖内小政委开展工作,带领战区打出好成绩。小政委则要做足“人”的文章,事事亲力亲为,与支行共同制定作战方案,及时调整策略打法,每天复盘支行业绩,参加晨夕会,完成上传下达任务,解决基层疑难问题,指导制定工作清单,陪同拜访重点客户,抽调员工帮忙代班,帮助策划宣传活动等。

王欣是响水农商银行业务条线的行家里手,也是2022年“开门红”北部战区的大政委。为了带领片区打赢“开门红”战役,总行考核办法刚刚下发,他立即召集片区政委和支行长共同研究考核办法,要求各支行因地制宜调整策略打法。在他看来,“要想打好仗,既要了解基层难题,更要了解各政委的难题,让他们安心打仗,做到无后顾之忧。”“开门红”期间,王欣坚持每天参加基层晨夕会,如遇特殊情况不能到场,则用视频会议方式参与,在他眼中,政委就是“总行与基层之间的一座桥,传递的是信息”。

这个“信息”既包含作战信息,也包含“开门红”期间发生的点滴故事。2022年农历春节较早,“开门红”工作也比往年来得紧凑。为了做好工作,节省每日通勤时间,响水农商银行陈港支行行长立树波选择在支行安营扎寨,还拖家带口地将爱人也接到行里住。王欣将这一故事传递到了总行,总行领导当即在全行“开门红”节点推进会上对立树波进行公开表扬。王欣表示,“打赢战役很重要,但全力以赴的姿态更值得被看到。”

除了协助做好基层工作,大政委还要关注小政委的工作状况。2022年“开门红”期间,挂钩双港支行的小政委生病休假,管理问题紧接着传递给了王欣。他及时转变角色,兼任双港支行挂钩小政委,必要时将战区内业绩好的小政委临时抽调到双港支行,力保战区内所有支行都能完成任务。“决不让一个人、一个支行掉队,这才是作战的信念”,王欣坚定地说。

在单体选的带领下,响水农商银行“开门红”期间执行军队架构全员对标,覆盖各部门、各岗位,事无巨细,无一遗漏。这种堪称沉浸式、无死角的营销作战模式,“让员工知道自己的潜力在哪里,让中层干部知道自己的潜力在哪里,让领导班子也知道自己的潜力到底在哪里”,也就为响水版“开门红”提供了不竭动力。

“十个三”打法:带你玩转“开门红”

三个目标——确保任务、争取任务、竞报任务;三个准备——客户储备、基础工作、战前筹划;三个会议——动员会、启动会、节点会;三个统领——作战方案、考核办法、战报;三个支撑——渠道、活动、培训;三个PK——片区PK、支行PK、岗位PK;三个氛围——喜庆的环境氛围、全面的宣传氛围、紧张的干事氛围;三个工具——清单、数据、晨夕会;三个窍门——基数、绩效、聚焦;三个奖惩——物质奖励、精神激励、岗位调整。

“十个三”打法,30个巧思,响水版“开门红”方法论在连续多年好成绩的锤炼下,已相当成熟。作为这套方法的原创者,单体选对于每一组做法的细节都十分熟稔,分享伊始吸引记者的,是全行“三个目标”的设计。

“确保任务、争取任务、竞报任务”,响水版“开门红”的三重任务目标各有深意。

“确保任务要让80%的支行能够完成。”单体选表示,确保任务是基础,如果下得太高,支行会觉得自己完不成,如果大家都觉得完不成,全行就会失去信心,失去士气。如果任务定的太低,就无法完成全行存款任务。所以,“80%”成了确保任务的标准。

当然,如果只满足于80%,响水版“开门红”的好成绩将无从谈起,更重要的是激发员工潜能、刷新更高业绩。对此,单体选跟进设计了“争取任务”“竞报任务”。

所谓争取任务,是在确保任务的基础上再高一些,总行配套增加考核奖励,让员工“探一探自己的潜力在哪里”。而竞报任务,则是进一步加码,由支行行长与员工讨论确定,逐级上报。例如,如果一个级次为5000万元,竞报一个级次即多完成5000万元存款增长,竞报两个级次则增加任务指标一亿元,总行配套奖励也成倍增长,以此类推。

“这么一来,员工反而希望行长多竞报,因为报得越高,完成得越好,获得奖励也越多,这样能够充分将员工干事的劲儿给激发出来。”单体选笑着说。事实证明,这种分层次、激励式的管理方式效果良好。

任务明确了,激发全员潜能成为关键一步。对此,响水农商银行采取“竞标上岗”方式,将重点支行岗位和“开门红”任务相结合。

“每一家银行都一定会有20%的重点支行,也就是展业环境好、客户资源丰厚的支行。我们把这些支行的岗位拿出来‘竞标’,一定会有很多人愿意竞争上岗。竞标时点选在‘开门红’之前,竞标者根据相关岗位的任务基数,结合自己实际情况竞报指标,报得越高、能力越强的人员,就越能够得到这个岗位。后续,总行会按照竞标任务的序时进度督促考核兑现。”在单体选看来,银行经营多数是20%的网点完成全行80%的业绩,所以要着重抓好这20%,全行业绩完成就是“稳稳的”。

目标明确了,如何抓好实际营销是接下来的重中之重。渠道、活动、培训,这几乎是所有银行营销工作中的必要动作,但响水农商银行的做法也有其不一般之处。

“一定要抓好运营条线”,在单体选看来,“能够主动进网点、到柜面的客户,是银行百分之百的目标客户,一定要重点营销。”

2021年,响水农商银行落地运营管理部的事业部制改革,创新“内勤双选”方式。改变此前支行行长和柜员之间双选的方式,采用运营主管和柜员之间双选方式,让运营主管自主选择合适的内勤人员,内勤人员也可以选择自己心仪的运营主管,充分调动内勤人员的工作积极性。同时,总行给予运营管理部和分管行长人事建议权、考核权、存款计价权,让运营管理部、分管行长有责有权,更加灵活机动地推动全行储蓄存款业务拓展。

此外,响水农商银行接地气的营销活动同样丰富,送戏下乡、天天抽大奖、台历宝宝、外出务工人员报销车票、贴对联、换头像20万红包抢不停等,针对大堂经理、客户经理、社会实践大学生等不同人群开展多层面培训,以及面向客户组织微沙龙培训等。单是为全行“开门红”宣传预热的台历宝宝活动,由总行作战部主牵头,联合当地多个优质商家共同提供多项礼品,实现活动线上投票60余万人次,总浏览量240余万人次,引流效果显著。

当真正进入“开门红”时期,三个工具——清单、数据、晨夕会开始投入使用,坚持每日打卡,发挥着看似平凡却又至关重要的作用。

响水农商银行要求各部门、各支行制定工作清单,明确工作任务,同时合理利用数据工具,挖掘分析客户信息,探索存款精准营销。

据单体选介绍,自2019年起,响水农商银行针对“开门红”营销创新“晨夕会”模式,组织“583晨会”和“63夕会”。所谓“583晨会”,即5分钟晨会时间要包含8项内容、3项参与,8项内容即团队改善、总结昨天、24小时激励、布置今天、异常告知、微培训、征询意见、团队口号等;3项参与,即团队改善、微培训、口号。而“63夕会”则包含6项内容、3个营销转变,具体而言,6项内容即今日支行营销业绩、今日客户经理个人业绩、行动计划、拜访日记、今日发现问题、今日成功经验;3个营销转变即存量营销向增量营销转变、个人营销向团队营销转变、粗放式管理向精细化管理转变。

采访结束前,记者问单体选,为何敢于“开门红”只开展两个月?对此,单体选认为,“开门红”是对全行人力、物力、财力的大考验,是内部员工通过外部客户在最短时间内,以最快速度实现业绩最大化。“也就是说,内部员工加外部客户等于最优业绩。”在他看来,精力的集中、动力的调动,比盲目延长活动时间更加有效,“所以我们用大量精力做准备,搞动员,储备客户,这都是有道理的。”

随后,单体选着重向记者解释了响水农商银行的客户储备工作。“客户储备,一定是抓好两方面,分别是存款客户储备和贷款客户储备。在‘开门红’之前,贷款客户储备比存款客户储备更加重要。”为什么这么说呢?因为在整个“开门红”期间,所有员工的精力都集中于存款组织,因此要在此之前重点储备贷款客户,确保“开门红”期间存款组织不分心,并在为期两个月的“开门红”结束后实现贷款投放无缝衔接。

谈起经营之道,单体选仿佛永不疲惫,如同在他带领下发展持续向好的响水农商银行一般,充满向上的动力。令人不由相信,在这般动力的带动之下,更多的考验将被跨越,更多的幸福将从奋斗中绽放。  

网站编辑 - 郭涵