营销外拓四部曲 弹奏暖心交响乐

河南西华县外出务工人员众多，为解决这一群体人员的金融供给不足问题，西华县联社充分发挥“党建+金融”的载体作用，在紧贴需求、着力营销、务实管理、保障质量的基础上，利用“无感授信+有感体验”模式和“零售业务批发做”方式，弹奏外拓营销“四部曲”，确保对外客户资金回笼“支”到点子上，贷款授信“放”在关键处，为外出务工人员弹奏金融服务特色交响乐。

“一个宗旨”拓业务

积跬步、绘蓝图。早期，西华县联社在开启“整村推进、普惠授信”工作中发现，乡村普遍存在土地外包现象，许多村庄留守人员大多都是老人与幼童，多数年轻人选择到外地打工或做生意。而这些外出务工的老乡在享受贷款融资等金融服务的时候普遍会遇到“老家银行够不着，本地银行不给贷”的尴尬局面。

为进一步解决信息不对称问题，更好满足群众普惠金融服务需求，西华县联社干部员工深耕“在西华的西华人、在西华的外地人、在外地的西华人”，有效延伸普惠金融服务触角。为切实解决外出务工创业人员金融需求强、服务半径短，当地金融机构不愿管、家乡金融机构管不了的难题，西华县联社秉承“摸民情、解民难、排民忧、服务跟着老乡走”的服务宗旨，通过将柜台“搬”到老乡身边，将银行“开”到百姓门口的方式，帮助在外老乡解决金融需求方面的痛点与难点。

“两项举措”定基础

由于在外创业的西华籍老乡大多都存在老家没资产、经营在外地、流水不可见的情况，客户经理在最初营销过程中难免会出现恐贷、惜贷心理，为此西华县联社通过不断健全尽职免责机制和营销体系的模式，解除信贷人员的“后顾之忧”。

实施尽职免责，为员工队伍思想“解绑”。通过出台《西华县农村信用社信贷业务尽职免责管理办法》，明确尽职标准、明确岗位职责，以规范化操作流程和细则指南方式，为各岗位尽职履责提供了依据，做到容错保护更精准，加大普惠金融贷款投放的正向激励，建立“敢贷、愿贷、能贷”的长效机制。

健全营销体系，为信贷业务发展“助力”。通过建立健全一系列的规章制度，促进贷款营销规范化、制度化。特别是建立了完善的贷款营销激励机制、约束机制以及风险预警机制，并强化考核管理，充分调动了营销人员的积极性、主动性和创造性，在有效提高贷款效益的同时保证了信贷资产的质量。

“三个步骤”促获客

“跳出西华寻找客户、服务西华籍人民，既是适应新形势的业务需求，也是对金融普惠的升华，更是践行建设有温度的百姓银行的具体体现。既可以延伸服务触角，又提高了服务效能，我们要继续践行好金融普惠，为西华籍创业人士提供贴心的、全面的、高效的金融服务。”这是西华县联社党委书记高瑞对外拓的要求。为确保外拓工作取得实效，西华县联社以“党建+普惠金融万里行”为契机，用三个步骤串点连线成片地打造普惠金融生态圈、建立多层次的协同获客网络、实现零售业务批发做，切实为在外乡亲提供金融服务。

做巧宣传“引”流量。积极对接，拓宽沟通渠道。将党建与业务同谋划、同部署、同推进，通过县工商联对接驻外商会批量获取乡贤名单，扩大宣传效果，并积极参加商会举办的“抗疫捐款”“爱心救援”等活动，加大与商会的对接合作力度，最终实现“寻找共情、产生共鸣、资源共享、结果共赢”的良性循环。以点带面，找准关键人员。针对外出务工人群在家时间短、务工地点分散的特点，制定精准的营销计划，找到外出务工带头人、商会负责人、包工头等关键人员，通过微信等方式进入或建立外出务工群体“朋友圈”，以此提高营销效率。现场办贷，扩大营销效果。在外拓过程中，对于信用好、影响大、实力强的客户进行现场授信，让客户直观的感受到信用社的高效便捷服务，从而推动客户转介绍，扩大宣传影响力。

做好维护“挖”存量。提升专业的服务技能。通过多次举办外拓业务集中培训会议，总结以往营销过程中的经验及不足，借助外拓“明白卡”，为相关人员培训外拓营销技巧，让员工“说得清”、客户“听得懂”、双方“记得住”，最终达到拓户有方，提质有策的目的。创造周期性到访需求。遵循“恢复联系-建立信任-收集信息-匹配需求-开展营销”的五步流程对往年积累的外拓客户群体进行管理和维护，采用“面谈+电话+微信+短信”相结合的方式创造周期性到访需求、加大存量客户综合价值挖掘、刺激和开发老客户的转介绍营销能力。开展针对性客户维护。将客户分成授信不够用、办了没有用和还了不再用这三大项，对客户需求进行精准挖掘，通过客户经营业务分析，测算可能对客户提供的产品与服务的品种、数量，为客户提供量身定制型服务。

做优服务“抓”增量。建立“统计表”实施精准对接。通过对接批量获取在外乡贤信息，并根据外出务工地、从事行业分类认真梳理出重点营销目标人群名单，建立完善《外出务工人员统计表》，对在外乡贤的金融需求进行“覆盖式、滴灌式”的精准对接和投放。组建“拉杆箱”综合服务团队。“拉杆箱”是为客户提供非现金业务服务的小型智能终端设备，一头连着客户，一头连着员工，可以办理账户开销户、转账汇款、密码挂失等多项业务，大大简化办理手续，缩短办理时间，建立了“集中办理、只跑一次”的网格化服务新模式，实现了“服务速度”和“服务效能”的双提升。专注“快服务”高效办理模式。变“坐等客户”为“上门服务”，坚持“阳光办贷”和“限时办结”制度，通过下放贷款审批权限、优化权限内贷款审批流程，优化客户的服务体验，确保“流程从优、手续从简、投放从快”。把“快银行、快服务”作为利率大战、客户之争的重要筹码，多措并举解决“最后一公里”的问题。

“四力合一”稳营销

作为和农民最亲、离百姓最近的农信社，近年来，西华县联社采用“四力合一”的模式凝聚营销合力，用口碑提升形象、用创新提升效能、用合规提升质量，最终构建起一个接地气、有温度、有特色的零售银行品牌。

全员参与，凝聚营销合力。西华县联社充分发挥领导、内勤、外勤三位一体的联动优势，整合人力资源与系统资源，开展裂变式营销，扩大客户营销接触面，从而最大限度地拓宽市场，最终形成“千斤重担众人挑”“众人拾柴火焰高”的良好氛围。

创新服务，提升营销引力。为响应春节假期非必要不返乡的号召，很多在外工作的人都选择了就地过年。对此西华县联社采取了一系列措施，提升就地过年老乡的幸福感：“关爱留守儿童”活动给老乡送温暖、“金秋助学•圆梦行动”活动给老乡减负担、“党建+普惠金融万里行”活动助老乡共创业……以活动为纽带，西华县联社迅速将老乡们的心凝聚到了一起，获得了一批又一批铁杆粉丝。

科技赋能，增强营销功力。西华县联社通过将“产品标准化、团队专业化、流程系统化、管理集中化、系统互联网化”的方式不断完善线上贷款“周到贷”的平台功能，实现了“线上线下”相结合，做到了“线上有速度、线下有温度”，有效的解决了办贷时间过长、申请材料过多、办理环节过繁等问题。

规范营运，强化防控张力。在外拓营销过程中，西华县联社要求信贷从业人员严守“六不准”，借助“贷前十二大思维”全面掌握贷户的基本情况，并严格执行省市行相关信贷管理制度，不断强化合规意识、坚守合规底线、形成合规文化，切实保障贷款质量，确保放得出，收得回，最终达到贷款营销稳中向好、好中有进、进中提质的发展态势。

截至目前，西华县联社已累计开展“党建+普惠金融万里行”外拓授信活动27次、实地走访对接客户1840户，新增有效存、贷款客户1030户、累计授信金额超3.2亿元。