四大体系深耕在外乐商 跑出发展加速度

近年来，为持续深化普惠金融，探索在外商圈金融服务，浙江乐清农商银行紧紧围绕省联社“业务提升年”工作部署，秉持“坚守主阵地，谋篇外商圈”战略理念，不断推进乐商商圈创建工作。截至2021年11月30日，累计建立在外商圈21个，建档乐商信息4211户，授信2102户。

“好的产品是核心竞争力”：构建多样化产品体系

乐清农商银行始终认同“好的产品是核心竞争力，合适的产品是长远的竞争力”的观点，同时瞄准在外乐商融资难、融资慢、融资贵等痛点，构建相辅相承的产品体系。

打造多样化产品，满足信贷需求。乐清农商行实行准入门槛、授信审批、融资规模、利率优惠等“四个倾斜”，向在外乐商客户提供更便利的贷款手续，更贴心的贷款服务，解决融资难问题；推出异地房产抵押、个体工商户信用贷等贷款产品，解决担保难问题；普及数字普惠金融，推出“浙里贷”“普惠贷”等系列线上贷款产品，加速贷款审批流程，解决融资慢问题；推出“转贷宝”“循环贷”，强化随借随还，实现贷款资金的灵活使用。同时下调小微企业、个体工商户贷款利率，配以存款积分制，以经营流水分摊贷款成本，解决融资贵问题。通过更丰富的产品链，满足了在外乐商的个性化信贷需求。

打通造回血功能，平衡存贷天平。存贷规模，是银行绕不开的经营焦点。如何找到平衡点？乐清农商行以POS机收单业务为主，辅以“一码通”产品，打通了乐商存贷款互通渠道。乐商主要以个体工商户为主，结算方式也长期被第三方渠道占有，为满足乐商更低的交易成本，更快捷的交易流程需求，乐清农商行推出POS机、“一码通”收单业务。此种收单业务一方面能很大程度集中客户资金配比，实现资金沉甸，加重天平的存款端；另一方面，通过存款积分、经营流水与利率优惠挂钩，使客户主动输入存款，降低贷款成本，从而长久提升客户粘性，助力乐清农商行“贷款造血”功能。通过一台POS机、一个收款码，打通存贷两大产品互通，实现存贷规模平衡。

打破本异地壁垒，畅通互联渠道。作为产品体系中的底层依托与载体，连接着乐清农商行与在外乐商之间的互利往来，“丰收互联”扮演着至关重要的线上银行角色。以往，异地乐商获取产品只能通过线下渠道，乐清农商行拓展乐商耗用大量的人力物力财力；加上本异地壁垒，信息不对称与滞后的问题，商圈创建进度缓慢。如今，随着“丰收互联”的增量与活跃，让整个产品体系的使用场景更多元化。无论客户身在何地，只需打开手机，便能找到最合适的贷款产品、最新的理财计划。”丰收互联”承载着客户对更便利的银行服务的需求，也成为产品体系建设的高速公路，让远在异乡的客户变得不再遥远。

“让服务走在最前面”：用服务创造价值

秉持“让服务走在最前面”的理念，乐清农商银行用心服务，以服务创造价值，以服务维系乡情，以服务把控风险。

建立党建服务共同体。以传统农村网格、乐商网格为根基，努力构建全域化红色金融服务网络。对内建立三级党建联盟，对外建立“1+N”党建联盟，由各支行党支部向全国57个在外乐商商会党组织辐射，通过为在外乐商党支部提供红色金融服务，加强党支部与支行党委联系； 同时组织各类党建活动，如与在外党支部合作，开展党史理论宣讲活动，传递红色金融理念，形成在外乐商从思想信念正确到经营管理正确再到社会责任正确的良性循环。

强化高效服务体验感。好的服务不仅仅是温情式举止，更是为客户营造高效体验感。对比传统的信贷审放贷流程，乐清农商行打造了一套高效的信贷全流程管理，通过审批权的逐级下放，大大提高了办结效率。从申请到放款，异抵贷只需一天，星级贷只需半天，线上浙里贷只需10分钟。高效的办结体验感加上针对性的信贷投放，使在外乐商群体感受到了便捷的普惠服务，大大降低融资时间成本，从而更坚定选择乐清农商行。

成立互联服务先锋队。服务先锋队以“一支行、一商圈；一团队、一社区，成熟一个发展一个”的模式，为在外乐商提供专属定制服务。通过节假日定期拜访回乡乐商、组织乐商商会年会、举办春节座谈会与茶话会、联动微信群线上活动等方式，增强在外乐商客户与支行互动性，提升客户忠诚度。通过网格化与精细化的互联服务，让原本松散的乐商个体，形成以整体商圈为主，部分社区为辅的共同体。

“让想创业的人成功”：实施在外乐商211工程

乐清农商银行实施在外乐商211工程，成功打造了一批具有影响力、辐射力的乐商创业基地，进一步吸引乐商回归和项目回流。

实施在外乐商211工程。进一步规范乐商商圈创建标准，推出“在外乐商211”工程：“2”是指以全国地级市为单位，地级市的在外乐商拓展对象至少200户以上，并收集建立在外乐商电子信息档案；“11”分别指支行要拓展存款至少1000万元以上、拓展贷款至少100户以上。为配套“211”在外乐商创建工程，出台了专项贷款指标、费用和奖励办法，鼓励本地市场已经饱和的网点外出营销，营造比学赶超的氛围。

打造不同商圈创业基地。乐清农商行充分强调“让想创业的人成功”的主张，通过211工程的实施，逐步完善服装、电器、五金、域外农业等商圈发展，打造不同行业创业基地，让在外乐商由单打独斗转变为报团取暖，同时以点带面向周边县域城市辐射。

搭建外商回归招商平台。本土饱和异地空缺，是乐商选择走出去的出发点。近年来，乐清本土市场在相关政策的出台下有了更多的机遇。乐清农商行积极向外传递乐清市本土招商引资、乡村振兴项目、发展薄弱环节的信息，畅通政银企合作渠道，搭建外商回归招商平台，立足外商创业基地与外商招商平台之间的平衡点，以此激发了外商市场的活力。

“与风险共舞”： 建立匹配的风控体系

乐清农商银行强调“与风险共舞”及“做大分母就是化小分子”的战略主张。银行本是经营风险的舞台，但经营风险不是盲目扩大规模徒增风险，而是建立一套与之相对应的风控体系，从把控风险，到经营风险，再到拥抱风险。

确保三个必须三个匹配。全力做到“三个必须”：必须明确借款人有第一还款来源，必须合理估算抵押物价值，必须落实借款人与担保人的“双见签”制度；全力做到“三个匹配”：贷款对象与商圈行业相匹配、贷款额度与稳定收入相匹配、贷款用途与资金流向相匹配。“三个必须”与“三个匹配”就是与风险共舞的两条腿，必须站得牢，才能舞得起；必须贴得近，才能系得远。

建立风险模型提高准入。乐清农商银行根据过往风控经验，依托大数据与云计算，建立了一套相对完善的风险模型提高准入，根据申请人的年龄、婚姻状况、收入、所在行业、经营规模，社保缴纳状态、贷款余额、贷款户数、担保偿债能力、历史违约次数等影响因素，采用不同权重系数，计算风险值，筛选客户等级，判断可贷额度。通过建立精细化贷款准入模型，实现贷款营销从垂钓模式转为撒网模式的转变，大大提高乐清农商行拓展商圈的速度与质量。

优化容错机制鼓励担当。乐清农商行在商圈业务拓展上强调“增户扩面”，重小轻大；在问责机制上强调“小额免责大额追责”。为认真完成基础工作的客户经理建立容错机制，让创业者在农商行的平台上自由实践营销想法，不用其自担风险。通过鼓励客户经理在合规经营基础上不断扩大存量沙盘，严格把控贷款准入风险，实现在外乐商贷款营销与风险防控“双管齐下”。