需求至上 场景为王 批量营销“会来事”

近年来，“使用较少资源撬动较大收益”的批量营销理念在银行业内悄然扎根，可以说，批量营销代表了更简洁更高效地经营关系形态。而“会来事”则是江苏兴化地区对善于经营关系的一种高度评价。近年来，兴化农商银行通过对客户分层管理、打造个性化营销场景、丰富营销支撑手段，走出了一条兴化特色的“会来事”批量营销之路。

需求标签化 打造批量获客“指南针”

以传统手段贴标签。批量营销的核心做法，在于透过客户看到需求，满足集中出现的金融需求。对于集中出现的需求，兴化农商银行采取了标签化管理的方式，将客户需求对照存款、贷款、中间等业务模块分类，按照“空间”“时间”“时间”“行业”“关系”等属性打上标签，并梳理出48个特色行业、18个主要行业协会、30526个经营主体。围绕特色行业的支付结算需求，聚焦河蟹、粮食、不锈钢三大市场，借力地方政府与市场方，集中营销收单业务，实现资金行内循环。2021年，三大市场累计交易317.93万笔、金额119.85亿元，其中河蟹销售旺季沉淀存款6.57亿元。

以大数据技术贴标签。积极打造党建共建、谋求业务共推的乡村振兴新格局，充分履行社会责任，方便各项业务开展。共发行社保卡135.06万张，占当地社保卡市场份额的94.3%，覆盖兴化户籍总人口的88.6%，为大数据采集打下了坚实基础。通过分析业务数据，对客户形成“行为画像”，根据客户高频行为、需求，匹配本行产品，并向营销人员推送客户需求清单，方便营销。如，根据客户线上消费平台借还款记录等精准推荐信用卡、线上贷款业务等。2021年，兴化农商银行精准推送10个批次87120条数据，成功营销授信客户5325户。

以整村授信贴标签。2019年，兴化农商银行启动农区网格建设整村授信工程，截至2021年12月末，评议建档覆盖全市所有自然村，覆盖农户家庭32.85万户110.08万人，批量导入白名单预授信客户15.34万户，预授信金额达164.85亿元。对农商银行而言，信贷需求主要来自种植养殖大户、个体工商户、涉农小微企业主“三类主体”。 兴化农商银行通过整村授信建档客户信息，与工商信息进行对比后，重点筛选出在本地经营的“三类主体”客户作为批量营销对象。同时，由乡镇政府发文助力其小额信用贷款推广，以镇、村为单位组织推广宣传会、集中签约互动。针对已评议的农户信息共筛选出本地经营性“三类客户”8.4万余户，至2021年12月末已用信户2.9余万，用信率34.52%；已授信未用信户1.37万，占比16.31%。

场景多元化 推动金融需求“找”变“造”

定制场景适应需求。围绕信用卡消费需求，制定移动支付场景。嵌入信用卡满减活动建立商户异业同盟，在节假日与核心商业场联合开展购物卡充返、1分购等活动；分析客户使用习惯，向符合特定的客户投放特定商户满减券，拉动信用卡使用率与用信金额。围绕商户支付结算需求，实施“好邻居”工程，对网点1公里范围内的商户常态化走访，开展异业互助，发掘业务需求。截至2021年12月末，新增收单商户10951户、沉淀资金9.04亿元。围绕民生需求，开展“银医通”项目接入乡镇卫生院支付系统，方便群众线上挂号、缴费等。截至2021年12月末，累计交易6.2万笔，沉淀资金1.73亿元。

布置场景裂变需求。坚持依托“1”名优质客户裂变“N”名潜在客户，“1”套活动模板带动“N”场后续活动，“1”个成功场景衍生“N”个全新场景的理念，持续开展“1+N”系列现场营销活动，对客户进行批量营销、批量裂变。系列活动以存量优质授信客户、存量授信客户的优质担保人、存量优质存款客户、存量优质收单商户为核心，梳理客户社交圈、行业聚集地、产业链上下游，促成客户裂变。截至2021年12月末，通过组织行业协会会销、客户经理答谢会等活动，为来年旺季营销工作储备新增、提升与裂变客户2467户26.42亿元，已转化落地1278户5.61亿元。

预设场景创造需求。鼓励员工对传统营销渠道赋以巧思施以巧干，创新封闭可控制的批量化营销场景。面对复杂严峻的银行同业竞争形势与授信扩面压力，戴窑支行作为破局者，为各家支行提供了建设场景创造需求的新思路。在授信扩面工作推进的过程中，戴窑支行客户经理发现村民都被通知携带身份证到卫生院“打疫苗”，是批量营销的绝佳场景。汇报支行长后，一行人带上几箱矿泉水、拿上一批“家庭备用金”的宣传页，一边与同事加入社会志愿者队伍，帮助卫生院维持秩序、慰问打疫苗群众，一边在群众等待之余拿着宣传单宣传“家庭备用金”贷款授信理念。在疫苗接种后的半小时观察期内，群众非常乐于同营销人员互动交流。戴窑支行依托批量营销的新场景新思路，峰值授信签约速度达到了日均113户。

支撑体系化 提升场景建设“主导权”

科技赋能，构筑批量营销基建。革新传统管理模式，积极拥抱数字化。依托省联社大数据平台，建立农村核心数据库、存量业务数据库、社会共享数据库和分布式大数据平台，形成“三库一平台”体系，用数据说话、决策、管理和创新。建设移动端数字工作台，为批量营销提供数字化行为分析、动态化需求画像、精准化名单推送。推出线上化贷款产品“阳光e贷”，从授信到用款全流程最快10分钟办结，纯信用免担保，破解“担保难、手续烦、利率高”的农村融资三大难题。发力云端营销平台，实现客户自助预约办理和转介产品。截至2021年12月末，“金融云柜台”注册人数突破6.95万人，通过该平台办理产品8.94万个，其中“阳光e贷”线上产品签约3.06万户、用信4012户。

外部借力，打造批量营销同盟。发挥党组织战斗堡垒作用，推动党建引领与业务经营深度融合。开展党建联盟行动，与部委办局、乡镇街道、村（社区）、企业等单位建立合作关系。2021年5月初，在江苏省农业农村厅与省联社共同召开视频会议的推进下，借助同市农业农村局的良好党建共建关系，将“农户小额普惠信用贷款”授信签约工作纳入到全市乡镇（街道）乡村振兴工作5-6月双月目标任务当中，后密集召开了覆盖全市26个乡镇、街道的宣讲推进会，各乡镇、街道主动跟进下发文件，列明行政村、责任区、任务数，促进基层工作人员主动参与，批量签约。乘势打造出一支由村干部、青年后备干部等基层中坚力量构成的“万人网格评议团队”，融入“农户小额普惠信用贷款”推广工作之中。通过共同组织27场推进会、下发53份文件、调动“万人网格评议团队”，形成一套从省一级部署，到县市一级分解，再到镇、村落层面的高效运转体系及多方共进的闭环机制。

能力锻打，强化批量营销内功。注重经验萃取复制，消除总行、支行与员工间的信息不对称。总行全程参与支行的创新活动，及时进行总结形成模板，为需要学习借鉴的支行活动提供有力的指导帮助。建立督导团队，分析工作中涌现的增势旺质态好的支行业务数据，对头部支行进行经验提炼，在每日数据通报中概括分享，各支行学中做、做中学，不断丰富批量营销路径的寻找、场景的搭建。组织开展行长开讲班19期，分享支行行长管理、营销经验；开展员工头脑风暴4期，收集基层建议意见171条，解决136条；开展各类员工培训130场，在职业生涯规划、营销技能提升方面不断精进；组织模拟会销、沙龙通关会，设定情景针对性提升批量营销技能。

未来，兴化农商银行将持续通过需求分层分类管理、营销场景建设、支撑制度化提升，形成以需求为导向、以场景为手段、以制度为支撑的批量营销体系，成为“会来事”的零售专业型银行。