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    发布时间:2018-12-04 15:04:14     文章来源:原创     点击量:2497

拓展代销贵金业务 优化中收来源结构

 

  随着乡村振兴战略和利率市场化改革的加速推进,以及互联网金融对传统银行业的不断冲击,银行业利差收入占主导的盈利模式难以为继。农信社也应顺应大潮,尽快调整业务结构,创新金融产品,开展范围更广、数量更多的中间业务,满足客户多样化需求,才能避免客户流失和业务萎缩。开发新兴中间业务,寻求非利息收入的增长渠道和路径,是农信社实现经营模式转型升级和优化中收结构的必然选择,而代销贵金属业务是其中一个重要选择。

  开办代理贵金属业务的必要性

  (一)农信社业务发展与创新的需要。2018年以来,金融强监管态势进一步加强,监管部门加大对商业银行同业业务及理财业务的监管力度,新型中间业务收入增速下滑明显。传统型中间业务虽保持稳定发展,但受减费让利政策影响,传统渠道中间业务收入来源也在收窄。以河南农信2018年前九个月中间业务收入情况为例:截至9月末,全省农信社中间业务收入3.03亿元,较去年同期减少8356万元。中间业务收入占比0.48%,较去年同期下降0.14个百分点。中间业务收入增长率为-21.63%,呈负增长状态。同时中间业务收入业务较少,中间业务收入渠道较窄。而作为增加中间业务收入重要组成部分的贵金属业务,目前在各家商业银行中已经非常成熟,但是农信社商业银行相比也有很大的差距。我们亟待开展此项业务,缩小差距。

  (二)贵金属业务自身的特点与优势具有推广价值。贵金属同时具有商品属性和货币价值属性,较其他商品来说其具有投资需求的价格双重决定机制,较纸币来说具有规避货币贬值风险、抵抗通货膨胀的商品价值优势。对于投资者来说,投资贵金属理财市场一方面可以实现兑现实物贵金属的保值增值作用。一方面还可以通过选择投资贵金属理财产品,来实现规避货币贬值风险、抵抗通货膨胀的贵金属价格优势。另一方面,贵金属市场因其高收益率特征而拥有一定的投资群体,且贵金属业务对于县域投资者来说相对较新颖,开展贵金属业务对于发展贵金属市场爱好的客户群体,和吸引一定新兴客户群体拥有积极的作用。

  开办代理贵金属业务中的创新

  结合河南省联社下发的一系列发展代理贵金属业务的通知,在《河南省农村信用社代理实物贵金属业务管理指引》的基础上,唐河县联社制定出《唐河县农村信用合作联社代销贵金属业务管理办法(试行)》,对比省联社业务指引,项目具有以下三项创新:

  (一)设代保管业务。通过市场调研,商业银行代销的贵金属多为纪念币和投资类贵金属。为了更好地服务客户,该办法根据客户的实际需求,增设了代保管业务。该业务是各网点代销专员通过短信或电子邮件通知客户到网点取货,客户在接到营业网点取货通知后,应在10天内前来领取。超过10天不来领取的,经办网点应向库房申请,放置金库专用保险箱代保管,并收取相应的代保管费。

  (二)提供回购服务。该服务是指对于客户在唐河农信社网点购买并委托该联社代保管的贵金属产品,在不打开产品真空防伪标签的情况下,客户可在原经办网点柜台签写回购凭证申请回购。由资金营运部联系贵金属公司,采取快递保价货到付款的方式邮寄至贵金属公司,邮寄费用由贵金属公司支付,按贵金属回购报价进行回购。

  (三)配送流程更加详细。为了确保贵金属在流通过程中的安全性,该办法确定了减节点、明职责、留记录的贵金属配送三原则。并根据操作实际,设计了联社、基层双锁控制,联社、基层各自开箱及专用周转箱三项创新型配送模式。

  开办代理贵金属业务的意义

  (一)拓宽盈利渠道,创新业务产品。发展代理贵金属业务可以带来良好的声誉和可观的利润,因此应牢牢抓住投资金、交易金二大贵金属产品线,打造全产品服务链。对农信社提升服务质量,增加中间业务收入有重要的意义。

  (二)有利于实现客户分层,增加对高价值客户的黏性。通常情况下,贵金属业务的客户主要为中高端群体,发展贵金属业务有利于拓展高层次客户,加大对高端客户的渗透。代理贵金属业务可以满足高层次客户的消费需求,提高满意度。是拓展和维护中高端客户的有力工具。

  (三)培养员工主动营销意识和综合营销能力。以贵金属业务的开展为契机,推陈出新,不断强化员工的市场意识与营销意识。丰富产品及优化服务。树立营销观念,坚持以客户为导向,以利润为目标,以全员努力为基础,以社会责任为已任,提高全员营销能力。

  开办代理贵金属业务的经验及启示

  (一)贵金属销售管理模式有待改进。由于银行贵金属代理产品无法让客户直接体验真品,而产品又大都是以收藏类、纪念类为主,客户对制品款式、工艺十分讲究,往往会因客户体验不够而影响到客户的购买欲望。

  (二)缺少投资顾问型专业人才。目前农信社绝大多数服务于贵金属业务的人员,基本上是随着贵金属业务开办半路成长起来的,专业素养、专业技能不能满足客户需求,滞后于业务发展,尤其是一线员工不能回答专业问题,服务仅限于指导客户掌握农信社买卖流程上。投资顾问型人才的缺少,成为制约贵金属业务高质量发展的一个瓶颈。

  (三)贵金属回购受限流通不畅。目前省联社还未有相对应的技术系统支持回购业务交易,建议省联社给予技术支撑。由于实物贵金属回购比较特殊,受到国家税收政策、回购标准不一,以及诸如成色真伪鉴别,重量、品相鉴定等技术的困扰,目前回购较少。在回购业务实际操作中,对贵金属需要专业化的鉴定,目前省联社和贵金属公司没有对鉴定机构的选择或准入标准制定相关规章制度。银行提供的回购渠道及服务相对滞后,导致贵金属流通不畅,客户投资被动变为收藏,客户的参与热情受到抑制,限制了银行贵金属业务的进一步发展。

  (四)忽视对投资者的知识延伸服务。农信社重视产品的推广、销售,对投资者的投资知识服务不够。没有从战略高度认识投资教育服务的重要性,没有意识到只有拥有培育成熟的投资群体,农信社客户群体才能不断延续和扩张,代销贵金属业务才能持续健康发展。忽视投资基础知识、投资策略、交易规则、技术和经验的培训服务,对投资者的服务停留在掌握银行操作流程层面上。缺少对投资者风险意识、风险识别和衡量、风险处置和规避、风险控制等风险管理的教育服务。缺少对投资者熟知自己的权利与义务,提高自我保护能力的教育服务。对贵金属投资者往往是“一销了之”,缺乏对投资者后续跟进指导服务。(河南唐河县联社副主任 周嘉)

 

  

 

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