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    发布时间:2018-03-07 16:06:46     文章来源:原创     点击量:321

营销菜鸟的“三个转变”

一年半前,我成为了椒江农合行的一名大堂经理,从刚入行时的营销菜鸟,到如今客户最爱找的“小黄”,我经历了“三个改变”,也积累了许多感触,借此与大家共勉。

“硬推”为“满足”。营销学之父菲利普科特勒说过,市场营销是为创造价值服务,是在盈利的同时满足人们的需求。这其实和我们平时说的“我向他成功营销了ETC”的“营销”有所同也有所不同。刚入行时,我按照主动出击的理念,每碰到一个客户就凑近问,“手机银行办不办?”这样确实有一批客户被我死缠烂攻下,但最后很多都成了“睡眠户”。渐渐地,我意识到这样的推销不仅引客户反感,更是浪费成本。于是,我开始学习识别客户需求,先了解客户要办什么业务,再从满足客户需求角度,适当切入营销。这样看似是减少了营销量,但营销的成功率却更高,客户接受度和满意度自然也更好。

“盲目”为“精准”。在全员营销培训上,老师教会我们许多营销术语,但我认为,营销并不是靠通用的话术去拿下客户,而是有针对性地营销能适合他们的产品。当你脱口而出的那句产品优势和客户心中所想、手中所需的对接上,那就是一个美妙的开始,接下来的一切都容易得多。比如,看见拿存折排队等候得不耐烦的中年人,我会说,“把市民卡用起来吧,取钱去机器,不会有人教,最起码不用排队”;遇到有客户要电汇要本票,我会建议,“100万以下都可以手机银行解决,本票要排队、电汇要手续费,我帮你手机上转账不用排队不用手续费,多好;外来务工人员通常是办工资卡或者汇钱回老家,我会宣传,“我们的卡带回老家取钱不用手续费”,先留一个好印象,降低警惕心再营销丰收互联,“手机上安个丰收互联吧,能查询能汇钱特别适合你”;老年客户穿着体面精致的多半有积蓄而且只存定期,我会问问,“别处还有没有存,贴心存了解一下?现在还有抽奖呢。”

“伎俩”为“贴心”。前面说的都是小招数小技俩,只是外在功夫,实质上我认为真正打动客户的应该是“贴心服务”。我有一个工作微信,亲朋好友同事都不加,只加客户,现在已经有几百人。客户被我分门别类备注为“某某日,营销了ETC或丰收互联……”,有的是咨询某事没咨询完,我加个微信继续答疑;有的是想办某业务没办成,我加了微信确保他能办成。我关注他们的朋友圈,为他们点赞,他们丰收互联不会用了问我,ETC开了没短信问我,我甚至从中挖掘出不少贷款需求来,推荐给客户经理,成功帮客户解决融资难题,真正成为他们的金融“管家”。

一年半的时间,我从一个营销菜鸟成长为同事们眼里的营销小能手。在这份岗位上我不仅小获了业绩,更收获了许多感动和真诚。如今,和我打过交道的客户会亲切地叫我“小黄”,会主动给我介绍“新客户”,甚至关心我的生活和健康,有了这份支持和信任,我相信我的营销之路会越走越顺,越走越好。

(浙江椒江农合行 黄欣)

 

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