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    发布时间:2018-03-08 17:36:06     文章来源:原创     点击量:211

一尊心事百年期

有人说,成长是歌;有人说,成长是缓缓升起的太阳;而我认为,成长是一次又一次的新开始,见证了一次又一次的从无到有。成为客户经理已经三年了,这三年的成长贯穿于小微贷的发展之中,见证了周村小微贷的从无到有。三年的时间,营销故事数不胜数,也曾因为营销无果而失落,也曾因为有所斩获而欣喜,可以说营销贯穿了这三年的成长历程。

革故鼎新的起航

小微贷的筹备工作是从2015年3月份开始的,而我也是这个时候萌生了做一个客户经理的想法。于是我参加了小微贷的竞聘上岗。本以为是一场平常的选拔,却给我留下了不平常的记忆。面试那天,面对十几个面试官,压力、紧张瞬间袭来,我以为面试老师会问我常规的问题。可是老师却说:“可不可以向我销售这一支铅笔。”“啊?哦,好的。”于是在出乎意料中我稍作镇定开始了我的推销。可是无论我怎么推销,老师始终在说,“可是我不是很需要。”整个面试过程逐渐尴尬,我并没有放弃,继续绞尽脑汁来夸着这支平凡无奇的铅笔。

面试结束,我是充满疑惑的,一系列的问题,终于在真正从事小微贷工作后得到了解答。记得主任说:“柜员与客户经理是两种性质的工作。无论过去工作能力多么强,都无法代表以后。我们需要考量的是你们作为客户经理的能力。其实在这个营销环节中,你们的话术以及抗压、反应、组织能力都得到了很好的展示。”从那一刻开始,我记住了一句话,所有的营销都是营销你自己。所以面对日后每一次营销,无论他们是否会成为我的客户,我都要向他们展示一个有能力且谈吐得体的自己。

苦心孤诣的学习

真正开始接触小微贷技术,是从我们单位组织内训开始。通过老师详细且生动的讲解,向我们全方位的展示了小微贷的技术。还记得那天上午结束了讲解后,下午便开始了情景演练。刚开始我们以为接触的是一个优质客户,可是老师模拟客户的朋友来找客户,他说:“三缺一,赶紧过来啊,把你昨天输的2000元钱赢回去!”听了这么一句,我们理所当然的认为客户有不良嗜好,这笔贷款不能放。

结论一出,老师哈哈大笑,他说:“我就设计了这么一个小陷阱,你们想都不想就跳了。你们学的交叉检验呢?为什么不去检验朋友这句话的真假?小微贷的核心技术就是交叉检验,不仅要对客户检验,每一个人都要检验;不仅经营状况要检验,每一环节都要检验。”在我们日常营销中,只要看到客户感兴趣,就一股脑的将我们的贷款产品说个够,有时客户根本没听明白,而若真正运用交叉检验,先观察客户年龄、经营状况,再询问客户的条件及需求,然后套用我们的贷款产品,往往更能吸引客户、取得成功。

披荆斩棘的前进

《古兰经》上有一个经典故事,有一位大师,几十年练就一身“移山大法”,而“移山大法”的真谛只在八个字:山不过来,我就过去。随着经济的发展,坐等客户上门的时代早已一去不复返,但这并非坏事,反而给了我们“接地气”的机会。

两个月的理论学习过后,我们便开始了走街串巷的营销实践。虽然准备充足,信心满满,但一周下来却没有任何的突破。周六的总结会,老师问我们是不是觉得这样挨家挨户的撒名片没有成效,我们都没有说话。老师说:“做营销肯定会遭到拒绝,这个时候我们应当多想一些正能量的事情,大家仔细想一下,如果我发出了一百张名片,共发放贷款50万元,那么我平均每张名片带来的贷款金额是不是0.5万元,想明白这一点,那就克服困难,再次果断拿起名片出门营销!营销无技巧,量大出奇迹。”时隔三年,再回顾确实如此。目前为止,我所有的客户,分为两类,一类是营销得来的,另一类是客户介绍的。所以,营销过程中难免会遇到低谷,确切的说大部分都是低谷,但请相信“长风破浪会有时,直挂云帆济沧海”。每一张名片,每一次碰壁,都是在为以后的成功铺就道路。

锲而不舍的坚持

“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。营销这条路,早晚都是要自己走。2015年9月开始,我开始独立工作,刚开始的感觉大概就是“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”。可就在这个时候,我接受了一份极大地挑战,

有一个客户,担保人是他的儿子,孩子第二天上午就要坐火车去学校,客户问我可不可以赶在那之前签合同放款。我仔细考虑了一下做出了最合理的时间安排。当日上午八点半开始进行考察分析。中间又分别到客户厂房、仓库、家中拍照,回行之后立即整理贷款手续、预约审批,然后建档,晚上八点通知客户第二天一早放款。我清晰地记得当时客户有多么的激动!这也是我第一次在24小时之内走完全部流程,不得不说神经高度紧张的过一天真的是很累,但是听到客户不间断的谢谢,所有的劳累都烟消云散。之后该客户几乎所有的业务都从他行转入我行,还给我介绍了不少客户。一次高效率的二十四小时,竟然让我收获这么多。从那以后,每一次的营销活动,我都可以自豪的说,您资料准备齐全之后,我们小微贷2-3天就可以给您答复!

时代不断更替,小微贷的发展也日新月异,正可谓:草木百年新雨露,车书万里旧江山!而我们每一位小微贷人也心系其发展,这一尊心事值得我们每个人奉献自己的青春,贡献自己的力量,值得我们追逐百年!(山东周村农商银行 杜晓琳)

 

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