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    发布时间:2018-05-09 14:36:05     文章来源:原创     点击量:810

修渠引水 多策并举

——湖南耒阳农商银行哲桥支行信贷营销工作纪实

 

今年一季度,湖南耒阳农商银行哲桥支行在坚持风险可控的前提下大力开展贷款营销,取得了显著成效,超额完成了一季度贷款营销任务。至3月末,支行各项贷款余额10569万元,一季度累放贷款2826万元,净投放贷款493万元,完成一季度任务的109.56%;新增贷款客户58户、发放便民卡48张。

扣经济特点、划片区亮剑

做好贷款营销,需要了解当地的经济特点和需求,工作才不会盲目,才能做到有的放矢。经过大量的数据收集和统计分析工作,发现该支行地处的耒阳市哲桥镇大体分为哲桥片区和集贤片区两大区域,其中哲桥片区离城区较近,毗邻经济开发区,区内交通四通八达,企业大部分集中在这一区域,经济比较活跃;集贤片区离市区较远,主要以农业和林业为主。根据以上区域特征,该支行采取了片区针对性营销策略,在经济比较活跃的哲桥片区着力营销农村工商户贷款、公职人员消费贷款,同时利用学校、企业由我行代发工资这一便利,大力营销工资质押贷款;在集贤片区则大力支持种、养殖业和林业,加强信贷投放。截至3月末共计发放农村工商户贷款5笔、金额20万元,公职人员消费贷款1笔、金额20万元,房产抵押贷款1笔、金额12万元,代发工资质押贷款6笔、金额80万元,油茶林贷款3笔、金额102万元,烤烟贷款40笔、金额147万元,扶贫贷款14笔、金额70万元,其他涉农贷款14笔、金额42万元。这些贷款的投放有力支持了当地经济发展和农户致富,同时也为支行实现“造新血”的目标打下一定基础。

双维度管理、全区域营销

在信贷工作中坚持双维度管理,一是抓好信贷客户经理队伍管理。该支行有信贷客户经理3名,队伍中既有土生土长的哲桥本地人,也有拥有十几年信贷工作经验并在哲桥从事信贷岗位多年的老同志,他们中有的有着丰富的信贷岗位工作经验,有的掌握广泛的人脉资源和信息,有的对信贷工作充满热情,根据支行信贷管理人员各自的优势和特点,支行每周进行一次碰头会,对行内信贷工作进行探讨和研究,促进大家取长补短,提高工作效率,改进工作方法,共享工作资源。

二是实行信贷客户划区域管理。针对总行分配的贷款营销任务,哲桥支行首先明确信贷工作目标——“摸清底子、敢于担当、有效营销”,而后完善内部制度,落实目标任务;制订支行的信贷客户经理考核方案,明确岗位责任和绩效挂钩考核;落实贷款营销目标任务,根据各信贷客户经理管理的地域经济特点,把任务分解到人,同时每月及时总结和督导,从思想到行动,真正落实信贷营销全区域无死角;要求信贷客户经理严格执行信贷“十不准”,办理信贷业务上廉洁自律,树立正面清廉的阳光形象;在支行信贷阳光展示台上注明各信贷客户经理管理辖区,使行内人员和来行咨询的客户都能一目了然,做到内外共同监督。

搭渠道建台账、真服务深挖潜

一是加强党政对接,积极宣传引导。今年以来,该支行与当地政府机构、社区服务部门一直保持良性互动,让他们成为农商银行信贷政策的宣传者和基层信贷需求的传音筒,不仅有效提高了信贷工作效率,更让农商银行扶工助农、支持当地经济的形象得到进一步树立,为优化信贷工作流程,信贷有效投放打下良好基础。

二是深入开展走访,精准挖掘需求。以开展的“访客户、问需求、优服务”活动为契机,结合平时下乡收贷的时机,深入农户和企业,将讲信用有信贷需求的种、养殖大户和个体工商户的信息统一整理、建立台账,然后通过实地调查上门走访,积极宣传,主动营销。2018年初,哲桥支行在日常调研中得知,哲桥镇黎明村养殖大户资某,养殖了70余头黄牛,现有牛舍已经不能满足其养殖规模,新建一个牛舍因资金不足即将停建,资某已是焦急万分。了解到这一信息后,当即组织管片信贷客户经理一起上门了解情况并宣传我行信贷政策,在交谈中发现该户还有200亩的油茶林长势较好,并在外围信息收集中了解到资某为人忠厚本分,在本地声誉较好,诚信意识强。最终,以油茶林权抵押对该户发放了一笔12万元的养殖业贷款,解决了该户的燃眉之急。资某因及时得到贷款支持,黄牛养殖事业发展顺利,专程到支行汇报养殖情况并对该行的信贷工作赞口不绝。

三是贯彻服务理念,想客户之所想。哲桥支行始终践行“以客户为中心,一切为了客户”这总体要求和准则,来赢得客户的心。例如,家住市区的谷某,曾在该行有老贷款12万元,因经营不善,造成其自有资金和贷款尽数亏损。在上门催收过程中,发现该户目前有意开办广告公司,但苦于无启动资金;经过详细调查,了解该户确因历年亏损资金周转困难无法还款,并非主观拖皮赖债,且其过去在生意交往中为人豁达友善,积累了相当一部分人脉资源,有许多熟悉客户愿意与之保持长期业务往来,并且谷某一名亲戚愿意提供足值抵押物支持其取得信贷支持。综合对其项目的实地考察,最终为谷某办理了一张50万元额度的福便民卡,使得该客户“起死回生”,现其经营运转正常,并成为了忠诚的存款客户。

源头清水、强风控管理

“问渠哪得清如许,为有源头活水来”,做好信贷工作重中之重是认真落实好贷款风控步骤,做到“真人真事、真款真用”。在贷款营销之初,就要对客户的基本信息进行认真的分析和风控预测,客户的基本信息、企业的经营状况、产业投向等等,特别是客户是否有多项投资或多头融资、是否在矿产品或房地产开发有投资、是否参与了非法集资、是否有不良嗜好等等都是做好风险预判的重要信息点,只有把控好源头,才能真正做到良性的贷款营销。

在竞争激烈、资源有限的当下,深挖有效需求,加大信贷投放,是支农支小支实的立足点。信贷业务是金融机构的主业,它不是一项单一、短期的工作,而是一项系统工程,信贷营销只是第一步,也是关键的一步,只有开好头才能使后续的管理做到心中有数、有条不紊,才能从始端把控风险。湖南耒阳农商银行哲桥支行 肖青华)

 

 

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