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    发布时间:2018-10-09 15:05:12     文章来源:原创     点击量:176

发力专业化经营,打造实力雄厚的“好”银行

            山西尧都农商银行党委书记、董事长 刘海

 

实施专业化经营,探索创利增效的实践路径,打造高效益的“好银行”,就是要因需而变,不断创新,通过用心工作,不断满足客户需求,提高客户的体验感和满意度,真正做到“好字当先,因需而变”

随着互联网时代的发展,现代的金融已经由原来的传统模式开始向特色化、差异化、专业化转变;客户的需求已经由满足式向体验式转变;银行业“躺着挣钱”的好日子已经一去不复返了。存贷模式向“满足客户需求”的主动营销模式转变。因此,我们要想生存,就必须从客户需求出发。有句话说得好,一个银行行长可以骂你的员工、批评你的下属,但是无法留住客户离去的脚步。就是说,如果你没有好产品,满足不了客户需求,你再向员工施加压力也是没有用的。因为,客户不会因为你的员工,你的热情就会留住。还是要思考如何满足客户需求。所以,必须要打造专业化的营销队伍,走专业化经营道路,才能成为资产实力雄厚、监管指标良好的“好”银行。为此,尧都农商银行班子成员多次探讨,最后决定,未来一段时间,尧都农商银行将构筑五大专业板块,打造九个事业部的专业化经营,最终达到“九个事业部就是九个利润中心,就是九个专业经营中心”的目标。总行要做的,就是对事业部充分授权,鼓励事业部在做好风控的前提下创造产品、创造利润,形成支撑尧都发展的“九轮驱动”。

金融市场业务板块

金融市场业务板块由金融市场部、同业投资部、票据业务部三个事业部组成。金融市场就是要高效的运用好行内的自有资金,投资流动性强的标准化资产,加大与全国银行业和非银机构的合作,提高同业机构对我行的授信额度,打造我行自己的债券交易团队,提高债券的交易量和收益水平。同业投资部要归口管理全行的非标准化投资产品,主要负责项目融资、通道类业务和资本市场业务等相关业务。特别是在强监管、严监管下,将存量业务盘活好,合、创新地发展增量业务。要在债券承销等中间业务方面发力,要发挥好银登中心等全国性交易场所的作用,成为全省农信系统同业投资的主要银行,成为省联社同业投资的主要发起机构。票据业务部要积极与全国票交所合作,创新开展票据贴现和转贴现等业务,提高票据交易的频率和规模,提升票据业务的收益。

中间业务收入板块

以理财事业部为主导,按照资管新规的规定,梳理规范好存量理财业务,逐步由委外投资向自营投资转变。要建立一支专业化的理财营销队伍,形成以临汾、太原、晋中为主阵地的理财区域。尤其要在太原成立私人银行理财中心,营销高端的私人银行客户,面向全省,走向全国。

特殊资产清收板块

在做好贷款风险防范的前提下,严守信贷资产质量。资产质量就是商行的“生命线”。不管是正常贷款,还是不良贷款,都是商行的资产,每一分钱都是老百姓的血汗钱。所以,必须站在对商行、对股东、对客户、对自己负责的角度,做好不良贷款清收。特殊资产清收板块将负责集中管理全行表内外不良资产。以后事业部只要有一笔不良贷款,经过认定问责,在进入不良贷款的那一天就及时划转到特殊资产经营中心。让所有的事业部没有不良贷款,轻装上阵搞经营,让专业的人干专业的事。特殊资产经营中心下设电话催收中心、面签催收中心、法律催收中心(诉讼事务中心)、抵债资产管理中心等中心。同时,不良资产超过3000万元的异地分支机构,可以考虑设立分中心。既要打造专业化团队,也要主动去全国同业机构学习“取经”,丰富手段,加大力度,形成行之有效的激励机制,不仅向不良贷款要效益,更要创造有益于尧都农商银行发展的诚信环境。我们收的不仅是不良资产,还收的是信誉,收的是品牌。

零售业务板块

零售业务板块下设三农事业部、小微事业部、普惠金融事业部。其中:三农事业部就是要集中力量,让农村支行专注“三农”,做实做透。对辖内376个自然村、88789户农民开展全方位金融服务,集中解决农村资金发放城内商户,农户理财无产品,农村支行不盈利等问题;彻底解决农村人口外流而带来的存、贷款流失,金融知识普及缺失等问题。主动服务“乡村振兴”战略,争取用两年时间对所有的村落和每户农民做到整村授信,评定信用村、信用户,让我们的精准服务无盲区,让农商银行的“农”字叫响叫亮。三农事业部的意义不在于为商行创造多少效益,它具备政治意义。农商银行,“农”字在前,不服务“三农”还叫什么农商银行?因此,在三农服务上,要下大力气,拿出特殊政策,要倾斜到三农事业部,倾斜到三农网点,倾斜到三农工作中。下一步,三农事业部计价要高,政策要宽,让更多的人愿意投身到三农服务,做一些有价值、有意义,真正让农商银行“农”字叫响的工作。微事业重点针对500万元以下小微企业开展服务,发挥“小贷工厂”的孵化作用,研发标准化产品进行批量营销。对临汾115个市场街道、13112户商户,认真研究客户的生产流程、经营周期、今后需求,研发一些“短、频、快”的产品,做到“分钟贷,全覆盖”。小微事业部不仅要面向临汾,还要辐射到太原、晋中、侯马的重点商圈和市场,通过打造核心产品,建立专业团队,力争三年内对所辖区域的小微金融服务做到100%的全覆盖。小微事业部的核心就是在做好风控的前提下研发产品,做好批量化处理的“信贷工厂”。普惠金融事业部重点针对消费金融,集合线上线下的产品和服务资源,按照不同区域、不同人群、不同需求,丰富产品功能,拓展服务渠道,提升客户体验,实现品牌化、规模化营销,做到“理念走在客户前,产品围着客户转,服务跟着客户走”,为客户的美好生活提供便捷高效的金融支撑,打造名副其实的“百姓银行”。满足人民的消费需求,提升人民的消费能力、消费水平,就是让人民过上美好生活,就是我们立足“百姓银行”应该担当的使命。

公司业务板块

公司业务板块要“做强做大”,立足临汾本土,辐射太榆经济带,积极为山西转型综改示范区、太原不锈钢园区、省国投、省金控等优质国企提供量身定制的金融服务,打造利润增长点。要针对核心企业上下游客户,做好供应链金融,针对核心客户做好整体营销,通过以公司业务带动零售业务,形成最有效、最稳定的盈利模式。

以上五大板块,九大事业部的核心就是针对需求、做好风控、研发产品,做好批量化处理,就是专业化经营。用专业的团队、专业的人做专业的事,最终创造商行的核心价值。

各分支行

各分支行作为事业部的抓手,要建立两大机制。

一是建立主动营销机制。要把事业部研发的产品在分支行的阵地上有效的营销。网点不能仅是提供单一的柜台服务或机具服务。要让大厅动起来、活起来。首先要整合资源,激活厅堂服务,让客户走进来,让大厅的人多起来,在多种场景下把产品有效的营销出去。每个支行要根据区域环境的不同,打造“一行一品”的特色网点。每个支行都要打造自己的特色、自己的品牌,把阵地作用发挥好;同时,又要走出阵地,不局限于阵地。要在保证厅堂服务的同时,让所有的人员离开网点,走向市场、走向客户、走向社区,走进千家万户,开展网格化服务、精准化营销,用优质服务赢得客户信赖,用优质产品赢得客户满意。对员工的营销绩效上不封顶、对一线的营销绩效上不封顶、对事业部的营销绩效上不封顶,一般好的银行,10%的员工的工资要高于支行行长,10%的支行行长的工资要高于高管工资。要让支行的员工挣过中层,要让中层挣过高管。鼓励员工创造性的开展工作,做到“哪里有需求,哪里就有尧都农商银行的服务;哪里有客户,哪里就有尧都农商银行人的身影”,让我们的产品和服务渗透各行各业,覆盖三晋,享誉全国。

二是建立需求反馈机制。各分支行要广泛了解客户需求,及时掌握市场变化,把“市场的热点、客户的焦点、产品的痛点、服务的弱点”以最快的速度反馈到所属事业部,为改进服务、升级产品提供最准确、最有效的信息。待条件成熟后,总行将成立客户体验中心,就是让总行的人到分支行办业务,去市场问需求,看看我们的产品怎么样,服务怎么样。通过建立这种下面反馈、上面督导的机制,共同提升我们的产品质量、服务质量。

 

 

 

 

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