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    发布时间:2018-02-26 16:32:42     文章来源:原创     点击量:1886

加快创新驱动,打造零售贷款营销新模式

 

为加快信贷结构调整,山东莘县农商银行深入推进“家庭银行”商业模式,抓牢“转型升级、创新驱动、结构调整、动能转换”工作主线,打造零售贷款营销新模式。截至目前,该行零售业务已授信客户6.46万户;零售贷款客户3.92万户、48.57亿元;“春天行动”以来,零售类贷款占比52.51%,零售类贷款增幅7.05%,零售类贷款客户增幅3.74%,零售类贷款新增占比达到75.29%。

加强顶层设计,形成战略合力。一是明确目标重点。为顺应信贷结构调整,制定并严格实施《莘县农商银行零售业务转型升级实施意见》,明确了零售业务授信户数增加、新增占比、余额占比等转型目标,将重点放在零售客户的全面获取上,稳定存量客户、拓展优质客户、深挖潜力客户,并在贷款结构上强调“退出归行率达不到8%”和“超资金净额5%的公司类客户”。二是优化组织架构。为进一步优化零售类贷款营销流程,该行组建零售业务部,在集中管理前提下进一步凸显营销功能,实现机构扁平化、操作流程化。三是重塑转型理念。树立“三农兴行、客户立行”“融合家庭、多元经营”“重塑边界、做快银行”的发展理念,对辖内住户全面开放,“做全县每家住户的主办银行,做每家住户绕不开、离不了的家庭银行、管家银行”。同时,将“以客户为中心,服务创造价值”真正落实到各个层面,从零售客户出发进行产品研发、流程优化、制度设计以及服务流程的持续改造,提升客户满意度、忠诚度、贡献度。

细化客户层次,制定任务措施。一是细分客户层次。按客户分群,分为住户、商户和小微三大群体。按客户分层,分为5万元以下的潜力客户、5万至20万元以下的基础客户、20万元至50万元以下的核心客户,50万元以上的高端客户,实施分层对接、分层营销、分层维护。二是明确岗位分工。支行行长重点负责辖内公司类客户、种养大户、私营业主等高端客户,进行“一对一”对接,开展精准营销,全产品跟进,做高端客户的专属银行、管家银行和主办银行。对实现多项业务捆绑的高端客户,签订主办银行合作协议书。以辖区村庄为单位、以两个100%为目标,制作“客户分布图”,标注现状与目标,逐步推进,逐步实现全覆盖。客户经理重点负责辖内以商户、机关企事业员工为主的核心客户,明确服务区域,重点对接。按照“日见行为、周见客户、月见规模”要求制作三块展板,明确目标任务、工作措施,将展板公示作为量化的一种工具、激励的一种手段。农金员重点负责其所辖农户,开展主动营销,利用农金员人熟、地熟、情况熟的优势,主动对接辖内基础客户。在农金点设立宣传展台、公告栏,对“家庭银行、管家银行”理念广泛宣传,做到家喻户晓,人人明白。三是深入开展“三大活动”。重点明确“客群概念和分析能力、找户方法和获客数量、分户精准和管户质量”的内涵要求,以三项活动循环提升促进客户层次的不断提升,带动网点产能的进级。从“分户管户”开始,对客户清理摸底,实施归户管理并建档立卡,然后进行“客群分析”,按分群分层找客户需求点,分类施策。在此基础上开展“获客找户”,将意向客户转化为销售成果。

创新零售产品,深化客群经营。一是创新推出“存易贷”。对5万元以下潜力客户,全面依托线上办贷系统,发放“存易贷”个人信用贷款,遵循“免抵押、免担保、网点快贷”的原则,在厅堂直接签约办贷,“当日受理、次日办结”,降低准入门槛,增强客户体验,壮大客户群体。二是大力推广“合家贷”。对5万元至20万元的基础客户,依托“合家贷”,利用农金员,发放家庭信用贷款,以家庭为单位,家庭主要成员为共同债务人,以“线上为主、线下为辅”方式自动评级授信。“春天行动”开展以来,已签约家庭主办银行协议1342户,办理“合家贷”授信1126户、0.92亿元。三是全面推进“公证抵押贷”。对20万至50万的核心客户,采用“公证抵押”模式,即以“全家人签字、家庭财产抵押、第三方监管、公证处公证”为主的贷款模式,重点对接商户。同时将线上“硬信息”与线下“软信息”有机结合,坚持“双入”(入村入户)、“双录”(录音录像)、“双面”(面谈面签)原则,严格控制风险,避免“粗放冒进”,力求“精耕细作”。目前,共有存量公证抵押贷款8317户、10.53亿元。四是积极推行“登记抵(质)押贷”。对50万元以上500万元以下的高端客户,以登记抵(质)押贷款模式为主,重点对接私营业主、种养大户、小微企业等。同时充分运用小微贷“四大技术”,由小微信贷中心客户经理介入调查,重点对数据进行交叉验证,切实掌握贷给谁、干啥用、凭啥还,真实了解客户还款意愿、还款能力、还款来源,审慎授信,严格用信,培养客户的良好用信习惯。(山东莘县农商银行蒋洪超)

 

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