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    发布时间:2019-10-31 10:40:56     文章来源:原创     点击量:111331

对现阶段农商银行开展国际业务的若干思考

   

随着对外开放的全面深化,“一带一路”倡议、自贸区改革以及人民币国际化战略部署,推动了对外贸易和投资的快速发展,为国际贸易、融资需求、资金流动、货币汇兑等国际业务及其基础之上的银行业务提供了巨大的增长空间和广阔的发展空间。

国际业务是农商银行健全完善自身功能体制,提高核心竞争力,减少客户流失,向区域综合性全方位银行发展不可或缺的业务之一。农商银行作为县域金融市场的主力军,其传统的人民币业务已难以满足客户需求,也难以应对激烈的市场竞争,积极拓展国际业务,抢占市场、提升综合实力,对农村商业银行的发展具有深远意义。

国际业务对农商银行的重要性

1.外汇结算。外汇结算是国际业务中最基础的业务功能,为客户提供外汇资金收付、结售汇业务、外汇买卖、单据审核等金融服务。

提供高质量的国际结算服务,一方面维护服务好存量的国际业务客户,更重要的意义在于获取新的优质的基础客户群,为其他业务提供充足的客户资源,巩固和提升农商银行的核心竞争力。

2.贸易融资。贸易融资业务为国际业务所带来的利润占比会越来越大,特别是当前宁波市进出口业务规模增长迅速,企业的融资需求旺盛,开展外币的贸易融资业务可以为农商银行带来新的利润增长点,减少资金占用,提高资本收益率。

3.外汇资金。外汇资金是开展代客结售汇、外汇贷款以及贸易融资等业务的基础,外汇资金的实力大小直接影响和决定农商银行服务客户的能力和国业发展潜力。随着利率市场化的进一步加速,银行净息差加速收窄,基于国际结算发展起来的外币存款,逐渐成为农商银行存款增长、夯实基础的一个重要、创新的拓展方向。

4.同业合作。通过充分、有效地建立和利用国内外代理行渠道,扩大本外币资金来源和运用、减少资金头寸占用、提高促进业务效益。

5.管理创新。引进代理行优势产品、推介创新适合本行客户的国际业务产品。同时,引入代理行、合作行先进的管理经验,提升本行的国业管理水平。

6.企业品牌。通过国际业务扩大农商银行对外的影响力,进一步巩固和提升县域金融市场份额,打造农信全方位金融服务品牌。

现阶段农商银行开展国际业务存在的问题

1.专业营销体系不健全,考核激励机制不到位

外汇业务专业营销体系尚未建立,营销人员本外币一体化营销能力不足。现有的客户经理对国际业务不熟悉不了解,缺乏开拓国际业务的实践,形成目前信息少、手段单一、营销层次较低、客户群体薄弱的现状,削弱了市场竞争力。另外,考核激励机制不到位,考核力度小,支行拓展国际业务积极性不足,严重影响了国际业务市场的拓展。

2.专业人才匮乏,难以满足需求

农商银行国际业务集中在总行国业部办理,各支行营业网点没有办理权限,无法为客户提供便捷高效的服务,影响客户体验。受外管政策影响,业务办理要求变化频繁,并且过程复杂;对外管政策制度把握、反洗钱合规要求、业务规章操作等引发的失误、差错处罚严重,对从业人员的知识储备和综合素质提出了严格的要求。国际业务的专业化程度较高,受制于风险管理能力、政策研判能力、多元化业务营销能力等限制,无法满足优质客户的需求。较高的培训学习成本和从业资质要求,也成为限制国际业务发展的重要因素之一。

3.外汇业务运作中存在缺陷

在客户管理方面,突出表现为有效客户和优质客户拓展能力不足,客户结构有待优化,外汇客户睡眠率较高,现有客户资源浪费现象比较严重;在业务创新方面,引进研发新产品动力不足,现有结算和融资产品传统单一,主要还是以进出口押汇、汇款、信用证交单、贸易融资等基础性业务产品为主,较难满足客户多样化的外汇业务需求。

现阶段的国际业务管理思路

1.构建科学营销体系,健全完善考核激励机制

一是构建联动营销体系。客户经理要进行本外币同时营销,支行具有直接营销外汇业务的职能,加大优质客户的市场营销力度,建立优质客户群体,并加强优质客户的维护管理工作,关注其需求变化,为其提供结算费率优惠、绿色通道服务、外汇资产管理方案在内的一揽子个性化服务,以满足客户资金、避险、信息等各种需求。

二是加大对外汇业务的考核力度。调整和完善综合业务考核办法,把外汇业务考核纳入全行综合考核体系,通过调整分值结构,加大外汇考核指标的考核权重,提高支行对外汇业务的重视程度。通过内部挖潜,实行以客户划分认定、全行全员营销外汇业务的专项考核作为综合考核的补充。制定合理的考核激励体系,对于新增客户及存量客户区别考核,细化结售汇业务量、手续费收入、信用证、贸易融资等业务指标,通过正向激励的方式,吸引人才,激发工作激情,促进国际业务快速发展。

2.加强外汇业务专业队伍建设,全面提升人员素质

一是制定培训规划,加大培训力度,采取轮岗交流的办法,对现有外汇业务从业人员进行业务素质、合规风控、会计结算、信贷管理等多专业、多岗位综合业务培训,促进外汇从业人员合理有序的内部流动,实现国际业务从业员工一专多能

二是挖掘人力资源,将现有的综合素质较好的大学生作为外汇业务人才的后备力量,鼓励员工参加外汇从业人员资格考试,扩充外汇后备人才规模,建立外汇业务专业人才库。

三是发挥国际业务部培训、培育基地的作用,从培养信贷客户经理、业务主管角度出发,通过三至六个月“跨岗位交流”工作模式,培养一批具备扎实的外汇专业知识和信贷管理经验,负责从事市场调研、客户研究和产品营销,具备一定外汇产品管理能力,并指导其他客户经理和内部员工进行国际业务营销和操作实践的人才队伍,使其成为各家支行营业网点国业营销操作的主要力量。

四是吸收专业人才,面向全日制银行金融、商务外语、外贸类大中专毕业生定向招工、培养国际业务专业从业人员,打造扎实过硬的国业团队。

3转变工作思路,优化外汇客户管理模式

继续坚持以中小型客户为主,大中小客户共同发展的客户管理理念,以提高市场份额、优化客户结构、升级服务水平为出发点,全面优化升级外汇客户管理模式。一是提高外汇客户市场份额。根据客户业务需求,实施精准、精细、差异化营销,提高目标客户市场占有率,快速壮大外汇有效客户规模。二是优化外汇客户结构。集中力量发展重点客户,提升中高端客户营销能力,进一步优化调整客户结构,降低外汇客户睡眠率。三是升级外汇客户服务水平。坚持以客户为中心的服务理念,突出服务主动性,创新服务手段、优化服务流程,实现从靠优惠条件争取客户到打造优质外汇服务吸引客户的转变,以细致周到贴心的专业化服务,树立外汇业务品牌。(浙江宁海农商银行  储为峰 浙江省联社宁波办事处  倪中杰)

                     

 

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