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    发布时间:2017-10-11 14:37:31     文章来源:原创     点击量:461
农商银行信用卡业务盈利路径探析

农商银行信用卡业务盈利路径探析

 

  农商银行应通过做大客户总量、开拓收单业务、推广分期业务、严控各类风险等方式,探索信用卡业务的盈利路径

 

文/江海兵 朱博文 湖北麻城农商银行

 

  当前,信用卡业务已经成为银行业金融机构的重要业务领域。湖北省农商银行系统于2014年开始发行信用卡,至今发卡总量已突破70万张,业务体量庞大。在这片各家银行争抢的市场里,如何通过一张小小的卡片延伸业务、实现增收,成为农商银行需要深入研究的课题。笔者以麻城农商银行为例,结合市场形势和实际问题,探讨农商银行信用卡业务盈利的路径和方向,并提出针对性建议。

  当前农商银行信用卡业务的基本状况

  2008年金融危机发生后,各商业银行长期“跑马圈地”式发展信用卡的模式逐渐改变,转而进入精细化管理时期。实现信用卡业务风险平衡和利润最大化,开始成为各大银行关注的核心问题。有数据显示,全国人均持有信用卡0.31张,而主要商业银行平均每张信用卡创造收入超过600元(数据来源于央行发布的《2016年支付体系运行总体情况》)。

  作为湖北省农商银行系统中存贷规模较大的法人机构,自2016年11月起,在省联社业务部门的指导下,麻城农商银行在不足半年时间内发行信用卡1.3万张,创造收入40余万元,业务发展起步良好。信用卡业务可以为农商银行开拓新的利润增长点,推动转型发展;同时,作为农商银行继传统存贷汇业务之外的又一项新业务,信用卡业务将对维护和涵养客户资源起到重要作用。但当前农商银行信用卡业务的开展也面临诸多困难。

  客户拓展竞争激烈。自1985年国内第一张信用卡发行至今,经过三十余年的发展,信用卡市场已经格局分明,竞争白热化。农商银行作为“第三梯队”,在拓展客户规模上竞争压力较大。一是产品和服务创新仍需新的突破,他行客户资源已经成熟稳定,难以轻易撼动;二是作为小法人机构,农商银行运营、营销的经验与能力相对不足,发卡后业务延伸存在明显短板;三是互联网金融迅猛发展,蚂蚁花呗、京东白条等虚拟信用卡产品挤占了一定的市场份额。当前,湖北全省农商银行信用卡累计活卡率仅为62%,从侧面反映出农商银行信用卡竞争力还不够强。

  主要创收渠道不畅。信用卡业务盈利主要依靠“三驾马车”——回佣、利息、年费。目前各家银行几乎都已经采取免收年费或消费满一定笔数免年费的方式吸引客户。而农商银行信用卡业务普遍处于开拓期,受规模所限,对商户销售业绩的带动性不强,商户参与回佣业务的积极性不高。由于营销渠道和方式较为单一,加之量入为出的观念在国人心中根深蒂固,分期业务的开展难度较大。目前,湖北省农商银行平均每张信用卡创收54元,麻城农商银行约为35元,主要是刷卡手续费收入,仍有较大提升空间。

  风险隐患不容忽视。信用卡透支消费的特点是免担保、免抵押,自信用卡诞生之日起,风险就与之伴随。发卡审批不严、持卡客户和商户违规操作、低成本占用银行资金等问题,无形间推高了农商银行的资金成本。更重要的是,一旦客户资金状况出现问题无法偿还,就会导致坏账的形成。

  加快探索信用卡业务盈利路径

  基于农商银行独特的经营体制,对于扎根县域市场、一级独立核算的法人农商银行而言,信用卡业务要走的路依然很长,必须主动作为,挖掘需求,多措并举,探索一条具有自身特色的发展道路。

  精准营销,做大客户总量“活”源头。一是大力拓展信用状况良好、有稳定收入的年轻客户。这类客户群体具有较强的消费能力,是办理消费分期、贡献收入的重要群体。二是重点发掘种养殖大户及个体工商户客群。信用卡具有小额信贷功能,能有效解决种养殖大户、个体工商户、经营大户“短、频、急”的资金需求,是小微贷款、零售贷款的重要载体。三是拓展信用卡的中间业务属性,将水电费等生活缴费类业务与信用卡捆绑,拓展城镇居民等基础客户。

  广泛布局,开拓收单业务争回佣。在发卡量达到一定规模时,收单行业务就成为新的利润增长点。首先,广泛布设POS机具,开拓收单行业务。可利用费用优势,挖掘一批他行签约优质商户,发掘一批新的特约商户,将收单行业务覆盖到主流消费场所,建立新的资金流通渠道。其次,以消费场景为支撑,提高农商银行信用卡使用率和关注度。与商场、酒店、影院、健身馆等特约商户签订优惠活动协议,为农商银行信用卡客户搭建用卡场景,开展积分兑换、欢乐抽奖等活动。第三,建立数据分析系统,为精准营销奠定基础。通过分析信用卡数据,了解客户的消费习惯,与商户协作开发相应产品,并通过微信、短信、网络、APP等新媒体手段进行营销,扩大业务份额。

  着力营销,推广分期业务提营收。分期业务是信用卡业务的重要组成部分,发展分期业务能大幅度提升整体盈利能力,应加大产品开发和营销力度。一是与商户合作,以促销带动消费分期。与大型家电卖场、手机通讯广场、电脑卖场、汽车4S店等以大额消费为主导的商家合作,设计消费产品,开展分期促销活动。二是向客户营销,线上线下合力宣传。除依托农商银行线下网点多、客户经理多的优势进行宣传外,还应运用微信公众号、手机银行、短信平台等线上平台,向目标客户发送消费分期、账单分期和现金分期营销信息,方便有需求的客户快捷办理。

  完善机制,严控各类风险降成本。严防操作风险,在信用卡发卡过程中,要多渠道、多方位调查了解客户的资产负债情况,严格遵循“亲访、亲签、亲核”“三亲”原则,严格执行“谁营销、谁负责、谁维护、谁催收”制度;严防欺诈风险,对工商注册、征信记录、身份证明等重要的证明资料,应通过联网核查、现场核查等方式确认其真实性,对持卡人、特约商户实行严格的准入制度,坚持对商户进行定期回访,建立有效的欺诈风险管理体制机制,防止冒名办卡、团伙诈骗等行为。严防信用风险,对资金用途进行监测,打击违规套取信用卡资金的行为;对可能违约的客户,及时推荐账单分期产品进行化解,防范外部风险的滋生和扩大。

文章来源:节选于《中国农村金融》杂志2017年12期

 

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