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    发布时间:2018-01-12 16:04:51     文章来源:原创     点击量:873
农商银行围绕人缘、地缘、业缘的定位与转型

农商银行围绕人缘、地缘、业缘的定位与转型

 

中国经济进入新常态以后,农村商业银行一直强调信贷结构转型。但是转什么,怎么转是个大课题,大家各执一词,有的认为要快速融入“互联网+”的浪潮,插上互联网金融滕飞的翅膀,有的认为要回归传统,回归银行本质,贴近客户服务实体经济。笔者作为一名从事十七年农金事业的老兵,就转型的方向和方式两个方面谈一些看法。

一、看现状,析传承,围绕服务对象明确“转”的方向

农村商业银行历史存续长,网点下沉深,人员本土化程度高,与县域经济最近,与小微企业、“三农”最亲,是最接地气的地方银行。这是讨论、分析和解决信贷转型问题的最基本判断和出发点。

一般来说:机构多,单个网点性价比低;人员多,素质不高是农商银行的劣势。但如果转型方向对了,方法对头,人员和网点问题就会“变废为宝”,劣势就会转化为优势。商业银行和股份制银行是大兵团作战,需要有规模效益和集团作战的能力,客户也属于“高大上”和“白富美”层次。农村商业银行作为地方性的银行,在金融领域有自己的一席之地。存在即合理。综合以上判断来看,农村商业银行应该另辟蹊径,差异化经营,割据发展,农村包围城市,发挥游击队分散作战的优势,在最广大的农村和城乡结合部建立稳固的根据地,打好群众基础,走好群众路线。如果从金融食物链这个角度分析,大银行在食物链的中高端,农村商业银行处在食物链的底端。仅从面临的客户数量和群体角度分析,转型要投入巨大的人力物力,网点多、人员多具有相对优势,为实行人海战术,解决最后一公里的金融服务问题奠定了基础。

综上所述,农村商业银行信贷转型的方向是明确的,具体的。即坚持支农支小的战略定位,保持定力;坚持小额、流动、分散的经营策略,实行广覆盖、深挖掘,走普惠金融的正确道路。

那么问题来了,转型的抓手在哪里?转型的关键词是什么?

二、因势利导,发挥人缘、地缘、业缘优势是“转”的方式

从服务的客户群体和目标市场定位上看,利用人缘相亲、地缘相近、业缘相关原则,实现跑马圈地快速圈定客户,精准营销扩大优质客户的规模是捷径也是正道。结缘发展应该是农村商业银行信贷转型发展的必由之路。

人缘

人缘是指就是善用员工,客户等人脉和人数优势拓展信贷业务。人是信贷转型的决定性因素。哪一个员工没有父母兄弟姐妹、同事同学?哪一个客户没有亲朋好友、合作伙伴?一熟三分巧,堡垒从内部突破,营销从熟人开始。许多农商银行的业务就是从利用员工的,客户的现有资源,发展上下游、延伸上下线的方式实现业务的快速有效发展的。围绕一点,以点带面,实行发散式,辐射式,链接式,裂变式精准切入,以旧带新、以熟带新。

人缘营销大概有三个维度:血缘关系,姻缘关系和社交关系。血缘关系包括,直系血亲和旁系血亲。姻缘关系是指以婚姻为纽带而组成的关系。看家谱就能解决问题。社交关系是指以事业,社交为纽带而组成的社会关系。这个容易理解,翻翻你的微信朋友圈,手机通讯录,看看你的左邻右舍。

地缘

地缘,是指由地理位置上的联系而形成的关系。关键词是位置、地点。由于对某个地区历史、文化和人群生活习惯等方面的熟悉和了解,特别是在区域内具备相应的人脉资源,所形成的相对外来个人或群体的优势,就称为地缘优势。

农村商业银行从农村信用社改制而来,由于历史悠久,服务网点始终扎根在最广大的农村地区和县域以下的乡镇街区,地缘上相对于其他金融机构具有绝对优势。发挥地缘优势的营销常用的工具为网格化营销管理(重点举例):

1、建立网格化信息管理数据库,解决信息不对称问题。以各支行、网点为中心,以周边的街道、社区、园区、乡镇、行政村等为服务半径划定责任区域,实行“定格、定员、定责”管理。

对农区客户,该行按行业分种植业、养殖业、经商业、外出务工四类开展采集。充分依靠派出所、村“两委”渠道抄录客户证件号码、联系方式、家庭成员等基本信息,采取面谈、集中座谈等方式采集生产经营信息。

对城区客户,主要细分为行政事业单位人员、企业人员、个体工商户、小区居民四类。行政事业单位人员、企业人员信息通过对接各单位办公室、人事部门进行采集;个体工商户信息主要通过划分商圈,地毯式扫街采集;小区居民信息主要采取对接物业、小区摆展等措施采集。

2、明确网格化营销的责任、标准和时间表,按质按量完成网格化营销成果转化。明确物理网点的负责人为第一责任人,守土有责,做好“一亩三分地”的营销、转化;建立验收考评机制,吸收客户经理、支行行长、对接村里有威望的人员为考评小组成员,形成边营销边验收边转化的工作机制。

3、去伪存真,就地转化,形成可利用的授信信息。充分利用网格化网点采集的基础信息、行内积累的客户历史数据以及人行征信和可信的外部第三方数据,建立零售客户“四拦截(即网格化采集的基础信息风险拦截、行内信息风险拦截、征信风险拦截、格式化审核拦截)—授信—预警”的风控六道防线,增强零售贷款风险管理能力。

业缘

业缘关系是指人们由职业或行业的活动需要而结成的人际关系。农村商业银行基于“业缘”的营销路径大概有:

向上看:如人民银行、省联社、银监局、银行业协会、政府金融办或其他部门等;

平行看:如其他国有银行、股份制银行、城商行、农商银行等;其他金融机构如保险公司、基金公司、信托公司、证券公司等;

向外看:如评估公司、评级公司、会计师事务所、律师事务所等。

业缘关系营销,笔者重点推介农村商业银行现有存量优质客户转介方式,存量客户转介有利于精准发力,靶定目标客户。风控方式形象比喻为过筛子模式,存量客户通过对其介绍的客户的人品、从业经历、家庭背景、处事风格等软性指标进行筛选后,再利用各类信息查询平台、征信系统、内部系统、现场实地调查等进行后台审查筛选,通过多次过滤,基本排除不良客户,这样的客户准入极大地提高了效率,少走了弯路。存量客户的质量是转介客户质量的保证。存量客户转介基本假设和前提是“物以类聚,人以群分”和“熟能生巧”。

缘分缘分,有“缘”才有“分”。农商银行与人、地、业结缘,才能在金融市场上有自己的一席之地,才有自己应得的份额。广结善缘,择其善者而从之;善结良缘,择其不善者而避之。在这崇尚回归本源、回归实体、服务实业的大背景下,只要坚持做正确的事,正确地做事,农商银行的信贷转型之路就会直达胜利的彼岸。(安徽凤台农商银行副行长刘荣海)

 

 

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