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    发布时间:2018-03-06 16:24:28     文章来源:原创     点击量:2566

探路发展“大零售业务”的新路径

 

“得零售者得天下”,随着互联网金融新业态兴起,面对新的市场形势,山东德州农商银行及时转换经营观念,不断优化调整信贷结构,着力推进以客户为中心的“大零售”业务战略,依托零售业务创新,深耕区域零售金融市场,把零售业务做大做强。

一、主要做法

截至目前,德州农商银行各项贷款余额71.53亿元,较2017年初增长3.24亿元。其中,零售贷款余额22.02亿元,较2017年初增长2.69亿元,较考核基数增长3.37亿元;零售贷款户数6201户,较2017年初增长768户,较考核基数增长980户;零售类贷款占比30.79%,较2017年初增长2.48个百分点;零售类贷款新增占比83%。

(一)精准定位,推进“流程与资源”优化转型

创新信贷架构改革,将发展零售业务作为转型的重点,把“调小、调散、调优”作为基本经营方向,在总行单独设立零售部,明确了2家公司业务部和4家小微贷营销中心、3家个贷营销中心和5家农区网点,在此基础上,在全辖新增11家网点个贷业务,开办信贷业务网点总数达到22家,提高零售信贷服务覆盖面,充实客户经理队伍,通过择优竞聘上岗,新增80人,总人数达到134人,打造“现代零售银行”的核心,大力推广小微贷新技术。同时,以“春天行动”为契机,加强考核,提升营销拓展动力,细化零售类贷款考核方案,加大对单户授信500万元以内零售类客户的拓展力度,将全行客户经理按照城区、农区客户经理分类考核,结合实际,制定不同考核任务,以绩效薪酬充分撬动员工外拓营销的积极性。通过组织架构调整,流程优化和考核机制,夯实零售业务转型发展的制度基础,从贷款受理、审批、发放等环节着手,简化操作流程、提高审贷效率,目前已做到客户资料齐全,最快3天可完成放款,为零售类贷款嵌入金融“加速度”。

(二)创新思路,推进“产品与体系”优化转型

“短、频、急”的角度出发,以产品创新为切入点,相继创新“创业贷”“家庭亲情贷”“公职人员消费贷”“商车贷”“车旅生活”等21种特色产品,加大对城区经营、消费类贷款营销。积极对接机关事业单位,针对教师、医生、公务员等高端消费人群推出了“公职人员消费贷”,加大“公职人员消费贷”、信e贷推介力度,刺激中高端客户消费需求,发放“公职人员消费贷”45户、1000多万元;针对理财产品热销的市场状况,为解决理财不到期无法提现的问题,推出了“理财质押贷款”;抓住农民进城购房、购车、子女教育等资金需求趋势,大力推广“惠农消费贷”“个人消费贷”;大力推广“家庭亲情贷”,包括“白领家庭贷”“商户家庭贷”“农户家庭贷”“住房按揭贷款”等系列特色信贷产品,目前发放“家庭亲情贷”222户、3615.36万元。

(三)多线交叉,推进“渠道与服务”优化转型

“家庭银行”商业模式为载体,开展“戌年迎春、农商献福”2018年开门红旺季等系列营销活动,加强“开门红网格化外拓精准营销实战”培训,制定了营销流程和话术,针对不同客户群体心理设计“十步营销法”“黄金三问”、微信“九宫格”等营销技巧提升实战技能;加强网格化营销管理,客户经理以“白+黑”“5+2”的营销外拓模式,以“网格化建设”为依托,以村庄、专业市场、临街商铺、商场、企事业单位为属性划分六大网格类型,对辖区820个村庄、38个专业市场、69个机关事业单位、81个居民小区,划分为1016个物理网格,集中人员、财力、时间,对网格内客户通过逐户走访,重点推介“家庭贷”信贷产品,全力发展零售类贷款业务。截至目前,累计走访村庄147个、临街商铺650个、居民小区81个、行政事业单位45个,采集信息共计26000余户,切实加大零售业务的“批量营销”“圈链营销”力度。

二、面临的困难问题

(一)信贷流程繁琐缓慢

在经济下行、利差收窄、同业竞争日趋激烈以及互联网金融快速发展的新形势下,随着网络平台“小、快、灵”的信贷模式,如蚂蚁花呗、极速贷款等快速贷款模式越来越受到年轻人的追捧,农商银行传统的信贷模式弊端逐步显现,客户经理习惯于凭传统经验放贷,加之传统的办贷流程,包括贷前调查、贷款审查、贷后检查等各个流程环节,借款人需提供大量的纸质材料等等,在一定程度上影响了零售贷款业务的发展。

(二)客户群体细分不精

虽然引入了“家庭银行系统”,深入开展“扫街”,对客户信息进行维护和储备,但客户关系维护依然粗放,尚未真正做到以“客户为中心”为基础,对细分客户群体明显做得不够细,导致营销的大众化、服务的同质化严重,对不同层次、不同类型、不同需求的客户无法提供相匹配的服务产品和营销方式,难以满足客户个性化、差异化的金融服务需求,以客户为中心的经营策略难以落地。

(三)产品结构比较单一

在激烈的市场竞争下,创新研发能力不足,尚未构建完善的产品体系,产品结构仍然较为单一,针对不同层次客户研发差异化零售产品力度不够,缺乏核心零售产品,难以满足客户多元化的金融服务需求。此外,随着互联网金融的迅速发展,城乡广大客户财富的增长,居民对金融服务由单一的存、贷款向理财、投资、财富管理等多元化金融需求演变,而农商银行在创新增值型产品服务上存在明显的短板。

(四)风控能力传统薄弱

在风险防控方面,风险防控机制不健全,仍局限于传统粗放的风控手段,与公司业务相比,零售业务具有“客户类型多、额度小、业务频率高”等特点,客户群体抗风险能力弱,农户、个体工商户信用和财务状况等有效信息匮乏,这决定了精细化风险管控有待于进一步加强。目前农商银行的风险预警机制普遍存在新科技、新技术应用不足的问题,粗放的风险管理与多元化的风险类型之间的矛盾亟待解决。

三、有关建议

(一)在办贷流程上,突出“快贷”

农商银行要加快线下网点转型发展和拓展线上多元化渠道建设,充分运用移动“互联网+金融”技术,依托省联社正式立项的“快贷”系统,学习昌乐农商银行大数据“快贷试验”先进经验,充分利用零售业务“小、散、快”的特点,加快对快捷的办贷程序、流程的研究改进,打造短流程、快流程、差异化、特色化、精品化的O2O电商平台,采取“客户信息采集建档—模型驱动智能审批—网上申贷实时受理—风险预警贷后管理”四步走,大力发展零售核心业务,实现自动化精准审批,重点围绕线上零售客户、开发推出在线开卡、在线贷款、在线理财等互联网金融服务,拓展在线购买、支付结算、消费金融等一揽子金融电商服务,构建多维度零售渠道体系,深入挖掘零售业务的潜在客户,推动零售金融市场的进一步拓展。

(二)在客户拓展上,突出“精细”

农商银行应深化点多面广和人缘地缘的优势,向“普惠金融、零售业务、家庭银行、创新创业”四个方面转,瞄准单户授信500万元以下的零售类贷款、家庭亲情贷、家庭消费贷、住房按揭贷款、二手房贷款、公职人员等贷款,真正发扬“挎包银行”的优良作风,围绕客户关系建立,通过划分商圈,“地毯式”扫街采集,依托“家庭银行”系统,实施“一户一档、精准营销”的策略,全面铺开信息采集和零售业务营销,通过“深度扫街”“整村推进”等精准营销方式,通过建档案、建感情、拉存款、放贷款,实现对客户信息的实时采集、实时录入、实时维护,初步建立起完整的、标准化、动态化的大数据库,提高客户关系建立和信息采集建档能力,有效解决信息不对称问题。在实施精准营销的基础上,通过客户精准分类、客户偏好分析、数据有效整合等方法精准挖掘客户的需求,为客户量身制定个性化、差异化的服务策略,提高零售业务营销的精准度和需求的契合度。

(三)在创新产品层面,突出“特色”

要不断完善零售业务产品体系,在现有的“家庭亲情贷”“创业贷”等“鑫悦”系列信贷产品之外,积极研发零售信贷新产品,积极对接全省“易贷通”等39个上线项目,不断提升服务创新能力,研发快速、灵活、高效的信贷产品,探索开发“房贷”“旅游贷”“消费贷”“农贷”等特色产品,同时积极发展理财、贵金属、代理保险等零售金融业务,构建综合化的零售产品体系,扩大客户与产品覆盖面,满足不同客户群体差异化的金融需求,为客户提供一站式、综合化的金融服务需求,最大限度地拓展零售业务市场。

(四)在风险控制层面,突出“管控”

随着零售业务业务规模不断扩大,其风险状况也不容忽视,因此要构建全流程风险防控机制,建立“管理有序、控制有效”的风控体系,从贷款审查、客户准入、产品供给、贷后管理等层面入手,加强零售业务风险分析、预警监测,通过科学的风险模型和指标,建立零售客户“三拦截(即互联网大数据风险拦截、行内信息风险拦截、征信风险拦截)—授信—预警”的风控五道防线,定量测算零售客户信用风险,强化信贷流程的刚性控制,从源头上控制风险,增强零售贷款风险管理能力。同时,坚持“尽职免责,违规必究”的原则,加大对违规行为、违规人员的责任追究,架设问责“高压线”,强化问责处罚,提高风险管理水平。(山东德州农商银行孙海敏)

 

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