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    发布时间:2017-10-11 14:53:03     文章来源:原创     点击量:395
农商银行转型发展“取势”之术

农商银行转型发展“取势”之术

 

  农商银行应强化“守土”意识,对“三农”基础市场深抓不放、力度不减、持之以恒;应强化“取势”意识,积极拓展新兴市场和新型业务,释放发展新活力,培育发展新优势

 

文/来煜标 浙江余杭农商银行董事长

 

  新形势下,农商银行应充分把握“立足当地、服务城乡”的市场定位,牢固树立“提质增效、固本强基”的发展理念,打造“区域首选社区银行”,以普惠精神为引领,持续推动战略转型,不断提升稳健可持续发展水平。一方面,强化“守土”意识,不忘服务“三农”的初心,对于这片传统市场,要做到深抓不放、力度不减、持之以恒;另一方面,强化“取势”意识,积极拓展新兴市场和新型业务,释放发展新活力,培育发展新优势。

  强化“守土”意识,着力做深基础市场

  保持战略定力,持续推进做小做散

  在信贷投放上下工夫。重点聚焦“三农”和小微企业市场,出台信贷指导意见,坚定不移推进农商银行做小做散做实,扩大信贷有效投放。积极参与农村“三位一体”建设,进一步加大对“美丽乡村”等重点领域以及家庭农场、民宿等新型农业经营主体的金融服务力度,推动现代农业发展。顺应供给侧改革,大力推动传统制造业转型升级,切实满足实体经济融资需求。

  在增量扩面上下工夫。做实普惠工程,加快农户信息采集进度,加快“整村营销、集中办贷”进程。同时,全面总结并推广复制批量化营销的模式,对公务员、教师、企业高管等特定优质群体开展整体授信,抢占优质客户资源。以丰收小额贷款卡和丰收创业卡为载体,大力推广个人信用贷款和小企业信用贷款。紧盯个人消费市场,大力拓展装修、旅游、购物等消费类贷款。围绕授信、担保和还款方式的优化改进,积极创新与推广各类应用场景下的贷款产品。

  在传统合作上下工夫。加强与当地经发办、银监部门、工商部门、商会等的联系,努力拓展传统小微企业贷款;加强与外部创业辅导学院、地方团委等的联系合作,大力支持农村青年创业;与农办合作推广面向贫困人员创业的丰收爱心卡;与区教育局合作推进“雏鹰计划”;加强与镇街、村(社区)的战略合作,做好村级贷款投放、村级集体账户资金招投标等工作;主动策应政府城中村改造、小城镇环境综合整治、特色示范村创建、交通基础设施建设等重大项目,做好服务、产品等的有效对接。

  发挥传统优势,持续深化普惠金融

  普惠渠道突出“一体化”。加强线下渠道“功能+”建设,推进网点布局规范化,建立网点运营业态标准,完善网点分区和产品功能,促进服务增值。加强线上渠道“服务+”建设,加快电子银行推广及服务开发应用,扩大自助机具布放类型和范围,探索构建“金融+互联网”生态体系。强化“互联式”应用拓展,开发推广公积金贷款、养老金贷款、在线理财等互联网金融产品,抢占移动端客户。加强线上线下“融合+”建设,以“丰收购”“丰收家”购物平台推广为契机,探索线上与线下的互动融合;完善新型“丰收驿站”建设,充分利用政府等资源,有效整合金融、电商、社区、政务、公益、居家养老等各类社会功能,推广综合金融惠民新模式,推进与社区生态圈的渠道共建。

  普惠产品突出“特色化”。根据当地民众需求特点,重点开发适合各类型客户的零售资产类和零售负债类产品,不断完善零售产品体系。争取当地政府市民卡代理业务,并围绕“市民卡+”理念,推进以市民卡应用为核心的各类生活生态圈和服务平台建设。扩大特色化中间业务代理品种,在突出差异化竞争优势的同时,从源头上把握业务综合营销的主动性。做深做透ETC、贵金属、基金、保管箱等业务,增强产品品牌效应。

  普惠服务突出“个性化”。充分利用农商银行的传统优势,不断创新推出个性化的金融服务,提升客户体验。逐步完善高效的信贷服务体系,加快支行放贷中心建设,推广移动办贷,优化网上贷款功能,简化贷款流程,努力实现贷款“一站式”“一趟式”办理。逐步完善贵宾客户服务体系,全面增强对高端客户的维护和拓展能力。

  围绕获客目标,持续优化营销模式

  探索客户分层分类管理。扎实做好客户信息收集、维护、挖掘和分析等工作,并根据客户存贷款、理财、基金等金融资产,以及规模、职业、偏好、综合贡献、服务需求等特点,按不同维度对客户进行分层分类,并探索建立统一、有效的分层分类标准。在客户分类的基础上,围绕产品服务、授信政策、风控措施、营销途径等,制订细化方案,并落实相关管理办法与管理政策,推进客户综合管理水平提升。

  创新营销服务模式。结合网格化管理的要求,综合开展外拓营销、团队营销、活动营销和定点营销,内外联动,着力构筑全面营销体系。加大厅堂营销力度,充分利用大数据技术,建立“大堂经理+柜员+理财经理(客户经理)”的团队营销模式和“系统提示—大堂经理识别营销—柜员关联营销—理财经理(客户经理)跟单服务”的基本服务框架,形成门市链条式营销。积极顺应营销互联网化的趋势,推进微信、网站、手机银行APP等主流网络平台营销模块功能的开发和完善,并依托大数据分析,开展线上定向营销,探索直销银行建设,推进营销模式升级。

  加强系统应用支撑。大力推进大数据仓库建设,全面打通各方数据对接渠道,不断拓展综合数据分析应用功能,为精准营销和客户管理提供支撑。推进社区金融大平台建设,并结合CRM系统的推广应用,实现对客户的精细化管理。加强“普惠快车”“小微专车”“利率定价系统”等的广泛运用,不断提高科技化应用水平。

  强化“取势”意识,着力拓展新兴市场

  深化合作,融入“新经济”发展

  全面加强战略合作。主动策应政府重点产业平台以及特色园区建设,加快与主管部门开展战略合作,利用各自优势,在资金业务、“智慧园区”建设、人才服务、业务推介、产品宣传等方面开展全面合作,共同推进重点平台、重点园区、重点产业的发展,努力找准业务结合点,培育利润增长点。

  全面掌握行业信息。扎实开展“进园入企”活动,对辖内各类园区及入驻企业开展常态化走访,全面掌握园区及入驻企业的基本情况、金融需求等信息。根据实际需要,主动选派员工进驻政府大产业办、园区管委会、园区企业等进行跟班实习,加强行业了解与研究,掌握新经济运行情况,提前锁定业务机会。

  全面跟进产品服务。结合专项走访活动,探索对特色园区及入驻企业进行存贷款、结算、信用卡、电子银行等业务的批量化营销,并围绕产业链、供应链、园区链,进一步拓展批量获客渠道。加大力度推进特色融资产品开发与推广,积极探索“贷款+股权投资”、债券、产业基金、产业链贷款等融资方式。同时,针对一般性入驻企业,加强推广“助力贷”“置业贷”“税银贷”等产品;对科创型企业,重点推广“天使贷”“投联贷”“风险池基金贷”等产品;对跨境电商企业,重点推广“跨境电商贷”等产品,满足各类型企业在各种场景下的信贷需求。积极参与园区管理部门组织的路演、会展、报告会等活动,做好形象宣传、产品推介等工作。

  深化融合,拓展“新当地人”服务

  加快推广生活卡。加强与地方政府的合作,推出针对外来人员的市民卡——生活卡,并不断完善生活卡配套服务体系,重点加大与公共服务部门、商场、市场等的合作,切实提高对“新当地人”的综合服务能力,增强客户黏性。

  加快推进服务融合。一方面,积极开发推广专属理财、专属贷款、专属结算等产品,特别是针对外来创业人才,开发“人才贷”“创业贷”等特色产品,不断增强业务吸引力;另一方面,加快推进本地居民服务与“新当地人”服务的融合,重点加强购房、购车按揭、信用卡、大额消费分期、小微贷、手机银行等业务的推广力度,努力抢占“新当地人”市场。积极优化现有产品准入条件,将符合要求的优质“新当地人”作为产品设计调整的重要方向和业务拓展的重要对象,不断强化“新老当地人”产品共通、服务共融、资源共享。

  加快抢占营销先机。根据“新当地人”工作、生活的特点,采取主动上门、厂区设摊、活动结合等形式,集中开展业务综合营销,并针对性宣介农商银行的服务品牌,进一步加深“新当地人”对农商银行的认知度和认可度。加强与企业主、企业工会、老乡会等的联系合作,积极探索业务批量办理等有效的营销方式。

  深化管理,加强资产负债业务创新

  推进主动负债业务发展。加快主动负债管理的步伐,不断拓宽负债来源范围,研究应用小企业金融债、资产证券化、支农支小再贷款等市场化工具,通过发行同业存单、大额存单、降低资产负债期限错配等方式,优化存款结构,不断增强负债来源的稳定性、结构的多样性、获取的主动性、成本的合理性。

  推进投行业务发展。积极发挥投行业务的窗口作用,学习先进技术,拓宽信息渠道,增加交易对手。加强与优质大型证券、基金、信托公司的业务合作,采取定向资管计划、资金专户等业务模式,适度配置安全性和收益率较高的标准化资产。充分利用票据转贴现、存放同业、债券回购、票据回购、集合资产管理计划等综合运用渠道,及时调整投融资组合,不断提升资金营运效率和效益。

  推进理财业务发展。根据市场及客户需求,不断创新自营理财业务品种,推出开放式理财产品、“T+0”类理财产品和“个人理财产品转让”服务。加快传统银行理财与互联网金融融合创新,以信息化技术手段积极推动理财向资产管理转型。积极探索理财产品服务实体经济的新产品和新模式,更有针对性地为居民提供财富保值增值服务。

  推进财富管理业务发展。建设财富管理中心,根据高端客户需求特点,引入高端理财、基金、证券、信托、期货、资产管理等私人银行业务,以及财富顾问、财富沙龙等配套增值服务,不断丰富产品体系组合。加强财富管理体系建设,搭建平台,培养专业人才,将财富管理业务打造成农商银行新的业务增长极。

文章来源:节选于《中国农村金融》杂志2017年12期

 

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